4第四課：如何做好單點(diǎn)促銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自己的一言一行，站在顧客角度思考問(wèn)題，隨時(shí)保持一顆真誠(chéng)、熱情的心； ? 顧客品嘗后跟進(jìn)的環(huán)節(jié)必須重視，哪怕不成交也必須要讓顧客，了解到、拿到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品。 ? 未使用的品嘗杯倒放在聯(lián)杯的空紙盒里，拿杯子的時(shí)候拿杯子的手要帶上手套，控制每人品嘗量，用過(guò)的品嘗杯及時(shí)收集到垃圾箱里，保持堆頭周?chē)那鍧崱? ? 事先做好分工，安排好品嘗人員和介紹產(chǎn)品人員的關(guān)系，使品嘗環(huán)節(jié)與產(chǎn)品接觸、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)連貫、暢通。必要時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)、調(diào)整。 ? 人多的時(shí)候首先要?jiǎng)?chuàng)造熱銷(xiāo)氣氛，叫賣(mài)聲不能停止，其次還要照顧到外圍圍觀顧客，用語(yǔ)言調(diào)動(dòng)其參與熱情，不能讓他們因等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)沒(méi)有品嘗或接觸產(chǎn)品就離開(kāi)我們的“勢(shì)力范圍”。另外人多時(shí)可以讓正在品嘗的顧客親口說(shuō)出產(chǎn)品良好的品質(zhì)，博取圍觀顧客的信任與參與熱情，因?yàn)轭櫩涂赡懿幌嘈拍阏f(shuō)的，但是他們會(huì)相信跟他在“一條戰(zhàn)線”上人的親身感受。 單點(diǎn)爆量的方法 ? 對(duì)于不同類(lèi)型的顧客，采取不同的對(duì)待方法： ? ★ 對(duì)于品嘗后迅速購(gòu)買(mǎi)或整箱購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的顧客，一定要表示感謝，并順便要求其在平時(shí)給親朋好友多介紹 /推薦三鹿的紅棗酸牛奶。 ? ★ 對(duì)于已經(jīng)品嘗了產(chǎn)品，但是不接觸商品，也確無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向的：可以用話術(shù)激勵(lì)下次購(gòu)買(mǎi)，至少要讓他們記住三鹿產(chǎn)品的良好品質(zhì)。（您也覺(jué)得我們產(chǎn)品口感非常好，現(xiàn)在價(jià)格又這么優(yōu)惠，您不買(mǎi)確實(shí)非常可惜，希望您下次選購(gòu)我們的產(chǎn)品。等等） ? 對(duì)于猶豫買(mǎi)或不買(mǎi)的顧客：一是詢問(wèn)其猶豫的原因又針對(duì)的解答，二是可以直接幫助其做決定，在二選一的選擇面前讓其盡快作出決定（這么好的產(chǎn)品，您要一箱還是要一包？等等） ? 對(duì)于開(kāi)始不愿意品嘗的消費(fèi)者：“我們只占用您半分鐘，您嘗一下，口感非常好，又有營(yíng)養(yǎng)，這么好的產(chǎn)品，它有可能成為伴您一生的營(yíng)養(yǎng)佳品呢。” ? 對(duì)于確無(wú)意愿品嘗的，不要強(qiáng)求。用語(yǔ)言告知活動(dòng)產(chǎn)品和品牌，“下次您買(mǎi)酸奶時(shí)希望您有時(shí)間了解一下我們?nèi)沟乃崤Ｄ獭！? ? 注意保持現(xiàn)場(chǎng)的清潔。 單點(diǎn)爆量的方法 ? 成交話術(shù)： ? 品嘗同時(shí)詢問(wèn) :“好喝吧！三鹿酸牛奶是真正鮮牛奶經(jīng)進(jìn)口的優(yōu)良菌種發(fā)酵制成的，所以口感才這么好 ,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高。