【正文】 可貶損 c 萬(wàn)不得已而為之 解除客戶異議的方法 ⑩ 定制式處理法 按顧客異議內(nèi)容重新為顧客推銷產(chǎn)品 解除客戶異議的方法 11 推遲處理法 暫時(shí)不處理，演示證明自己產(chǎn)品后，給顧客留思考時(shí)間 a 適合大宗生產(chǎn)資料類產(chǎn)品、大批量中間商、專家型理智類購(gòu)買者以 及推銷員無(wú)法回答客戶異議 b 應(yīng)給顧客留足夠的證據(jù)與資料 c 行銷員要自信 對(duì)待客戶 異議 正確態(tài)度 ①必然現(xiàn)象 ②即是行銷障礙，也是成交前奏 ③歡迎提異議，并進(jìn)行認(rèn)真分析 ④及時(shí)總結(jié)處理 ⑤盡量避免跟顧客爭(zhēng)論 ⑥盡量預(yù)測(cè)客戶異議，并做好準(zhǔn)備 ⑦繼續(xù)拜訪說(shuō)不的顧客，并用心去喜歡他 有效締約的十個(gè)技巧 ⒈假設(shè)成交法 ⒉不確定締交法 ⒊總結(jié)締交法 ⒋寵物締結(jié)法 ⒌富蘭克林締結(jié)法 有效締約的十個(gè)技巧 ⒍訂單締結(jié)法 ⒎隱喻締結(jié)法 ⒏門把締結(jié)法 ⒐對(duì)比締結(jié)法 ⒑ 6+1締結(jié)法 談判中應(yīng)注意的問(wèn)題 ⒈絕不輕易亮出底牌 ⒉不要與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，忌談“崩” ⒊不要相信口頭議價(jià) ⒋不要擔(dān)心把客戶逼上絕路 ⒌不要被對(duì)方誤導(dǎo)，要堅(jiān)持自己的主見(jiàn) ⒍要善于抓住機(jī)會(huì)，促成交易 第五講： 有效的客戶管理 ? * 客戶的基礎(chǔ)資料 客戶編號(hào) 客戶名稱 地址 郵編 負(fù)責(zé)人 性別 年齡 職務(wù) 電話 傳真 賬號(hào) 稅號(hào) 工商登記號(hào) 所有制性質(zhì) 類別 規(guī)模 客戶的信用資料 ? * 注冊(cè)資本 開(kāi)業(yè)歷史 信用額度 信用期限 結(jié)賬日 付款條件 客戶的經(jīng)營(yíng)資料 ? * 員工 人數(shù) 商圈 范圍 營(yíng)業(yè) 面積 倉(cāng)庫(kù) 面積 運(yùn)輸方式： ? 鐵路 ?水運(yùn) ? 汽運(yùn) ?自提 送貨 地點(diǎn) 競(jìng)品 情況 1： 2： 3： 客戶銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) ? * 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1999 2023 2023 2023 月 年 客戶的庫(kù)存管理 ? * A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 C產(chǎn)品 月初庫(kù)存 本月訂貨 月底庫(kù)存 實(shí)際銷量 客戶的庫(kù)存管理 ? 庫(kù)存量的預(yù)警 客戶每月實(shí)際銷量 月份 建立與客戶的溝通體系 ? 創(chuàng)辦內(nèi)部刊物 ? 企業(yè)專用網(wǎng)站 ? 舉辦客戶座談會(huì) ? 建立經(jīng)理人定期拜訪制度 客戶評(píng)估表 ? * 客戶名稱 客戶編號(hào) 評(píng)估時(shí)間 業(yè)績(jī) 滿分 得分 合作態(tài)度 滿分 得分 信用評(píng)估 滿分 得分 信息提供 滿分 得分 綜合評(píng)估 滿分 得分 ?不獎(jiǎng)勵(lì) ?獎(jiǎng)金 ?培訓(xùn) ?提高信用額度 對(duì)客戶進(jìn)行差異分析 ? 不同客戶之間的差異主要有以下兩點(diǎn) —— 對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值不同 —— 對(duì)產(chǎn)品的需求不同 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代企業(yè) 57%的銷售額來(lái)自于12%的客戶，其余 88%之中大部分客戶對(duì)企業(yè)是微利的，甚至是無(wú)利可圖的。 ABC分類法 客戶類型 占總營(yíng)業(yè)額的比率 占總客戶數(shù)的比例 占總業(yè)務(wù)人員的比率 A級(jí) 70% 10% 15% B級(jí) 20% 20% 25% C級(jí) 10% 70% 60% 主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽(yù)等因素來(lái)劃分的 客戶評(píng)估表 ? * 客戶名稱 客戶編號(hào) 評(píng)估時(shí)間 業(yè)績(jī) 滿分 得分 合作態(tài)度 滿分 得分 信用評(píng)估 滿分 得分 信息提供 滿分 得分 綜合評(píng)估 滿分 得分 ?不獎(jiǎng)勵(lì) ?獎(jiǎng)金 ?培訓(xùn) ?提高信用額度 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 07:58:3007:58:3007:581/31/2023 7:58:30 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :58:3007:58Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:58:3007:58:3007:58Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :58:3007:58:30January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時(shí) 58分 30秒 07:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 7時(shí) 58分 :58January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 58分 30秒 07:58:3031 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時(shí) 58分 30秒 上午 7時(shí) 58分 07:58: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 07:58:3007:58:3007:581/31/2023 7:58:30 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :58:3007:58Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 07:58:3007:58:3007:58Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :58:3007:58:30January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時(shí) 58分 30秒 07:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 7時(shí) 58分 :58January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 58分 30秒 07:58:3031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 7時(shí) 58分 30秒 上午 7時(shí) 58分 07:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 07:58:3007:58:3007:581/31/2023 7:58:30 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:3007:58Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:58:3007:58:3007:58Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :58:3007:58:30January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時(shí) 58分 30秒 07:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 7時(shí) 58分 :58January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 58分 30秒 07:58:3031 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時(shí) 58分 30秒 上午 7時(shí) 58分 07:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