【文章內(nèi)容簡介】 流動率 高 低 77 中國企業(yè)銷售管理變革 更新銷售管理理念 建立健全銷售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評估 78 控制銷售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 79 銷售管理體系 公司對自身的銷售團(tuán)隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊，再通過銷售團(tuán)隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力 80 （二）、銷售團(tuán)隊建設(shè) ? 有效激勵系統(tǒng) ? 團(tuán)隊相互合作 ? 招聘、面談、選才 ? 銷售技能訓(xùn)練 ? 日常管理和自我管理 81 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣“”激勵 ? 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 ? 真正的激勵是生涯規(guī)劃和素質(zhì)成長 ? 挖掘精神面的激勵，榮譽(yù)感 ? 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng) 82 ?一群人是群體不是團(tuán)隊。 ?團(tuán)隊是有共同愿望、價值觀、清晰目標(biāo)、 ?相互協(xié)作、自我管理、開放溝通、持續(xù)學(xué) 習(xí)、創(chuàng)新精神、高效運作。 ?團(tuán)隊的“智商“概念：學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。 ?團(tuán)隊銷售策略：推銷會議、講座、研討會 聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會集體作業(yè)方式。 團(tuán)隊相互合作 83 市場部與銷售部： 市場部：市場調(diào)研、企劃情報和營銷規(guī)劃。 銷售部：產(chǎn)品銷售、客戶聯(lián)絡(luò) 、分銷渠 道管理，著眼于企業(yè)的短期銷售目標(biāo)。 職能不同、目標(biāo)一致、 協(xié)調(diào)合作。 84 招聘人才 : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 （１）制定標(biāo)準(zhǔn)：工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。 ? 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 85 職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué) 歷，個人素質(zhì)等條件。 ? 工作經(jīng)驗：相關(guān)經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 ? 個人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì) 簡歷上看不到，需要面談、觀察、測試。 86 招聘渠道 : ? 公開招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應(yīng)屆生可塑性強(qiáng)、周期長 ? 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè) ? 人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 ? 中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競爭同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險較大 ? 推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹 87 甄選人才： ? 初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選 ? 書面測試：基礎(chǔ)知識、心理性測試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗 ? 決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想 ? 評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權(quán)衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 88 面試評估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評估內(nèi)容 評 分 110 評語 教育背景 工作經(jīng)歷 市場及產(chǎn)品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團(tuán)隊協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 89 人員培訓(xùn)： ? 人力資源 、人才資源 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓(xùn)是最好的員工福利 ? 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 ? 全面的人員培訓(xùn)計劃 90 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本 : 每投入 1元培訓(xùn)就會對企業(yè)貢獻(xiàn) 50元 . ? IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國公司每人每年培訓(xùn) 70個課時 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入５００萬美元。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費用 達(dá) 500萬美元 91 培訓(xùn)是最好的禮物 (1)、培訓(xùn)目標(biāo)： ?掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ?建立觀念態(tài)度 (2)、培訓(xùn)要求： 了解調(diào)查培訓(xùn)要求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討、經(jīng) 營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào)查、實 地觀察等方法。 92 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 市場知識：行業(yè)前景、目標(biāo)市場、顧客分析等。 ? 團(tuán)隊組織：團(tuán)隊建設(shè)、組織、溝通技巧。 ? 客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。 93 培訓(xùn)形式、安排、評估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 ? 年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估。 ? 建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷大師 中階 頂尖銷售員 （四天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售流程 （三天） （二天） 銷售技能訓(xùn)練課程 94 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊組織 … 95 培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計劃 (行事歷 ) 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 96 （三）、銷售管理的運作 ?營銷經(jīng)理的管理職責(zé) ?客戶關(guān)系管理 ?標(biāo)準(zhǔn)營銷例會 ?高績效的營銷員 ?績效管理實務(wù) ?銷售績效評估 97 營銷經(jīng)理的管理職責(zé) ?管理的職能： 計劃 組織 人事 指揮 控制 ?管理的循環(huán)： 計劃 執(zhí)行 檢討 改進(jìn)（ PDCA） 98 管理人的職責(zé) ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命 ? 明確長、中、短期工作目標(biāo) ? 確定部門工作任務(wù)并建立運行程序 ? 確定部門工作計劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓(xùn)計劃與管理機(jī)制 ? 建立溝通平臺和團(tuán)隊文化 ? 建立激勵與獎懲機(jī)制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問題 99 營銷經(jīng)理的績效項目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略 ? 廣告 設(shè)計、計劃、實施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評鑒 試銷、市場實驗、調(diào)研 100 管理分析與決策方法 ?SWOT分析 ?5W1H法 ?曼陀羅表 ?魚刺圖法 ?頭腦風(fēng)暴法 ?七步成詩法 101 客戶關(guān)系管理 CRM CRM是利用信息技術(shù)，通過對客戶的追蹤、管理和服務(wù)，留住老客戶、吸引新客戶的手段和方法 ,它不僅是一套先進(jìn)的計算機(jī)軟件系統(tǒng)，更是一種先進(jìn)的管理模式。 102 CRM四大功能 ? （ 1）客戶信息管理； ? （ 2）市場營銷管理； ? （ 3）銷售管理； ? （ 4）服務(wù)管理與客戶關(guān)懷。 103 什么是客戶的質(zhì)量？ ?客戶的素質(zhì) ?客戶的結(jié)構(gòu) ?客戶的忠誠度 104 a．收集資料 ? 用新技術(shù)與多種渠道收集顧客資料 、 消費偏好 ， 以及交易歷史資料 ， 儲存到顧客資料庫中 ， 而且是將不同部門或分公司的顧客資料庫 ， 整合到單一顧客資料庫內(nèi) 。 怎樣做好客戶關(guān)系的步驟 105 b．分類、分級與建立模式 ? 憑借分析工具與程序 ， 將顧客依各種不同的變化分類 ， 勾畫出每一類消費者行為的模式 、特點 、 級別和種類 。 做好客戶關(guān)系的步驟 106 c．規(guī)劃與設(shè)計營銷活動 ? 針對不同的客戶設(shè)計不同的 標(biāo)準(zhǔn)營銷模式 ? 形成營銷的 核心競爭力 107 d．標(biāo)準(zhǔn)營銷行為的測試、執(zhí)行與整合 ? 過程管理、服務(wù)品質(zhì) ? 保證每一步的正確性 108 e．實行績效的分析與衡量 ? 客戶管理與銷售員業(yè)績考核的指標(biāo)體系 ? 提供業(yè)務(wù)員評估量表工具 109 處理好客戶關(guān)系的十二大法寶 ? １、站在他人的角度想問題