【正文】 人，待人總是彬彬有禮，有謙讓之風(fēng)，神采奕奕，性急而聰明的特點(diǎn)。? 特征：本性柔軟，性情隨和，感情豐富，舉止灑脫，心胸寬廣，生活樂觀，善交朋友，清高自信，? 外貌高大，體長潔白，豐姿美貌，儀表俊雅，氣宇軒昂，語音柔和，面色清白，口尖發(fā)美。 木形性格的人，有博愛、惻隱之心，質(zhì)樸清高，骨骼修長的特點(diǎn)。思考：167。五大人際關(guān)系商業(yè)關(guān)系交易偶然互動(dòng)關(guān)系工作關(guān)系價(jià)值朋友關(guān)系 精神家庭關(guān)系責(zé)任自我關(guān)系建立 —— 預(yù)期；關(guān)系維護(hù) —— 價(jià)值；關(guān)系破裂 —— 價(jià)值喪失虐待挑剔尊重 溺愛欣賞 內(nèi)在父母愛 虐待挑剔尊重 溺愛欣賞 內(nèi)在父母愛 2023年的測量結(jié)果為 205。世界上 85%的人能級都處于 200以下（ 1994年測量結(jié)果），人類集體意識能級停留在 190達(dá)幾百年之久，奇怪的是，在最近的 10年里突然躍遷到了 207。在比之更低的能量級，世界看起來是無助的。因?yàn)檫@是一個(gè)人出現(xiàn)自信的能級。奇妙的是，在過去的幾千年里，在每一個(gè)相續(xù)的時(shí)代都有等同一個(gè)阿瓦塔的大師數(shù)量存在。認(rèn)知與抵抗真相情緒驕傲接納輕蔑不屑擔(dān)憂不安害怕愧疚不悅苦澀勉強(qiáng)勇氣202004003507001000動(dòng)物性（自我）：欲望、情緒、名權(quán)利生存權(quán)（安全感、權(quán)、利）交配權(quán)（優(yōu)越感、自尊、名）社會(huì)性（自我與他人）：規(guī)則、自律、尊重他人、交往、互動(dòng)、互惠神性（他人）：真相、超越、慈悲智慧 洞明世事、寧靜 勘破名利、喜悅 體悟本原、慈悲 愛及萬物仁愛托付型人格、自戀型人格生理、安全社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)求知、審美自我型人格超越型人格消極型積極型濟(jì)世型隱士型求知、審美超然型人格他律 /集權(quán)自律 /民主自由 /無為20羞愧30內(nèi)疚50冷淡75悲傷100恐懼125欲望150憤怒175驕傲200勇氣250淡定310主動(dòng)350寬容400明智500愛7001000開悟600平和540喜悅?cè)说哪芰考壴谌祟惿鐣?huì)，少數(shù)高能級的人的能量等同于大量低能級的人的能量總和。成，如工業(yè)品、大客戶銷售、工程項(xiàng)目類、高危行業(yè)等。如快消類服務(wù)及各種高中低檔服務(wù)。如快消品。當(dāng)別人越過合適的私人交往距離時(shí)，你會(huì)對對方產(chǎn)生一種厭惡情緒，這種情緒給了你消極的心理暗示，使得你對這個(gè)人產(chǎn)生了不好的印象。型（孔雀）活潑、交往S型（老虎）控制、力量 I緩慢、善良、休閑；能不開口盡量不開口、不愿引人注意、安靜；朋友多、善聆聽、旁觀；黑色幽默、難做決定；知足常樂、和事佬、好領(lǐng)導(dǎo)；情感豐富、不輕易表露；有耐心、固執(zhí)、一旦下定決心永不反悔、悲觀；嚴(yán)肅、得體、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友謹(jǐn)慎；先想后說、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔；規(guī)律、生活在自己的內(nèi)心感受里；習(xí)慣計(jì)劃，難以行動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)高、認(rèn)真、內(nèi)向情感、藝術(shù)家、消極；D ISC以任務(wù)為中心以人為中心外 向內(nèi) 向n5)90后的新潮流 地理因素n 按照地理劃分：n 胡鞍鋼n 第一世界：上海、北京、深圳等高收入發(fā)達(dá)地區(qū)；n 第二世界 ：大中城市和沿海上中等地區(qū)；n 第三世界：下中等收入地區(qū)；n 第四世界：中西部貧困地區(qū)n 比如，南方和華東沿海是一個(gè) “成熟消費(fèi)帶 ”，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)充裕，相信廣告，并懂得n 比較產(chǎn)品的性價(jià)比；華中、華西的湖南、湖北、四川等地則受 “楚文化 ”影響，屬于n “追隨型消費(fèi)帶 ”，互相攀比、擺闊愛面子，在 “享樂文化 ”的特質(zhì)下，他們的消費(fèi)缺乏理性成分； “豪爽型消費(fèi) ”是華北、東北人的特征，注重實(shí)用和身份面子的消費(fèi)。 