大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈(編輯修改稿)
2025-03-03 22:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 興趣 適 合 消費品、新產(chǎn)品 34 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 銷售行為六大模式 ? .討巧買乖巧型 ——需求模式 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求與愿望，結合產(chǎn)品，推銷符合客戶愿望產(chǎn)品，促使客戶接受，刺激購買欲，產(chǎn)生購買行為。 發(fā)現(xiàn)愿望與需求 — 結合產(chǎn)品 — 推銷適合產(chǎn)品 — 促使接受刺激購買 — 促成 關鍵點 需求、適合產(chǎn)品 適 合 生產(chǎn)商、中間商 35 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 銷售行為六大模式 ? .交易互補式 ——利益共享模式 ? 雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易， ? 幫助顧客得到想要的東西，交易雙方彼此感到滿意。 分析顧客社交類型識別顧客需求設計交往模式 關鍵點 關系、持續(xù) 適 合 合作代、理商 36 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 銷售行為六大模式 ? .利益誘導式 ——利益模式 ? 介紹和比較產(chǎn)品、優(yōu)點，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供信服證據(jù)，達到銷售目的 介紹產(chǎn)品闡述產(chǎn)品優(yōu)點陳述顧客價值證據(jù)說服 關鍵點 價值、證據(jù) 適 合 工業(yè)、行業(yè)銷售 37 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 銷售行為六大模式 ? .交易互補式 ——利益模式 ? 雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，幫助顧客得到想要的東西，交易雙方彼此感到滿意。 制定計劃 — 建立關系 — 訂立協(xié)議 — 持續(xù)進行 關鍵點 關系、持續(xù) 適 合 合作、代理經(jīng)銷 38 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 銷售行為六大模式 ? .八面玲瓏社交式 ——社交模式 ? 將銷售過程和人際關系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運用，從而達到雙方滿意的效果 分析顧客社交類型 — 識別顧客需求 — 設計交往模式 關鍵點 類型、交往 適 合 保險業(yè)、直銷商 39 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! “ 忽悠 ” 大師 “ 忽悠 ” 教育客戶 ,引導賣點 40 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 趙本山－－“賣拐” 41 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表 42 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 利用來引導客戶 一般車油耗為 公升百公里 一月大概需要 行駛公里 一年時間 能夠省油，對你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 公升百公里 *公升 公升元 公升元 月元 年元 十年時間 年元 年元 省油 省錢 43 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 款桑塔納上市沖擊捷達 售價萬元 款舒適手動版售價調(diào)整為萬 44 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 標準話術 ——“傻瓜手冊 ” 45 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 舉例：服務好 46 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 五大困惑 ,…… 面對經(jīng)濟低增長時期，同質(zhì)化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們?nèi)绾沃贫? 清晰的年的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn)，挺進我競爭領域？ 灰色營銷是中國行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級的銷售員 ,平時都忙的像一個鬼一樣；銷售管控無法執(zhí)行，營銷團隊無法穩(wěn)定，團隊士氣比較低落，如何經(jīng)營銷售團隊與團隊管控呢？ 項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃 旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明， 有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率？ 企業(yè)營銷的渠道模式是大客戶、項目性、經(jīng)銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何 借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？ 企業(yè)品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？ 47 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)
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