銀保專業(yè)化銷售ppt課件-在線瀏覽
2025-06-24 04:58本頁面
【正文】 介紹法要強勢，態(tài)度要自信。 如果是大額的請在這里等候，這是我行代理的最新的理財產品，你先看一下，如果感興趣，再來找我。BANCASSURANCE TRAINING COURSE CPIC LIFE BA 銀行保險制式培訓課程 C P I C L I F E B A 銀行保險專業(yè)化銷售 2 ?了解銀保期繳銷售的特點 ?掌握銀行保險專業(yè)化銷售流程及各步驟要領 ?掌握銀行保險專業(yè)化銷售基本話術 課程目標 3 ?懂得區(qū)分產品與合適客戶群 ?懂得分析比較產品優(yōu)缺點 ?銷售技巧的利用逐漸成熟 ?適度使用銷售管理工具 ?接受銀行保險的意義 ?強烈的品牌認知 ?懂得主動創(chuàng)造銷售機會 ?對客戶的深度挖潛 ?利用復雜的行銷工具及 IT ?客戶導向需求分析 ?強烈銷售使命感 ?被迫行銷 ?簡易套裝商品 (DM) ?產品知識度差 ?硬式銷售 ?無能力處理反對問題 ?不會把握機會 成 熟 度 積極度 銀行保險銷售演進 ?利用信任的優(yōu)勢銷售 ?無計劃性的銷售策略 ?商品導向行銷模式 ?成績以保費為基礎 ?保全程序較差 ?行銷工具使用技巧不純熟 因勢利導 文化養(yǎng)成 4 銀行保險的營銷模式 ?臨 柜 營 銷 ?貴 賓 理 財 5 銀行保險銷售模式的特點： ?銀行保險需利用銀行的資源，包括銀行的營業(yè)場所、信譽和客戶，不需要為尋找目標客戶而發(fā)愁 ?客戶經理的活動范圍主要在銀行網點 ?兩條腿走路，自己賣，并讓他們幫你賣 ?銀行保險渠道適合銷售相對簡單、易上規(guī)模的保險產品 6 銀行保險銷售過程的特點： ?客戶對銀行柜員有很強的信任感 ?柜員應在短時間內完成銷售動作，要求說明及促成話術清晰、簡潔 ?一次性促成的概率比較大 ?柜員大多有談保險的心理障礙，缺乏銷售的主動性 ?客戶較擔心購買后的服務和理賠 7 臨柜銷售的關鍵 —— 時間 ?銀行保險的臨柜銷售，最重要的是 “ 時間 ” ， 更精確地說是 “ 如何在最精簡的時間內完成銷售 ” ！ ?我們必須先明確 “ 最精簡的時間 ” ， 而且是從實際臨柜交易現場來切入。 8 銀行保險交易流程 客戶進入銀行 填單臺 柜臺交易 完成交易且 保單簽約 切入保險銷售的第二時機 情景一： 切入保險銷售的第一時機 客戶經理協(xié)助客戶 辦理業(yè)務并推介產品 9 客戶經理： 請問您辦理什么業(yè)務？（詢問法） 一、存 /取錢 二、買賣理財產品 客戶在取號或等待辦理業(yè)務時 如果存取 ****元以下，請到 ATM上操作。 遞送宣傳單（介紹法） 看得出來 ,您是在個人理財方面很有經驗的人，現在的市場情況，再買些穩(wěn)健的理財產品更好?。ㄙ澝婪ǎ? 接觸參考話術： 要點：不要太過熱情，以尋找客戶的需求為切入口。 12 銀行保險交易流程 客戶進入銀行 咨詢臺 完成交易 銀行人員 /客戶經理 遞上宣傳資料并介紹商品 與銀行業(yè)務相結合 切入保險銷售的時機 情景四： 13 ——客戶主動到 “ 大堂經理 ” 處詢問有什么好的理財產品？ 客戶經理 ： A、您想要風險高的？還是要風險低的？（封閉式 詢問法） B、 您這筆錢能放三年五年？還是一兩年？（封閉式 詢問法） 如果短時間不用的話，您可以選擇這種。在當前投資環(huán)境下是很好的選擇。
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