醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-11 04:14 本頁面
【正文】 2023年 1月 上午 7時(shí) 59分 :59January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:59:5307:59:5307:59Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 59分 53秒 上午 7時(shí) 59分 07:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時(shí) 59分 53秒 07:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:59:5307:59:5307:591/31/2023 7:59:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 7時(shí) 59分 :59January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:59:5307:59:5307:59Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 （六）藥品銷售技巧第六步 主動(dòng)成交－摘取果實(shí) 10種成交的方法 ? 第一種：直接成交 ? 第二種：總結(jié)性成交 ? 第三種：引薦性成交 ? 第四種：試驗(yàn)性成交 ? 第五種：特殊利益性成交 10種成交的方法 ? 第六種：漸進(jìn)性成交 ? 第七種：轉(zhuǎn)換性成交 ? 第八種：假設(shè)性成交 ? 第九種：選擇性成交 ? 第十種：主動(dòng)成交 ? 謝謝！ 謝 謝 :59:5307:5907::59 07:5907:59::59:53 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 59分 53秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 步驟二、加強(qiáng)正面印象：提供滿足該需求的特性或利益再次加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象。在與醫(yī)生談話時(shí)，“您”、“您的、”“這樣的話”、“這樣您就可以”這一類詞會(huì)告訴醫(yī)生醫(yī)藥代表表明他的需要并在表達(dá)所推薦的藥品能怎樣滿足他的需要。 4）把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益，當(dāng)需要時(shí)，當(dāng)需要時(shí)，及時(shí)運(yùn)用資料再次強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)行主動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的相關(guān)利益。 、功效、利益的相互關(guān)系 利益就把產(chǎn)品的特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)系起來。 其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度， 作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。他們會(huì)使你覺得他 真的對(duì)你和你談的話很有興趣，所以你會(huì)覺得和他談話真是 愉快。其次聆聽者要保持與談話人的目光交流，控制自己的 感覺：眼光專心注視對(duì)方傾聽效果在直視對(duì)方眼睛時(shí)最好。對(duì)于被動(dòng)的客戶，提出封閉式的問題后，你就在等待“是”或“否”的答案，根據(jù)“是”或“否”再把客戶引入假設(shè)的需求（多數(shù)人都認(rèn)同的需求），以獲得最終的客戶認(rèn)同。 探詢事實(shí)的問題是以何人、何事、何地、何時(shí)、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。 1）封閉式問題 封閉式問題只能回答“是”或“不是”的問題。 1）提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥品的需求； 2）指出自己推薦的產(chǎn)品的某一個(gè)特性及帶給醫(yī)生患者的相應(yīng)利益來滿足該需求。 市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對(duì)較弱的和弱小對(duì)手 市場(chǎng)追隨者 選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離地追隨 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 努力成為特色專家 第四部分 專業(yè)拜訪技巧 一、對(duì)銷售與銷售技巧的重新認(rèn)知 銷售歸根結(jié)底是企業(yè)與客戶溝通的過程，銷售的形式是運(yùn)用市場(chǎng)策略發(fā)掘客戶的潛力，銷售的內(nèi)容是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)，銷售的結(jié)果則是產(chǎn)品的用量。 客戶對(duì)于各個(gè)產(chǎn)品都有不同的使用程度和經(jīng)驗(yàn)，以產(chǎn)品而言，使用現(xiàn)狀和使用潛力的情形是不同的。 （５）確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量。 第五步：檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本次拜訪目的。 實(shí)施月拜訪計(jì)劃的關(guān)鍵在于醫(yī)藥代表每一天的工作 安排是否合理。 20%的客戶產(chǎn)生 80%的銷量。 緊急 不緊急 重要 1. 危機(jī) 緊迫的問題 有限期壓力的項(xiàng)目 巨大壓力 疲于奔命 2. 防患未然 改進(jìn)產(chǎn)能 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新的機(jī)會(huì) 計(jì)劃、創(chuàng)意 有遠(yuǎn)見 善于自律和平衡 不重要 某些臨時(shí)插入電話 某些會(huì)議 必要而不重要的問題 受歡迎的活動(dòng) 計(jì)劃性差，缺乏自制力 遇到問題就怪罪他人 人際關(guān)系也不理想 某些郵件 某些電話 消磨時(shí)間的事 娛樂活動(dòng) 缺乏責(zé)任感 經(jīng)常依賴他人 新的時(shí)間管理理論強(qiáng)調(diào)人比事更重要，個(gè)人的使命或者目標(biāo)應(yīng)保持與工作重點(diǎn)和計(jì)劃一致。 如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時(shí)間管理的精髓。醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇具有潛力的醫(yī)院客戶，運(yùn)用有效的市場(chǎng)策略，通過適當(dāng)?shù)陌菰L頻率和有效的拜訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達(dá)到推廣本公司產(chǎn)品的目的。非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問題。 常要求代表在介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感覺，在宣傳產(chǎn)品時(shí)要簡明扼要，不要太講細(xì)節(jié)的問題。 不同類型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格 醫(yī)生類型 特征 對(duì)醫(yī)藥代表要求 分析型 比較細(xì)心，喜歡提問 為人可靠，介紹產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)要專業(yè)，要有邏輯和條理性。更多
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