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2025-03-26 15:21本頁面
【正文】 客戶的需求！ 找到客戶的 NEED， 客戶就是你的！！ 20 張宏斌 .金融營銷 如何結(jié)束接觸面談？ 這里主要分兩種情形：一種是初次面談就融洽，并且找到了準(zhǔn)客戶的購買點(diǎn)，你用下列的話術(shù)便可轉(zhuǎn)向說明： “根據(jù)您的情況，從我專業(yè)的角度看，這種保險(xiǎn)應(yīng)該比較適合您 … ” “ 先生，剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選擇的一種我們稱之為 — 險(xiǎn)的險(xiǎn)種，它是這樣的 … ” 另外一種情形是由于各種原因，暫時(shí)還不能繼續(xù)面談下去，則可以用下列話術(shù)為再次拜訪作鋪墊： “我現(xiàn)在已經(jīng)大致明白您的需求了，下次我會(huì)把你所希望看到的計(jì)劃書帶來，謝謝您能抽空接待我 … ” “您看這樣好不好，根據(jù)您的意思，我回去考慮幾個(gè)方案下次再把建議帶給您 … ” 21 張宏斌 .金融營銷 接觸面談的 誤區(qū) 不能把握面談的主動(dòng)性 不會(huì)結(jié)束寒暄 不懂得贊美 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn) 太急噪 太實(shí)在，不懂得贊美 22 張宏斌 .金融營銷 現(xiàn)在我們要?dú)w納一下與準(zhǔn)客戶面談的說話技七巧 禮貌： 沒有誰會(huì)反對(duì)作客時(shí)要彬彬有禮支委才會(huì)受人歡迎。 “您能讓我坐下嗎？” “對(duì)不起，現(xiàn)在跟您談話是否方便？” 贊美： 人皆喜歡聽好話，但在推銷時(shí)贊美稍一過頭，便會(huì)讓準(zhǔn)客戶懷疑你的企圖心，而聰明的做法是讓贊美貫穿在整個(gè)面談過程中。 “您說得對(duì) … ”“這個(gè)問題問得好 … ” “很多人都有過類似的問題（想法） … ” 23 張宏斌 .金融營銷 重復(fù)： 一方面是在確認(rèn)客戶的問題，一方面假以時(shí)間準(zhǔn)備應(yīng)付。引志準(zhǔn)客戶順著自己的思路走。 “您覺得 … 怎么樣？”“如果是你的話” “您認(rèn)為如何？”“不曉得您對(duì)我的看法怎樣？” 24 張宏斌 .金融營銷 兩句話導(dǎo)入主題 一、像您這樣成功，不知道您有沒有買基金（或其他的 產(chǎn)品）？ 二、不曉得您有沒有其他（外匯業(yè)務(wù)）呢？ 25 張宏斌 .金融營銷 說明及計(jì)劃書的制作 26 張宏斌 .金融營銷 說明 金融理財(cái)理念的灌輸 —— 強(qiáng)化客戶的需求 量體裁衣 —— 適合客戶個(gè)性的銀
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