《銀保專業(yè)化銷售》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 理反對(duì)問題 ?不會(huì)把握機(jī)會(huì) 成 熟 度 積極度 銀行保險(xiǎn)銷售演進(jìn) ?利用信任的優(yōu)勢(shì)銷售 ?無計(jì)劃性的銷售策略 ?商品導(dǎo)向行銷模式 ?成績(jī)以保費(fèi)為基礎(chǔ) ?保全程序較差 ?行銷工具使用技巧不純熟 因勢(shì)利導(dǎo) 文化養(yǎng)成 4 銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式 ?臨 柜 營(yíng) 銷 ?貴 賓 理 財(cái) 5 銀行保險(xiǎn)銷售模式的特點(diǎn)： ?銀行保險(xiǎn)需利用銀行的資源，包括銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、信譽(yù)和客戶，不需要為尋找目標(biāo)客戶而發(fā)愁 ?客戶經(jīng)理的活動(dòng)范圍主要在銀行網(wǎng)點(diǎn) ?兩條腿走路，自己賣，并讓他們幫你賣 ?銀行保險(xiǎn)渠道適合銷售相對(duì)簡(jiǎn)單、易上規(guī)模的保險(xiǎn)產(chǎn)品 6 銀行保險(xiǎn)銷售過程的特點(diǎn)： ?客戶對(duì)銀行柜員有很強(qiáng)的信任感 ?柜員應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求說明及促成話術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔 ?一次性促成的概率比較大 ?柜員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏銷售的主動(dòng)性 ?客戶較擔(dān)心購(gòu)買后的服務(wù)和理賠 7 臨柜銷售的關(guān)鍵 —— 時(shí)間 ?銀行保險(xiǎn)的臨柜銷售，最重要的是 “ 時(shí)間 ” ， 更精確地說是 “ 如何在最精簡(jiǎn)的時(shí)間內(nèi)完成銷售 ” ！ ?我們必須先明確 “ 最精簡(jiǎn)的時(shí)間 ” ， 而且是從實(shí)際臨柜交易現(xiàn)場(chǎng)來切入。 遞送宣傳單（介紹法） 看得出來 ,您是在個(gè)人理財(cái)方面很有經(jīng)驗(yàn)的人，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況，再買些穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品更好?。ㄙ澝婪ǎ? 接觸參考話術(shù)： 要點(diǎn)：不要太過熱情，以尋找客戶的需求為切入口。在當(dāng)前投資環(huán)境下是很好的選擇。 ? 我們推出一款新產(chǎn)品，收益高，返還快，安全穩(wěn)健，在目前投資環(huán)境下是非常理想的選擇。 —— 人以群分（ 10萬一份） 高爾夫、插花、品茶、收藏、健身、運(yùn)動(dòng)（足球）、命理、教育等， 不是話術(shù)是話題 。 36 在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美 ?保持微笑 ?找到贊美點(diǎn) ?請(qǐng)教也是一種贊美 37 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟 銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶 接觸、說明 促成 售后服務(wù) 38 所謂促成，就是通過有效的口頭語言和肢體語言 ,引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時(shí)，分紅水平可以水漲船高，還可以免稅。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都要經(jīng)過保監(jiān)委的監(jiān)督審核。 如果您需要的話 ， 您還可以與我們聯(lián)系 ， 要求我們來幫您辦理 ， 我們還可以提供上門服務(wù) 。我們的產(chǎn)品收益穩(wěn)定，免稅，還可以幫助您有效抵御通貨膨脹。就像您開一部不合宜的車子與人交際，不用別人說，您自己也會(huì)難過不自在的。 您看現(xiàn)在利率變化多大，真令我們措手不及，今年一年四次降息，一年期利率只有 %，資本市場(chǎng)也是十分低迷，目前看來還是穩(wěn)妥一點(diǎn)好。 售后服務(wù)的誤區(qū)： 我們應(yīng)當(dāng)糾正那種 “ 購(gòu)買行為發(fā)生后銷售過程已經(jīng)結(jié)束 ” 的錯(cuò)誤理念，而將售后服務(wù)作為銷售過程的重要組成部分來對(duì)待。 53 ?關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)就是與客戶建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 ?關(guān)系營(yíng)銷致力于不斷強(qiáng)化客戶的忠誠(chéng)度 ?關(guān)系營(yíng)銷致力于找到客戶中的影響力中心 售后服務(wù)的實(shí)質(zhì) —— 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)是為了維系老客戶，吸引一個(gè)新的客戶所消耗的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有客戶的 5倍 80%的業(yè)務(wù)是由 20%的客戶帶來的，因此關(guān)系營(yíng)銷主要針對(duì)的是這 20%的客戶 54 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟與循環(huán) 銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶 接觸、說明 促成 售后服務(wù) 56 謝 謝！
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