醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 04:02本頁(yè)面
【正文】 ， 1）或 1， 1） 客戶(hù)主動(dòng)需要時(shí)才拜訪(fǎng) 不定期郵寄資料 使用名片、品牌提示物 重新評(píng)估 低頻率 1次 /12月 0， 2）或 2， 2） 定期郵寄資料 電話(huà)、傳真拜訪(fǎng) 順路拜訪(fǎng) 中等頻率或低頻率 2次 /月或 1次 /月 不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù) 保守使用的較大潛力、高潛力的客戶(hù) 客戶(hù)類(lèi)別 拜訪(fǎng)策略 拜訪(fǎng)次序 拜訪(fǎng)頻率 0， 3）或 0， 4） 1， 3）或 1， 4） 增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí) 增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣 努力發(fā)掘客戶(hù)需求 積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料 中等頻率 或高頻率 4次 /月 以上 客戶(hù)類(lèi)別 拜訪(fǎng)策略 拜訪(fǎng)次序 拜訪(fǎng)頻率 1， 3）或 2， 4） 開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥或用法 產(chǎn)品關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)提醒 積極鼓勵(lì)增加使用 選擇性使用文獻(xiàn)、資料 鼓勵(lì)試用樣品 高頻率 4次 /月 ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； 。 在客戶(hù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)定位時(shí)注意考慮以下幾個(gè)因素： 建立完善的客戶(hù)管理系統(tǒng)還應(yīng)掌握詳細(xì)的客戶(hù)資料。 7 .時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪(fǎng)頻率的方法 ； ； ； ； ，在等待時(shí)安排其他事務(wù)； ；（家訪(fǎng) 夜訪(fǎng)） 。 （４）認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪(fǎng)所需資料及物品。 （１）重點(diǎn)客戶(hù)預(yù)約拜訪(fǎng) （２）計(jì)劃好介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)。 第四步：確定拜訪(fǎng)醫(yī)生最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間、地點(diǎn)。 第一步：計(jì)劃拜訪(fǎng)哪家醫(yī)院？ 第二步：確定計(jì)劃拜訪(fǎng)醫(yī)生數(shù)量。 第二步：決定時(shí)間分配方案重要客戶(hù)的時(shí)間一定要提前安排好 ,盡量保證能見(jiàn)到客戶(hù)重要的事情一定要保證時(shí)間安排。 80%的時(shí)間用于最重要的 20%客戶(hù)就是醫(yī)藥代表必須掌握的時(shí)間管理基本點(diǎn)。 我們要學(xué)會(huì)優(yōu)先處理與目標(biāo)相關(guān)的重要事情，對(duì)無(wú)關(guān)緊要的事情則應(yīng)盡量少花時(shí)間。根據(jù)時(shí)間管理理論，我們應(yīng)該使自己努力成為注重第 2類(lèi)事務(wù)的人?！辈痪靡院螅憔蜁?huì)發(fā)現(xiàn)改變后時(shí)間會(huì)給你帶來(lái)新的利益和變化。我們需要在明確自己目標(biāo)的基礎(chǔ)上，通過(guò)有效的時(shí)間管理，把更多的時(shí)間花在真正對(duì)自己重要的事情上，不要浪費(fèi)時(shí)間，做無(wú)關(guān)緊要的事情 二、醫(yī)藥代表的時(shí)間管理 如果希望充分發(fā)揮你的時(shí)間價(jià)值，你就必須從現(xiàn)在開(kāi)始做出一項(xiàng)決定性的轉(zhuǎn)變 ——把每天要做的事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”。 ：時(shí)間管理，客戶(hù)管理，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理。 ：正確的客戶(hù)、正確的拜訪(fǎng)頻率、正確的產(chǎn)品信息、正確的銷(xiāo)售代表。 第三部分 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理 ? 區(qū)域市場(chǎng)管理概述 ? 時(shí)間管理 ? 客戶(hù)管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理 一、區(qū)域市場(chǎng)管理概述 ? 區(qū)域市場(chǎng)管理是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法。 表現(xiàn)型 熱情開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，思路很快。但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試使用新藥。 仁慈型 人情味比較濃，對(duì)醫(yī)藥代表的態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。 驅(qū)策型 喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談。甚至要求代表提供證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。 五、影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程 通過(guò)以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作的關(guān)鍵成功要素，就是通過(guò)自己的工作實(shí)現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。相當(dāng)多的醫(yī)藥代表在接到醫(yī)生在使用新藥過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題要求解釋的處理方式都是拖延或者含糊其辭，使醫(yī)生產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，醫(yī)生在自己暫時(shí)找不到答案時(shí)通常都不會(huì)再次輕易使用這種藥物了。也有的醫(yī)生由于個(gè)人或他人的使用經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得藥物有嚴(yán)重不良反應(yīng)而不能“隨便”用。首先是醫(yī)生對(duì)藥品的印象覺(jué)得太貴而不能“隨便”用，這可能是從未接受過(guò)針對(duì)該藥的衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)分析的結(jié)果。同時(shí)醫(yī)生印象中，醫(yī)藥代表沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，也是造成醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般的原因。有些則是認(rèn)為該藥適應(yīng)癥有限。很可能這種印象的產(chǎn)生源自某個(gè)不適宜的病例的經(jīng)驗(yàn)。保持定期拜訪(fǎng)，并且籍此與醫(yī)生發(fā)展良好的合作關(guān)系。 四、影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素 (一 )首選用藥： 醫(yī)生相信該藥對(duì)某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇，這種藥品比其他品種還可用于更多的適應(yīng)癥，并且從療效價(jià)格的比較看值得經(jīng)常使用。并且通過(guò)藥品關(guān)鍵促銷(xiāo)語(yǔ)句（滿(mǎn)足醫(yī)生治療需求的主要特性）的不斷提示，提醒醫(yī)生遇到相似情形的病例時(shí)再次廚房，假以時(shí)日，幫助醫(yī)生形成新的用藥習(xí)慣。在醫(yī)生施用新藥后的時(shí)間里，醫(yī)藥代表的工作令醫(yī)生滿(mǎn)意也會(huì)推進(jìn)醫(yī)生形成新的處方習(xí)慣。 （三）利益 三、 醫(yī)生反復(fù)用藥的原因 （一）還是藥品因素 藥品療效體現(xiàn)出來(lái)，確實(shí)給他的工作帶了方便。與此同時(shí)，醫(yī)生了解并熟悉公司的情況，以及良好的合作關(guān)系會(huì)增加醫(yī)生的信任程度。這時(shí)醫(yī)生才會(huì)接受新的藥品值得嘗試使用的建議。 第二部分 醫(yī)生信息行為 ? 影響醫(yī)生處方的因素分析 ? 醫(yī)生初次用藥的原因 ? 醫(yī)生反復(fù)用藥的原因 ? 影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素 ? 影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程 一、影響醫(yī)生處方的因素分析 最關(guān)鍵客戶(hù) 醫(yī)生處方藥品的”購(gòu)買(mǎi)心理”變化過(guò)程 不知道 知道 感興趣
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