百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-02 12:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 38 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 （二）促銷商品的銷售價(jià)格確定 毛利導(dǎo)向原則： 抽獎(jiǎng)、返禮等低費(fèi)用策略 業(yè)績(jī)導(dǎo)向原則： 多 5元策略、同品牌低價(jià)策略等 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向原則： 對(duì)手主力品價(jià)格挑釁策略、本店優(yōu)勢(shì)品價(jià)格 殺手策略 份額導(dǎo)向原則： 零毛利銷售、策略轉(zhuǎn)換等 總結(jié)及啟發(fā)： 39 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 視 網(wǎng) 膜 原 則 ： 時(shí) 令 商 品 、 優(yōu) 勢(shì) 商 品 40 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 明 星 品 原 則 ： 獨(dú) 有 品 類 、 特 色 品 類 41 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 地 板 價(jià) 原 則 ： 過(guò) 季 品 類 、 同 質(zhì) 品 類 42 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 挑 戰(zhàn) 品 原 則 ： 弱 勢(shì) 品 類 、 成 長(zhǎng) 品 類 43 四、年節(jié)促銷活動(dòng)的宣傳與談判 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 44 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 年節(jié)促銷活動(dòng)的內(nèi)外宣傳 內(nèi)部傳播： 員工動(dòng)員大會(huì)、內(nèi)部員工券 外部傳播： 對(duì)供應(yīng)商： 供應(yīng)商動(dòng)員大會(huì)、致供應(yīng)商函等 對(duì)公眾 /顧客： 報(bào)紙、廣播、樓宇電視、短信、郵件、戶外、 DM、 POP等 案例：致供應(yīng)商函、十年盛典。 。 總結(jié)與啟發(fā)： 45 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 企劃談判常用的方法 成功談判的基礎(chǔ)： 共贏 決定談判的要素： 雙方的力量博弈格局、談判的方法技巧 核心談判三步曲： 威逼、利誘、談感情 贏得談判的根本： 業(yè)績(jī)、業(yè)績(jī)、業(yè)績(jī) 總結(jié)與啟發(fā)： 46 企劃方案對(duì)供應(yīng)商的實(shí)際影響 明晰方案特點(diǎn)： 創(chuàng)新性、促銷力度、推廣力度、客流量、參與面、獨(dú)特賣點(diǎn)（如邀 請(qǐng)明星、強(qiáng)力聯(lián)盟商戶、龐大消費(fèi)基數(shù)如移動(dòng)積分換現(xiàn)金券）等 明晰方案成本： 測(cè)算出升扣、降扣、定折結(jié)帳等明細(xì) 總結(jié)與啟發(fā)： 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 47 促銷供應(yīng)商活動(dòng)、商品、費(fèi)用談判 （ 合同約定機(jī)制、任務(wù)落實(shí)到人 /單品制度、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、榮辱刺激機(jī)制 ） 案例：賠錢賺吆喝的百麗體系、盛氣凌人的四大家族 總結(jié)及啟發(fā)： 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 48 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 五、年節(jié)促銷活動(dòng)的核算、毛利預(yù)估與業(yè)績(jī)分析 49 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 年節(jié)促銷活動(dòng)的核算、毛利預(yù)估、業(yè)績(jī)分析 ?銷售預(yù)測(cè) +毛利預(yù)測(cè) ?目標(biāo)導(dǎo)向推算法＋同期預(yù)測(cè)法＋競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向預(yù)測(cè)法 案例：幾近癱瘓的收銀戰(zhàn)線 ——1天 =8000萬(wàn) 保安人墻拒絕客流進(jìn)內(nèi) ——DY百貨的失算 總結(jié)及啟發(fā)： 50 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 不同促銷手段的成本核算及預(yù)算分配 ?送券、加值、立減、送禮、抽獎(jiǎng) ?讓利費(fèi)用 +推廣費(fèi)用 +獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用＋其他 案例： “乘機(jī)變” ——Ｄ百貨對(duì)供應(yīng)商的“勢(shì)利眼” 總結(jié)及啟發(fā)： 51 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 如何巧做活動(dòng)降費(fèi)用 ?通過(guò)整合聯(lián)盟商戶實(shí)現(xiàn) 共贏，降低成本 ?通過(guò)制造話題吸引 媒體、公眾眼球降低成本 ?通過(guò)顧客資料匯總分類提高實(shí)效，降低推廣成本 ?通過(guò)供應(yīng)商專場(chǎng)贊助降低行銷成本 案例： 爵士悅宴 ——＊＊國(guó)際名店ＶＩＰ專場(chǎng) 總結(jié)及啟發(fā)： 52 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 ● 列出全年度中西節(jié)假日、社會(huì)熱點(diǎn)（如世博會(huì)、世界杯、地方政府社會(huì)熱點(diǎn)等）、特殊日（年中慶、店慶等）表格，設(shè)計(jì)年度促銷計(jì)劃表。 ● 對(duì)貴賓資料進(jìn)行廣泛登記，并進(jìn)行分類調(diào)研，如年齡、職業(yè)、社區(qū)等，以利后續(xù)展開(kāi)針對(duì)性行銷。 ● 登記了解供應(yīng)商全年大、中、小促計(jì)劃及資源情況，以整合、搶占、備用，如邀請(qǐng)形象代言人來(lái)店巡演、整合庫(kù)存進(jìn)行專場(chǎng)特促、整合推廣資源到商場(chǎng)做PR 推廣等。 ● 關(guān)注移動(dòng)、地產(chǎn)、銀行、歌廳、媒體、餐飲、網(wǎng)站等聯(lián)盟商戶，登記他們的促銷資源及計(jì)劃，提供場(chǎng)地及與他們形成品牌聯(lián)合，提高聲音及實(shí)效行銷。 ● 聯(lián)絡(luò)本地各大中型媒體，保持長(zhǎng)效溝通，記錄他們?nèi)晷侣剬ｎ}計(jì)劃； ●記錄各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全年促銷 /廣宣計(jì)劃，提前研判對(duì)手行動(dòng)路線。 優(yōu)秀零售經(jīng)理人必做的六個(gè)功課 53 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 六、年節(jié)促銷活動(dòng)中的團(tuán)購(gòu)組織和 vip營(yíng)銷 54 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的 “ 隨波逐流 ” ——逢年過(guò)節(jié)創(chuàng)增量 ?團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的價(jià)值設(shè)計(jì)（功能多元化、滿額返還、金額／版面定制、消費(fèi)專場(chǎng)等） 案例： 從百貨到超市－－Ｄ百貨的跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng) 總結(jié)及啟發(fā)： 55 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的 “ 隨波逐流 ” ——逢年過(guò)節(jié)創(chuàng)增量 ?團(tuán)購(gòu)客戶關(guān)系維護(hù)及定期回訪（公司紀(jì)念品、上門拜訪等） 案例： 臺(tái)系百貨的“移動(dòng)行銷團(tuán)” 總結(jié)及啟發(fā)： 56 百貨商場(chǎng)年節(jié)促銷與業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的 “ 隨波逐流 ” ——逢年過(guò)節(jié)創(chuàng)增量
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