大客戶營銷2702626368(編輯修改稿)
2025-03-08 05:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 出生到 16歲都要盡量掌握，每一年的關(guān)鍵成長點(diǎn)和養(yǎng)育要點(diǎn)。 ? 各種年齡段的健康問題要有足夠的談資。包括中年人心理危機(jī)等。 ? 影響中國人的三個(gè)價(jià)格構(gòu)成了中國人一生的主要成本。一定要大的概念。能談。 ? 風(fēng)水，易經(jīng)，手相，面相，星座，血型，屬性，五行，一切迷信的事都通。 ? 現(xiàn)代科技， MP3，手機(jī)，電腦， qq等各種形式的科技。 有效的顧問形象 ?形象 確立自己的形象，從面達(dá)到影響的目的。形象是建立信任的最初的參數(shù)，形象包括：衣著，舉止，談吐，話題，見解，關(guān)心，權(quán)威，專業(yè)，全面，周到等。 ? 建立形象 談市場競爭，談五力，挖掘客戶最關(guān)注的競爭焦點(diǎn) ? 談商業(yè)原理，談成本，談收益，挖掘客戶的疼處 ? 談企業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段，尋找客戶隨處位置 ? 談個(gè)人競爭，談艱難，談困境，談曲折 ? 談成就，談理想，談宏觀的事情 大客戶戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展 ? 趨勢 從個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)是自然的發(fā)展過程，從一次合作到系統(tǒng)性合作也是水到渠成的過程，雙方關(guān)系密切形成圈子并決定持久發(fā)展。 ? 三種方式 ? 個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)合作：沒有成熟的個(gè)人關(guān)系，是不會(huì)有初期的業(yè)務(wù)合作。初期的業(yè)務(wù)合作后要及時(shí)匯報(bào)。提供信息的方式，頻率，輕重都要有明確的計(jì)劃。 ? 一次合作到系統(tǒng)合作：從一次的合作開始到不斷的問題出現(xiàn)，及時(shí)解決，提供責(zé)任解脫的合理說法從而推動(dòng)全面的系統(tǒng)合作。 ? 關(guān)系的密切促進(jìn)圈子的形成：對方漸漸在關(guān)系中引入新的朋友，從而比較固定的活動(dòng)內(nèi)容延續(xù)下去。 ? 政府關(guān)系的核心以責(zé)任展開，而不是以政績?yōu)楹诵牡?。政績是安全的情況下錦上添花的內(nèi)容。政績是用來說的，責(zé)任是內(nèi)心權(quán)衡的。 ? 推動(dòng)過程 行動(dòng)目標(biāo)的具體化 ?鋪墊 第一階段的行動(dòng)目標(biāo)就是充分收集客戶的信息，了解對方的問題，決策習(xí)慣，以及關(guān)鍵人的個(gè)人信息等。 ? 三個(gè)目標(biāo) ? 了解客戶：了解對方組織的核心目的，政治地位，發(fā)展趨勢，決策流程，現(xiàn)存問題情況。以及目前人際關(guān)系情況。全面了解，初級第一手信息的掌握。 ? 初次接觸：通過初次接觸核心已知的一些信息，并為了解新的信息鋪墊，建立人際關(guān)系層面的交往方式。要有持久戰(zhàn)的，長期發(fā)展的準(zhǔn)備。 ? 收集關(guān)鍵信息：個(gè)人在政府組織中的位置，所面臨的供應(yīng)商選擇處境，主要政績發(fā)展側(cè)重點(diǎn)，成本，收益意識等。 通過初期的全面了解，可以判斷對方組織的需求程度，可以判斷從政績出發(fā)的采購決策環(huán)節(jié)，可以依據(jù)這些關(guān)鍵信息制定銷售策略，以及初期方案的規(guī)劃。 接觸對方 深入關(guān)系分析表格 關(guān)系 關(guān)系驅(qū)動(dòng)性質(zhì)，關(guān)系內(nèi)容 與上級關(guān)系 平級關(guān)系 與下級關(guān)系 與行政人員的關(guān)系 社會(huì)人士關(guān)系 家庭成員關(guān)系 關(guān)系 關(guān)系程度 與上級關(guān)系 平級關(guān)系 與下級關(guān)系 與行政人員的關(guān)系 社會(huì)人士關(guān)系 家庭成員關(guān)系 信息清單 詳細(xì)內(nèi)容 對方利益 對方動(dòng)機(jī) 對方處境 對方職業(yè)發(fā)展 對方人際關(guān)系 如何規(guī)劃人際關(guān)系 行動(dòng)清單 詳細(xì)內(nèi)容 家庭成員 見面頻率 私密程度 私物往來 要事第一 對方的行動(dòng)測量自己的實(shí)力 ?行為 第一階段的實(shí)力表現(xiàn)體現(xiàn)在影響對方的行為上。主要目的是得到對方主動(dòng)約見，延長見面時(shí)間，并袒露負(fù)面信息（有關(guān)政府組織政績的，有關(guān)個(gè)人的） ? 三種行為 ? 對方延長訪談時(shí)間：通過有效的表達(dá)理解，超強(qiáng)的溝通能力的表現(xiàn)，對方主動(dòng)延長訪談的時(shí)間，對方主
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