大客戶經(jīng)營的信念培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-08 05:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 易的風險 n 故障率增加n 口碑混淆n 個體影響整體n 利潤下降n 滿意度難控制影響采購的六類客戶大客戶的采購動機與最重視的核心重點■ 服務的持續(xù)服務的持續(xù)■ 使用的順利使用的順利■ 過程的配合過程的配合■ 特項的服務特項的服務■ 特別的利益特別的利益大客戶的采購動機與最重視的核心重點采購動機及核心重點 對 應 方 式一、服務特質(zhì) 負責、安全、持續(xù)、耐心的服務程序二、使用順利 故障率低、維修快、特種服務便利三、過程配合 適時的、即刻的四、特項服務 叫修、故障意外的排除五、特別利益 折扣、優(yōu)惠如何快速贏得客戶信任■ 外在形象的信任■ 專業(yè)能力的信任■ 關(guān)系友誼的建立■ 口碑證據(jù)的提供如何快速贏得客戶信任 (一 )■ 服儀服儀■ 知識知識■ 工具工具■ 準備準備■ 見證見證■ 案例案例■ 副題副題如何贏得窗口信任進而獲得重要信息■ 真誠的友誼真誠的友誼■ 服務的交換服務的交換■ 團隊的整合團隊的整合■ 長期的累積長期的累積■ 公事的協(xié)助公事的協(xié)助■ 私下的情誼私下的情誼■ 小量情報的求取小量情報的求取■ 施小惠法則施小惠法則如何快速贏得窗口信任進而獲得重要信息窗口姓名窗口喜好提供業(yè)界重要信息（日期及內(nèi)容）特殊節(jié)日（日期及賀禮記錄）窗口提供之信息記錄（日期及內(nèi)容）贏得窗口信任的策略（采行之日期及內(nèi)容）與各部門受歡迎的互動關(guān)系與模式■ 同步作業(yè)■ 積累效應■ 真、善、美的信念■ 淡化現(xiàn)實主義與各部門受歡迎的互動關(guān)系與模式 (一 )■ 提供各類情報■ 保持互動情誼■ 給予需求服務獲得使用部門極力推薦的關(guān)系建立法 ■功能性的導向功能性的導向■利益性導向利益性導向■信任性導向信任性導向■服務性的導向服務性的導向獲得使用部門極力推薦的關(guān)系建立法部門名稱： 部門主管：功能性導向策略 利益性導向策略 信任性導向策略 服務性導向策略總結(jié)：取出適當?shù)牟呗?，進行跟蹤，若有變化時，隨時可采用其他 導向的策略，交互應用，獲得推薦。取得決策者認同的關(guān)系維系技巧團購途徑 客戶難度 成功系數(shù)直攻大中型企事業(yè)單位 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 發(fā)動朋友進行關(guān)系營銷 ★ ★ ★ ★ ★ 尋找以往有團購經(jīng)驗的個人 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 尋找有團購經(jīng)驗的單位組織 ★ ★ ★ ★ ★ 取得決策者認同的關(guān)系維系技巧■ 實力的展現(xiàn)實力的展現(xiàn)■ 方案的展現(xiàn)方案的展現(xiàn)■ 簡報的展現(xiàn)簡報的展現(xiàn)■ 服務的展現(xiàn)服務的展現(xiàn)■ 理念的共融理念的共融取得決策者認同的關(guān)系維系技巧決策者姓名： 決策者電話： 列出可展現(xiàn)神龍實力的要因列出可行方案列出簡報的要點列出神龍的服務項目 列出共融的理念決策者喜好：（記錄并定期給予信息、問侯、賀禮 ……. ）決策者在意事項、影響決策的要因：（如預算、維修、市場分析 …… ）成交客戶的忠誠度管理接觸率 資訊內(nèi)容設(shè)計 服務機會掌握 使客戶感受唯一級 頻率 定期資訊 頻率 日期 服務內(nèi)容 業(yè)界方式 神龍獨特方式級 頻率 促銷資訊 頻率級 頻率 不定期業(yè)界資訊 頻率獲得出資者（財務）的關(guān)系維系技巧■ 給予安全的獲得給予安全的獲得■ 給予流程的明確給予流程的明確■ 給予公平的證據(jù)給予公平的證據(jù)■ 給予訴求的配合給予訴求的配合獲得出資者 (財務 )的關(guān)系維系技巧獲得安全感（市場分析）明確的流程（日期及內(nèi)容）公平的證據(jù) 配合的訴求出資者的喜好及維系日期內(nèi)容記錄日期 內(nèi)容 證據(jù)內(nèi)容 出自何處 訴求點 配合方式 維系日期 內(nèi)容 優(yōu)勢（） 劣勢（） 機會（） 威脅（）總結(jié)：出資者姓名： 出資者電話：潛在客戶的經(jīng)營管理維系 (一 )成交開發(fā)記錄培育開發(fā)大客戶工具 ■ 親訪 — 情誼建立■ 信訪 — 資訊傳達■ 電訪 — 經(jīng)濟快速潛在客戶的經(jīng)營管理維系 (二) 年 月 日姓名： 潛在客戶統(tǒng)計表 客戶編號及名稱聯(lián)絡(luò)人電話購買車款、數(shù)量信息日期預定購買月 是否購買有望客戶的刺激消費能力■ 資訊行銷化資訊行銷化■ 機會少量化機會少量化■ 社會認同化社會認同化■ 情境刺激化有望客戶的刺激消費能力客戶名稱： 電話： ： 內(nèi)容項目內(nèi)容 進行日期及策略資訊行銷化 促銷信息、折扣信息、贈品 … … 機會少量化 限量生產(chǎn)、完售機會、 缺貨社會認同化 業(yè)界采購信息、業(yè)界社會新聞 … … 情境刺激化 標語、廣告、賀電 … … 成交客戶的忠誠度管理■ 接觸率設(shè)計接觸率設(shè)計■ 資訊內(nèi)容設(shè)計資訊內(nèi)容設(shè)計■ 服務機會掌握服務機會掌握■ 使客戶感受唯一使客戶感受唯一成交客戶的忠誠度管理接觸率 資訊內(nèi)容設(shè)計 服務機會掌握 使客戶感受唯一級 頻率 定期資訊 頻率 日期 服務內(nèi)容 業(yè)界方式 神龍獨特方式級 頻率 促銷資訊 頻率級 頻率 不定期業(yè)界資訊 頻率綿延不絕的客戶再生方法■ 情誼情誼 — 朋友化朋友化■ 信任 — 專業(yè)化■ 滿足 — 系列化■ 恩惠 — 記錄化綿延不絕的客戶再生方法建立情誼 步驟
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