【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信 念 潛 力 結(jié) 果 行 為 消極心態(tài)與積極心態(tài) 消極心態(tài) 積極心態(tài) 打耳光是侵犯我 對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣 我的產(chǎn)品太貴了 他對(duì)我很反感 他已有同類產(chǎn)品 區(qū)別：自我解釋的方式不一樣 消極心態(tài)與積極心態(tài) 轉(zhuǎn)換定義法： 為什么注意負(fù)面、因?yàn)閱?wèn)錯(cuò)了 問(wèn)題 ⒈在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺得被客戶拒絕了。 ⒉當(dāng) 時(shí)，只是表示 （轉(zhuǎn)換原有定義） 。 ⒊唯有當(dāng) 時(shí)，才是真正代表我被拒絕了。 世界上最遠(yuǎn)的距離 —— 為什么難以做到？ ① 缺乏深刻 ② 能力不夠 ③ 修養(yǎng)不夠 ④ 習(xí)慣的力量 ⑤ 不愿或不屑 —— 成功者就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做 結(jié)束語(yǔ) ? 積極思維：向前的拉力 以事情一定會(huì)成功為假設(shè)的前提。 ? 消極思維：向后的拉力 以事情無(wú)法實(shí)現(xiàn)為假設(shè)的前提 第三講：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自何處 新加入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 * 現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 替代品的威脅 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)資格 用戶的討價(jià)還價(jià)資格 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 * 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三大戰(zhàn)略 一、差異化戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品差異 : 性能、質(zhì)量、式樣 …… ? 服務(wù)差異：海爾 。 三聯(lián) ? 人事差異：新加坡航空、東方大酒店 ? 品牌差異： —— 皮爾卡丹 —— 北京某襯衣廠 。 —— 非常可樂(lè)與可口可樂(lè) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三大戰(zhàn)略 二、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 人工成本 —— 中國(guó)的人工成本到底是高還是低？ ? 管理成本 —— 帕金森定律與苛希納定律 ? 資金周轉(zhuǎn)成本 —— 戴爾與某企業(yè)相比 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三大戰(zhàn)略 三、集中優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分 ?案例：美國(guó)西南航空公司 美國(guó)西南航空公司 市 場(chǎng) 定 位 有所為有所不為：兩個(gè)目標(biāo)客戶群體，自費(fèi)旅游的人；小公司出公差的普通職員 其核心需求 安全 門到門的時(shí)間要短 票價(jià)低，便宜 體驗(yàn)輕松愉快地旅行生活 美國(guó)西南航空公司 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 機(jī)型只有一種：波音 737，機(jī)齡短 不通過(guò)旅行社訂票，電子訂票系統(tǒng) 沒有頭等艙 點(diǎn)到點(diǎn)飛行，不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù) 不提供餐飲服務(wù) 乘務(wù)員活潑幽默，擅講笑話 離市區(qū)近的二流機(jī)場(chǎng) 營(yíng)銷策劃的三個(gè)條件 ?一個(gè)成功的策劃必備的三個(gè)條件 —— 充分的信息 —— 廣博的知識(shí) —— 創(chuàng)造性思維 策劃的實(shí)質(zhì) ?發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ?避開劣勢(shì) ?利用機(jī)會(huì) ?避開威脅 營(yíng)銷八大策略 ?一、造勢(shì)引導(dǎo)策略 ? 光明乳業(yè) 寶潔海飛絲 ? 造勢(shì)引導(dǎo)策略三部曲 ? 制造危機(jī) ? 導(dǎo)入概念 ? 推介產(chǎn)品 營(yíng)銷八大策略 ?二、順勢(shì)跟進(jìn)策略 ? 海爾與小鴨 ?三、借勢(shì)超越策略 ? 