用友通營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-24 16:03本頁面
【正文】 B、個(gè)性化需求：訂單式銷售，是否能夠?qū)崿F(xiàn)單據(jù)復(fù)制 C、價(jià)格是否合理，預(yù)算為 25000元， 10站點(diǎn)或以上。 價(jià)格談判中退讓要點(diǎn) 不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格 ， 待除價(jià)格以外的其他問題 （ 產(chǎn)品模塊 、 服務(wù) 、 付款方式和期限 、 培訓(xùn)等 ） 全部解決后再談價(jià)格 開始報(bào)價(jià)一定要盡可能的合適 ， 不必過多考慮客戶的承受力 價(jià)格退讓時(shí) ， 應(yīng)有技巧地一點(diǎn)一點(diǎn)的后退 價(jià)格每退讓一步 ， 都應(yīng)有退讓的理由 ， 并讓客戶相信 價(jià)格每退讓一步 ， 應(yīng)讓客戶感到十分艱難 ， 以顯示你的困難 切忌大幅度 、 很輕易的退讓 談判的氣氛要輕松 、 愉快 注意： 最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。 注意： 總結(jié)他們的銷售拜訪步驟是否合理，有哪些改善的空間？ 開場白的內(nèi)容 拜訪的目的 建立良好的第一印象 拜訪解說步驟 公司整體實(shí)力介紹 連續(xù) 16年財(cái)務(wù)軟件市場占有率第一 突出小型管理軟件市場占有率第一 伙伴介紹合法身份及技術(shù)水平 表明自身獲準(zhǔn)授權(quán)，獲得用戶信任 介紹自身在該地區(qū)的銷售實(shí)力（銷售能力 /服務(wù)能力等），重點(diǎn)突出該地區(qū)的市場覆蓋率及服務(wù)支持能力 產(chǎn)品體系介紹 產(chǎn)品線應(yīng)用的成熟程度，高 /中 /低端企業(yè)管理軟件全部覆蓋，符合企業(yè)發(fā)展全生命周期需要 產(chǎn)品需求全部來自于多年積累 50多萬家企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn) 結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線 分析清楚目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，使用戶明確企業(yè)信息化管理的最基礎(chǔ)最核心是財(cái)務(wù)管理 引導(dǎo)并推薦產(chǎn)品 產(chǎn)品功能展示 務(wù)必請(qǐng)客戶決策人員參與 整理要訴求的利益點(diǎn)並將重點(diǎn)明確化 Demo 的系統(tǒng)進(jìn)行檢查，并預(yù)先演練 整理會(huì)議室或洽談區(qū)并準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品 產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)（側(cè)重與競爭對(duì)手相比） 將焦點(diǎn)置于決策者，說明重要的利益時(shí) ,應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意 穿插詢問 ,不要單方面進(jìn)行，并注意講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容 對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品做比較分析 為企業(yè)帶來的利益 三、實(shí)現(xiàn)銷售 商務(wù)談判 簽約及收款 轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔 關(guān)鍵活動(dòng) 商務(wù)談判 目的： 排除客戶擔(dān)心；就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)；在價(jià)格談判中保證我方利益。 直郵注意事項(xiàng)： 信封最好用手寫 聯(lián)系人要寫的明確 注意直郵不要超重 最好不要寄商業(yè)信函（拆信率不高） 如果是活動(dòng)信息，要注意增強(qiáng)關(guān)注力 直郵信息盡量體現(xiàn)個(gè)性化、圖形化 商機(jī)評(píng)估 “有 購買能力” +“ 購買決定權(quán)” +“有 需求 ”的原則 購買能力 +購買決定權(quán) +有 需求 ： 是有望客戶，理想的銷售對(duì)象 購買能力 +購買決定權(quán) +無 需求 ： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望 購買能力 +無 購買決定權(quán) +有 需求 ： 可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人 無 購買能力 +購買決定權(quán) +有 需求 ： 長期跟蹤 二、達(dá)成意向 拜訪準(zhǔn)備 拜訪并建立購買意向 產(chǎn)品演示 提供建議書并報(bào)價(jià) 關(guān)鍵活動(dòng) 拜訪準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容 ： 了解客戶所在行業(yè)情況 /客戶自身簡介 公司簡介、產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、銷售合同書、名片等銷售工具 通過疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識(shí)到疼痛；通過解說技巧，使決策者建立購買憧憬。 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫的方法 客戶數(shù)據(jù)庫信息包括單位名稱、地址、郵編、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N售額等信息 做成一個(gè) Excel表存放，及時(shí)更新 數(shù)據(jù)庫要不斷補(bǔ)充新的客戶資料，每天都加入新的公司 部分客戶信息需要通過電話來進(jìn)行確認(rèn)，步驟為：撥通電話、通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫 直郵 /電話預(yù)約 直郵目的： 在有了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)之后，就可以進(jìn)行直郵。 07年 4月 8日下午，正在財(cái)務(wù)人員補(bǔ)錄入出庫單據(jù)、趕制報(bào)表之際，”熊貓燒香“來臨，所有的應(yīng)用程序無法正常運(yùn)行，總經(jīng)理暴跳如雷， 財(cái)務(wù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納等人急的如熱鍋上的螞蟻，請(qǐng)求用友通的服務(wù)人員現(xiàn)場支持， 9日上午 10:30分，服務(wù)人員直到現(xiàn)場 …… 服務(wù)人員本著實(shí)事求是的原則，說明了問題產(chǎn)生的原因，總經(jīng)理卻認(rèn)為服務(wù)人員在推卸責(zé)任、響應(yīng)不及時(shí) …… 服務(wù)人員開始埋頭苦干，服務(wù)經(jīng)理聞?dòng)嵹s到，開始與家俱總經(jīng)理艱難的談判 …… 服務(wù)經(jīng)理：用友軟件本身確實(shí)沒有問題，由于系統(tǒng)中病毒，導(dǎo)致 …… 總經(jīng)理（大怒）：花多少錢你可以保證我的電腦不再中毒？ 服務(wù)經(jīng)理（ ）：目前的技術(shù)花
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