營(yíng)銷管理--大客戶營(yíng)銷十八招(編輯修改稿)
2025-02-24 18:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹(shù)立的圖像吻和了以后，才會(huì)覺(jué)得滿意，這樣客戶也就達(dá)成了你的成交目的。 案例分析 售貨員一天賣出 30萬(wàn) 思考： （ 1）這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像？ （ 2）他是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶達(dá)成成交的？ 有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣了 30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。 是這樣的， 這位銷售員說(shuō)， 一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后告訴他小魚(yú)鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他買了大號(hào)的魚(yú)鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎？于是，他就又買了中號(hào)魚(yú)鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚(yú)線、中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說(shuō)他的車可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型 39。巡洋艦 39。 經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道： 一個(gè)顧客僅僅來(lái)買魚(yú)鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？ 不是的， 這位售貨員回答說(shuō)， 他是來(lái)給他妻子買針的。我就問(wèn)他： 39。你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？39。 ? 分析結(jié)論： 通過(guò)案例看出，銷售與人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求，不斷在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒(méi)有意識(shí)到的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)成交。 二、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會(huì)成交。 1 好的沒(méi)說(shuō)好，壞的沒(méi)說(shuō)壞，單子就會(huì)做得不死不活 2 銷售的要訣，就是幫助人們追求快樂(lè)、逃避痛苦。 有兩種人能做好營(yíng)銷：（ 1）有自信的人 相信產(chǎn)品，相信自己，相信能成功 （ 2）有欲望的人 包括賺錢的欲望、成功的欲望 3 幫助客戶把好處說(shuō)夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交。 ? 案例分析 塑造痛苦 成功賣出大單 思考： (1)這位大姐的話反映了人們?cè)谫?gòu)買是的一種什么心態(tài)？ （ 2)小張是如何塑造痛苦的 有一位女企業(yè)家，他們兩口子都各辦一家企業(yè)。當(dāng)保險(xiǎn)銷售員小張去他們家拜訪時(shí)，這位大姐接待了他。 大姐：您好！小張，我們一家人都很認(rèn)可你這個(gè)人，你確實(shí)很優(yōu)秀，不過(guò)我告訴你，經(jīng)過(guò)我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險(xiǎn)了。 小張：你能告訴我為什么不買嗎？大姐：因?yàn)槲屹I東西都有一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)我決定哪個(gè)東西可買或可不買時(shí)，會(huì)問(wèn)自己一句話，問(wèn)完之后，我就決定買與不買了。 小張：關(guān)于保險(xiǎn)的事，你是怎么問(wèn)的呢？大姐：有一回我去國(guó)際商城看到了一串白金鉆石項(xiàng)鏈，的確很漂亮，27萬(wàn)多一套?。《鴮?duì)于這串白金鉆石項(xiàng)鏈，我夢(mèng)寐以求很久了，也去看過(guò)好幾回，當(dāng)我準(zhǔn)備付款時(shí)，我一路在問(wèn) 我自己，不買會(huì)死嗎？我得出的結(jié)論是，不會(huì)死。有別的東西代替嗎？當(dāng)然有。這次買保險(xiǎn)，我同樣這樣問(wèn)自己。小張我問(wèn)你，你讓我買保險(xiǎn)，如果我不買保險(xiǎn)，難道會(huì)死嗎？小張：謝謝你，大姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險(xiǎn)不會(huì)死，但如果死的時(shí)候會(huì)死得很慘。當(dāng)然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會(huì)很慘。因?yàn)槟闼懒艘院?，他們悲痛萬(wàn)分。你是什么都不需要了。但是活著的人，他們?nèi)f事艱難，什么都需要。保險(xiǎn)是惟一的
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