娃哈哈與樂(lè)百氏 營(yíng)銷八大策略 ?四、造勢(shì)趕超策略 ? 農(nóng)夫山泉 ?五、等式對(duì)抗策略 ? 宣傳細(xì)分策略 營(yíng)銷八大策略 六、優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻策略 成本低主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn) 長(zhǎng)虹與高路華 七、劣勢(shì)自衛(wèi)策略 金龜博士、五面制冷、高原蘋果 營(yíng)銷八大策略 八、差異引導(dǎo)策略 不銹鋼與搪瓷 FABE 推 銷 法 * 特征（ F） 優(yōu)點(diǎn)（ A） 利益（ B） 支持（ E） 愛講話 紙做的（杯子） 1500W（ 熱水器） 第四講：推銷程序與推銷技巧 尋找顧客的六大方法 ⒈普訪尋找法 ⒉介紹尋找法 ⒊中心開花尋找法 ⒋委托助手尋找法 ⒌廣告拉引法 ⒍資料查閱尋找法 (1)普訪尋找法 又稱地毯式，逐戶尋訪法。 ⒈依據(jù)是“平均法則” ⒉古老但可靠 ⒊費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且?guī)в休^大盲目性 (2)介紹尋找法 亦稱連鎖介紹法與無(wú)限介紹法。讓現(xiàn)有顧客介紹潛在顧客，口頭、寫信、電話、名片介紹。 ⒈理論依據(jù)是相關(guān)法則（物以類群、人以群分） ⒉減少盲目性 ⒊容易取得新客戶信任 ⒋信息準(zhǔn)確具體 (3)中心開花尋找法 又稱名人介紹法、中心輔射法。 ⒈理論依據(jù)是暈輪效應(yīng)，追隨與崇拜 ⒉提高產(chǎn)品聲望與美譽(yù)度 ⒊節(jié)省時(shí)間與精力 ⒋行銷風(fēng)險(xiǎn)大 (4)委托助手尋找法 ? 亦稱行銷助手法或行銷信息員法。推銷人員（或公司）出錢聘請(qǐng)助手推薦客戶。 ⒈依據(jù)是最小最大化原則： ⒉節(jié)省時(shí)間、精力與費(fèi)用，提高工作效率 ⒊業(yè)績(jī)往往取決于行銷助手的合作與配合 ⒋行銷助手如果兼任，會(huì)透露商業(yè)秘密，陷入不公平競(jìng)爭(zhēng) （ 5）廣告拉引法 產(chǎn)品的推力與拉力 產(chǎn)品 (6)資料查閱尋找法 間接市場(chǎng)調(diào)查法，通過(guò)查閱各種現(xiàn)有資料尋覓顧客： ①速度快且較準(zhǔn)確 ②代價(jià)小 ③對(duì)資料來(lái)源要做資信分析 (準(zhǔn)確性、時(shí)效性 ) —— 可查閱的現(xiàn)有資料 (7)其他方法 ? 市場(chǎng)調(diào)查尋覓法 ? 個(gè)人交際尋覓法 ? 個(gè)人觀察尋找法 ? 咨詢尋找法 ? 公共關(guān)系尋找法 ? 商業(yè)性活動(dòng)尋找法 ? 科技活動(dòng)尋找法 顧客資格審查 ?購(gòu)買需求審查 要善于發(fā)現(xiàn)、啟發(fā)、引導(dǎo)、甚至創(chuàng)造需求 潛在需求 80% 現(xiàn)象需求 20% 顧客資格審查 （ 2）購(gòu)買人格審查 ①個(gè)人購(gòu)買人格： ②企業(yè)或組織購(gòu)買人格： A 企業(yè)性質(zhì)、決策運(yùn)行機(jī)制、企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)限 B 購(gòu)買行為的 6種決策類型： Ⅰ 倡議人 Ⅱ 影響人 Ⅲ 把門人 Ⅳ 決策人（批準(zhǔn)人） Ⅴ 執(zhí)行人 Ⅵ 享用人 顧客資格審查 ?支付能力審查 客戶的信用管理 信用期限與信用額度 應(yīng)收賬款管理 ?認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)：四個(gè)缺乏 —— 缺乏現(xiàn)代信用觀念 —— 缺乏對(duì)收賬工作應(yīng)有的重視 —— 缺乏事先控制 —— 缺乏專職的管理崗位 應(yīng)收賬款管理 ?收賬管理四化 —— 銷售目標(biāo)合理化 —— 信用管理制度化 —— 客戶服務(wù)主動(dòng)化 —— 收賬工作程序化 應(yīng)收賬款管理 客戶資信調(diào)查表 客戶編號(hào) 客戶名稱 地址 營(yíng)業(yè)證號(hào) 稅務(wù)登記號(hào) 年?duì)I業(yè)額 開業(yè)時(shí)間 店面所有性質(zhì) 開戶行 經(jīng)營(yíng)管理水平 專業(yè)水平 商譽(yù) 應(yīng)收賬款管理 信用考察項(xiàng)目 考察要項(xiàng) 分值 營(yíng)業(yè)額 50 商譽(yù) 20 開業(yè)時(shí)間 10 經(jīng)營(yíng)管理水平 10 專業(yè)水平 10 應(yīng)收賬款管理 ? 基礎(chǔ)信用額度和信用期限的確定 客戶 檔次 年?duì)I 業(yè)額 基礎(chǔ)信 用額度 信用 期限 超大型 1億以上 50萬(wàn) 50天 大型 30萬(wàn) 40天 中型 億 20萬(wàn) 30天 小型 10萬(wàn) 20天 確定信用額度 ? * 客戶名稱 ： A 基礎(chǔ)信用額度： 10萬(wàn)元 考察 項(xiàng)目 信用 分值 等級(jí)