n2） 4660年出生：文革的一代：高級干部n經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，子女教育上舍得花錢 n3） 6174年出生：文革后一代：中高層 領(lǐng)導(dǎo)階層 n受到中國傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代文明的共同影響 ， 外企、國有企業(yè)、私營企業(yè)、政府部門的領(lǐng)導(dǎo)階層 ， 他們也是高檔家用電器、服裝、化妝品、私人汽車等產(chǎn)品最主要的購買群體。思考：167。167。167。產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略討論 3? 結(jié)合您公司情況，討論創(chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)一般應(yīng)該采取什么營銷戰(zhàn)略和策略？為什么？消費(fèi)者分析? 賣給誰 　 市場 =人口 +購買欲望 +購買力? 消費(fèi)者群體分析、? 消費(fèi)者個(gè)體分析? 目標(biāo)市場選擇、? 目標(biāo)市場戰(zhàn)略? 工業(yè)品與消費(fèi)品購買行為差別消費(fèi)者群體分析文化因素： 宇宙與文明產(chǎn)生與文化分類：黑、白、黃、灰四大文化社會(huì)因素： 中國社會(huì)文明進(jìn)程與分類；話語系統(tǒng)、圈子 潛規(guī)則；當(dāng)前中國社會(huì)地理因素時(shí)間因素經(jīng)濟(jì)因素： 社會(huì)人：階層劃分群體心理文化因素： n 區(qū)域 文化主體 基礎(chǔ) 經(jīng)濟(jì)模式 文化意態(tài) 形態(tài) 質(zhì)態(tài)n 寒帶 — 歐洲 — 白色 — 漁獵 — 集團(tuán)經(jīng)濟(jì) — 攻擊型 — 音樂型 — 理性n 溫帶 — 中國 — 黃色 — 種植 — 集權(quán)經(jīng)濟(jì) — 守待型 — 繪畫型 — 美性n 熱帶 — 非洲 — 黑色 — 采摘 — 自然經(jīng)濟(jì) — 應(yīng)急型 — 體舞型 — 感性n 過渡帶 中東 灰色 游牧及其他 中間型 世界文化系統(tǒng)：n思考：n1）文化產(chǎn)生、演變、沖突與市場營銷的意義n2）不同文化背景的客戶思維的不同社會(huì)因素中國社會(huì)文明進(jìn)程：家庭結(jié)構(gòu)與組建隨文明的演變167。問題兒童 明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品BCG矩陣（現(xiàn)金牛產(chǎn)品）的戰(zhàn)略： 維持優(yōu)勢，注重利潤；進(jìn)行再生工程。市場成長率大進(jìn)入新市場或放棄維持優(yōu)勢再生工程強(qiáng)化定位擴(kuò)大占有與市場領(lǐng)導(dǎo)者對決，成為 1342市場競爭策略小先市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 專業(yè)化細(xì)分大 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 攻擊? 市場追隨者戰(zhàn)略 跟隨 　 這一戰(zhàn)略的前提條件是： ﹡ 企業(yè)能夠以更高的效率 ﹡ 更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對象服務(wù) ﹡ 超過更廣范圍內(nèi)的競爭對手三大戰(zhàn)略區(qū)別 與第四戰(zhàn)略? 差異化產(chǎn)品? 非差異化產(chǎn)品? 特定市場? 非特定市場差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略第四：集中差異化 戰(zhàn)略? 企業(yè)資源有限? 企業(yè)資源充分? 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，強(qiáng)化管理，千方百計(jì)地降低和控制總成本，使自己在產(chǎn)業(yè)內(nèi) 平均總成本最低化 ，以創(chuàng)造和贏得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。