醫(yī)藥代表培訓(xùn)完整教程(編輯修改稿)
2025-01-18 06:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用戶失望的結(jié)果，都是麻煩地圖上的一個(gè)摩擦點(diǎn)，而每個(gè)摩擦點(diǎn)正是代表著一個(gè)創(chuàng)造新需求的機(jī)會(huì)。 －（ 美）亞德里安 斯萊沃斯基，（美）卡爾 韋伯 不同層次的需求 ? 無意識(shí)需求 ： 好比 埋在地下的植物種子，任憑你灑水，曬太陽，施肥也不容易萌芽。 我 很好。 雖然 …，我還是 …。 ? 潛在的需求 ： 猶如 播在適當(dāng)深處的植物種子，只需稍加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施些肥料就可以長出嫩芽。 我 覺得好像不對(duì)勁 …，可不可能是 …? ? 顯在的需求 ： 已經(jīng) 長出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當(dāng)，曬曬太陽，充足的水份，施加肥料才能生長。 我 知道我必需 …，否則 …。 皮鞋銷售故事 ? 英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小島派出推銷員，當(dāng)他們登上小島后才知道，島上的居民原來是不穿鞋的 。 ? 英國 的推銷員當(dāng)即致電說明情況，并按照公司指令迅速離開了小島 ； ? 而 美國那家制鞋公司的推銷員卻立即致電公司，要求迅速發(fā)貨，結(jié)果為公司賺了大錢。 舉例 ? 我一向光著腳走路，覺得 很好－－無意識(shí) 的潛在 需求 ? 您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ 有 是有，但是擦擦藥，休息一下就好了 。 －－有意識(shí) 的潛在 需求 ? 如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您的腳部，則踢到石頭也不會(huì)受傷，您覺得如何 ? 要是 有這樣的東西，那太好 了 －－ 顯在需求 探詢的方式 ? 開放式探詢 ? 封閉式探詢 運(yùn)用時(shí)機(jī) ? 你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時(shí)，就要 探詢 ? 搜集 有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 ? 鼓勵(lì) 客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 Who(誰 ) What(什么 ) When(何時(shí) ) Where(何處 ) How(如何 ) ? 想要獲得某一確定的答案 ? 是或否 開放式探詢舉例 ? 醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？ ? 醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)這段時(shí)間，誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？ ? 主任，對(duì)胃動(dòng)力藥治療不理想的消化不良病人，您覺得使用一下消化酶類藥物會(huì)如何？ ? 主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？ ? 主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？ ? 主任，您如何評(píng)價(jià)美羅培南在治療重癥感染的療效？ 開放式探詢 ? 好處： 獲得 足夠資料 在 客戶不覺察的情況下影響會(huì)談 客戶 相信自己控制整個(gè)拜訪 和諧 氣氛 ? 壞處： 你 需要更多時(shí)間 要求 客戶多說話 有 機(jī)會(huì)迷失主要拜訪目的 封閉式探詢舉例 ? 張主任， 19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉(zhuǎn)？ ? 李醫(yī)生，您下周一還是下周三上門診？ 封閉式探詢 ? 好處 – 很快取得明確要點(diǎn) – 確定對(duì)方想法 – “鎖定”客戶 – 取得協(xié)議的必須步驟 ? 壞處 – 較少資料 – 需要更多問題 – “負(fù)面”氣氛 – 方便那些不合作客戶 探詢的障礙 ? 使探詢變成盤問 ? 使拜訪失去方向 ? 使關(guān)系變得緊張 ? 使時(shí)間失去控制 如何使用 探詢 — “ 漏斗技巧” 解釋發(fā)問的目的（激勵(lì)做答） 總結(jié)需求 得到客戶肯定的接洽 由開放式探詢開始 由封閉式探詢作完結(jié) 成功的聆聽 聽 用口去聽 用耳朵聽； 用眼睛看 。 用心 聆聽 聽 聆聽的五大層次 設(shè)身處地 聽 同理心傾聽 換位思考 聆聽四要領(lǐng) ? 接觸 – 肢體語言回應(yīng)， 目光接觸 ? 鼓勵(lì) －點(diǎn)頭 /表示贊許，讓客戶多 說 ? 3 辯證 – 辨別主觀與客觀 信息，處理干擾 ? 總結(jié)并確認(rèn) – 總結(jié) 內(nèi)容 ，確認(rèn)－用 對(duì)方 /自己的語言再重覆剛才客戶所言 – 建立 良好 印象 聽 的十大敵人 ? 只聽愛聽的 ? 惡其人及其言 ? 白日夢(mèng) ? 認(rèn)為所言不重要 ? 外界干擾 ? 遽下結(jié)論 ? 心有千千結(jié) ? 道不同不相為謀 ? 沒空兒聽 ? 忙著想怎么回答 有效傾聽的建議 ? 表現(xiàn)濃厚興趣 ? 停止說話 ? 設(shè)法讓說話者輕松 ? 集中精力 ? 與說話者一同融入他的話中 ? 耐心的聽 ? 控制你的脾氣 ? 變批評(píng)為建議 ? 提問題，澄清信息 ? 復(fù)述理解信息 f3 第四部分 利益呈現(xiàn) Product Whattheybuy 該階梯將顧客所看重的東西
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