醫(yī)藥代表培訓完整教程(編輯修改稿)
2025-01-18 06:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求 ?無意識需求： 好比埋在地下的植物種子，任憑你灑水，曬太陽，施肥也不容易萌芽。 我很好。 雖然 …，我還是 …。 ?潛在的需求： 猶如播在適當深處的植物種子，只需稍加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施些肥料就可以長出嫩芽。 我覺得好像不對勁 …，可不可能是 …? ?顯在的需求： 已經(jīng)長出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當，曬曬太陽，充足的水份，施加肥料才能生長。 我知道我必需 …，否則 …。 皮鞋銷售故事 ?英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小島派出推銷員，當他們登上小島后才知道，島上的居民原來是不穿鞋的。 ?英國的推銷員當即致電說明情況，并按照公司指令迅速離開了小島； ?而美國那家制鞋公司的推銷員卻立即致電公司，要求迅速發(fā)貨，結(jié)果為公司賺了大錢。 舉例 ?我一向光著腳走路，覺得很好－－無意識的潛在需求 ?您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ 有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了。 －－有意識的潛在需求 ?如果有種東西裹住您的腳，保護您的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何 ? 要是有這樣的東西，那太好了 －－ 顯在需求 探詢的方式 ? 開放式探詢 ? 封閉式探詢 運用時機 ?你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時，就要探詢 ?搜集有關客戶情形和環(huán)境的資料 ?鼓勵客戶詳細論述他所提到的資料 Who(誰 ) What(什么 ) When(何時 ) Where(何處 ) How(如何 ) ? 想要獲得某一確定的答案 ? 是或否 開放式探詢舉例 ? 醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？ ? 醫(yī)生，您出國學習這段時間，誰負責這項臨床研究呢？ ? 主任，對胃動力藥治療不理想的消化不良病人，您覺得使用一下消化酶類藥物會如何？ ? 主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？ ? 主任，您認為這類藥的臨床前景如何？ ? 主任，您如何評價美羅培南在治療重癥感染的療效？ 開放式探詢 ?好處： 獲得足夠資料 在客戶不覺察的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個拜訪 和諧氣氛 ?壞處： 你需要更多時間 要求客戶多說話 有機會迷失主要拜訪目的 封閉式探詢舉例 ? 張主任， 19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉(zhuǎn)？ ? 李醫(yī)生，您下周一還是下周三上門診？ 封閉式探詢 ? 好處 – 很快取得明確要點 – 確定對方想法 – “鎖定”客戶 – 取得協(xié)議的必須步驟 ? 壞處 – 較少資料 – 需要更多問題 – “負面”氣氛 – 方便那些不合作客戶 探詢的障礙 ? 使探詢變成盤問 ? 使拜訪失去方向 ? 使關系變得緊張 ? 使時間失去控制 如何使用探詢 —“ 漏斗技巧 ” 解釋發(fā)問的目的（激勵做答） 總結(jié)需求 得到客戶肯定的接洽 由開放式探詢開始 由封閉式探詢作完結(jié) 成功的聆聽 聽 用口去聽 用耳朵聽； 用眼睛看 。 用心聆聽 聽 聆聽的五大層次 設身處地聽 專注地聽 虛應地聽 聽而不聞 同理心傾聽 換位思考 聆聽四要領 ?接觸 – 肢體語言回應，目光接觸 ?鼓勵 －點頭 /表示贊許，讓客戶多說 ?3 辯證 – 辨別主觀與客觀信息，處理干擾 ?總結(jié)并確認 – 總結(jié)內(nèi)容，確認－用對方 /自己的語言再重覆剛才客戶所言 – 建立良好印象 聽 的十大敵人 ? 只聽愛聽的 ? 惡其人及其言 ? 白日夢 ? 認為所言不重要 ? 外界干擾 ? 遽下結(jié)論 ? 心有千千結(jié) ? 道不同不相為謀 ? 沒空兒聽 ? 忙著想怎么回答 有效傾聽的建議 ? 表現(xiàn)濃厚興趣 ? 停止說話 ? 設法讓說話者輕松 ? 集中精力 ? 與說話者一同融入他的話中 ? 耐心的聽 ? 控制你的脾氣 ? 變批評為建議 ? 提問題，澄清信息 ? 復述理解信息 f3 第四部分 利益呈現(xiàn) Product Whattheybuy 該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產(chǎn)品特點和效用聯(lián)系起來 他們?yōu)楹钨徺I E n v iro n m e n tE n v iro n e n t D e s ire dE x p e rie n c e sD e s ire dE x p e rie n c e s B e lie fs a
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