如果有促銷(xiāo)的話，再向顧客介紹促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容，比如：現(xiàn)在正特價(jià)呢，挺實(shí)惠的，您來(lái)幾包？同時(shí)將產(chǎn)品遞到顧客手里。 ? 品嘗同時(shí)還可向顧客介紹產(chǎn)品的包裝特點(diǎn)，例如：“新鮮壺是瑞典進(jìn)口的環(huán)保保鮮包裝，主要材料與雞蛋殼相同，為碳酸鈣，在歐洲新鮮壺酸奶非常流行；開(kāi)口后喝不完可自動(dòng)粘口，放在冰箱里不串味；很多包裝酸奶（杯酸、屋頂）倒不干凈，而新鮮壺包裝可將酸奶全部擠出，減少浪費(fèi) 。我們這個(gè)是小包裝您一次就可以飲用完。 ? 品嘗后一定將產(chǎn)品交到顧客手里，讓顧客親手感覺(jué)產(chǎn)品。尤其是人多時(shí)，促銷(xiāo)人員一定要將產(chǎn)品散發(fā)給顧客，同時(shí)再對(duì)顧客介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。 ? 顧客有競(jìng)品做參照時(shí)，攻擊競(jìng)品軟肋，如：純酸奶、特價(jià)、日期新、口感好等；并拿一個(gè)喝了半袋的新鮮壺讓顧客親眼看到我們的產(chǎn)品是如何自動(dòng)封口的，用事實(shí)告送顧客如何喝不完如何保存 (針對(duì)大包裝 )。 ? 要知道，每個(gè)顧客都有不同的關(guān)注點(diǎn)，促銷(xiāo)員應(yīng)根據(jù)前面提到的產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合顧客關(guān)心的問(wèn)題，靈活機(jī)動(dòng)的向顧客介紹，爭(zhēng)取最大的成交機(jī)會(huì)，同時(shí)，如有宣傳單頁(yè)等宣傳品，可向顧客推薦閱讀。 單點(diǎn)爆量的方法 ? 跟進(jìn)話術(shù)及工作 : ? 顧客完成購(gòu)買(mǎi)行為后，促銷(xiāo)員要及時(shí)跟進(jìn)表示感謝，并鼓勵(lì)顧客向其他人推舉我們的產(chǎn)品。 ? “謝謝，歡迎下次再來(lái)！” ? “這么好的產(chǎn)品希望您給我們多向您的朋友推薦！”等等。 ?如超市許可，可用購(gòu)物車(chē)裝載我們的產(chǎn)品進(jìn)行流動(dòng)品嘗、售賣(mài)。 單點(diǎn)爆量的方法 ? 消費(fèi)者經(jīng)常問(wèn)道的問(wèn)題及解答 (紅棗袋 ) ? 為什么有點(diǎn)紅 ? ? 答：因?yàn)槔锩娣诺氖菨饪s的棗汁（ 3%），所以看起來(lái)有點(diǎn)發(fā)紅。 ? 棗汁是紅的，為什么不紅啊 ? ? 答：我們只加了 3%，所以只是稍微有點(diǎn)紅。 ? 為什么有棗味？加的香精嗎？ ? 答：產(chǎn)品的風(fēng)味主要來(lái)源于 3％的濃縮棗汁。 ? 小孩能喝嗎？喝多少合適？ ? 答：我們產(chǎn)品老少皆宜， 1周歲以后的小孩子就能喝。最好適量喝就行。（ 1周歲以前的孩子，腸道沒(méi)發(fā)育健全，因此不適合飲用）。 ? 能加溫嗎？能冷凍嗎？ ? 答：如果產(chǎn)品在冰箱內(nèi)存放，飲用前可以適當(dāng)用溫水浸泡，使其溫?zé)幔唤ㄗh用微波爐、開(kāi)水等形式過(guò)度加熱，以保證產(chǎn)品風(fēng)味和乳酸菌的活性。 ? 為什么加增稠劑？它是什么？防腐劑嗎？ ? 答：因乳中含較多的脂肪、蛋白質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，自身穩(wěn)定性不佳，必須加入相關(guān)添加劑保持產(chǎn)品的穩(wěn)定性。增稠劑是依據(jù)國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，在乳
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