市場開拓初期，公司應(yīng)針對市場特點(diǎn)，結(jié)合內(nèi)外環(huán)境和公司優(yōu)勢，確定市場開拓戰(zhàn)略，三種最常見的公司戰(zhàn)略是： 邁克爾 產(chǎn)品包裝策略病理資料核心理論前沿科技市場資料藥理資料產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)功能展開機(jī)理展開包裝設(shè)計(jì) 宣傳品設(shè)計(jì)資料收集理論生成理論展開外在表現(xiàn)如何打扮您家姑娘？不好怎么變好？好上加好舊的元素，新的組合中國十大經(jīng)典廣告營銷案例討論 2? 結(jié)合您公司實(shí)際情況，分析您公司產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品組合、進(jìn)行產(chǎn)品定位分析、對產(chǎn)品進(jìn)行包裝策劃，從而形成完整的產(chǎn)品表述市場競爭戰(zhàn)略? 企業(yè)合理地制定產(chǎn)品組合策略，對于爭取消費(fèi)者，有效地利用企業(yè)的資源，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。深度 是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。? 產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)包括 廣度、深度和關(guān)聯(lián)度 三個(gè)方面。? 比附定位 ：就是 攀附名牌 的定位策略。 定位并不改變產(chǎn)品本身，而是要在顧客心理占領(lǐng)一個(gè)有利的地位。“五層次論 ”產(chǎn)品耐用性分類 交易方式分類耐用性商品（高關(guān)心度商品）非耐用性商品（低關(guān)心度商品） 消費(fèi)品 工業(yè)品便利品 選購品 導(dǎo)購品常購品 順購品 急購品原材料中間體裝備產(chǎn)品分類產(chǎn)品定位與市場定位? 設(shè)計(jì)產(chǎn)品和形象，在 目標(biāo)顧客心目 中 確定 與眾不同 的價(jià)值地位產(chǎn)品特點(diǎn)usp定位溝通產(chǎn)品定位契合顧客定位顧客需求形象利益需求能力定位的含義：70年代艾 ?里斯和杰克 ?特勞特提出 “定位 ” “五層次論 ”認(rèn)為市場營銷學(xué)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)綜合的概念，由核心層、形式層、期望層、延伸層、潛在層五個(gè)層次所組成。 ? 第三層是 增加價(jià)值? 其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)或有意添加的性能和服務(wù)。? 您賣的是什么？物品、服務(wù)、理念、感受？? 您的商品好不好？是消費(fèi)者要的嗎？定位？為什么好？? 如何打扮您家姑娘？不好怎么變好？好上加好? 為什么買你的？比買別人的有什么好處？一、產(chǎn)品策略? 第一層就是 核心價(jià)值? 它指的是產(chǎn)品之所以存在的理由，如產(chǎn)品基本功能、好處或服務(wù)。功能 —— 原理 —— 形式 —— 品牌關(guān)聯(lián)方產(chǎn)品策略? 好東西 介產(chǎn)品產(chǎn)品既要有賣點(diǎn)，還要有賣相，而且還要有賣法！道 ”—— 避強(qiáng)—— 先謀取— 聯(lián)合—— 再謀取—— 后謀取討論 1? 列出您公司面臨的機(jī)會(huì)與威脅、內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢各三條，并給出相應(yīng)的發(fā)展策略營銷 4Ps10Ps模型探測顧客政治權(quán)利公共關(guān)系分銷促銷價(jià)格產(chǎn)品定位選優(yōu)細(xì)分 營銷戰(zhàn)略 10Ps營銷策略 4Ps營銷技巧 6Ps大市場營銷營銷策略人口 /經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì) /文化環(huán)境政治 /法律環(huán)境技術(shù) /資源環(huán)境營銷中介供應(yīng)商競爭對手公眾分銷產(chǎn)品促銷價(jià)格目標(biāo)顧客營銷環(huán)境與 4Ps模型營銷組合策略產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 渠道策略產(chǎn)品組合特性品質(zhì)設(shè)計(jì)品牌名稱包裝規(guī)格服務(wù)保證零售價(jià)經(jīng)銷價(jià)