【文章內(nèi)容簡介】 個能夠最大程度發(fā)掘自己業(yè)務(wù)潛力的客戶計劃 目的二：促使按著既定的思路思考問題，從而找到客戶管理的正確答案 客戶計劃的制定過程 競爭者 客戶 — 產(chǎn)業(yè) 你的企業(yè) 收集信息 競爭者概況 客戶概況 形勢評估 分析信息 客戶目標(biāo) 行動計劃 制定客戶戰(zhàn)略 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 38 客戶計劃的邏輯順序 第一部分 計劃摘要 客戶計劃 第二部分 第三部分 客戶概況 競爭者概況 情況評估 客戶戰(zhàn)略 突出總的目的和方向 介紹客戶情況（產(chǎn)品的 SWOT分析、市場、戰(zhàn)略、趨勢以及介紹過去、目前的需求是什么等 競爭者的優(yōu)勢、弱點，目前的狀況等 分析你與客戶的關(guān)系狀況，目前的業(yè)務(wù)進展程度等。 根據(jù)前面的分析確定你的客戶目標(biāo)，并詳細介紹為達到這一目標(biāo)而制定的行動計劃。 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 39 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ?信息等級 第一等級、第二等級： （公開）的信息 第一級免費或略微付費的且最容易收集?？梢酝ㄟ^客戶企業(yè)年度報告、廣告、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、等。 第二級要獲取信息費用稍高，可以通過行業(yè)分析者提供的署名報告，行業(yè)刊物，行業(yè)會議會刊等。 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 40 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 第三等級、第四等級： （私密）的信息 第三級信息并非人人都可得到。只有通過客戶企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或與客戶有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲得。包括有關(guān)客戶項目、需求和預(yù)算等 第四級信息都來自于客戶企業(yè)內(nèi)部的高層。包括確切的項要求，對評估的標(biāo)準或?qū)δ切⒆鞒鲑徺I決策、預(yù)算人的深入了解等。 獲取信息難度與成本同價值的關(guān)系： 信息獲得的難度與成本同其信息的價值成正比。 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 41 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 分析客戶 ? 客戶分析的領(lǐng)域 所處位置與設(shè)施 關(guān)鍵人物 購買程序 市場進入的障礙 替代品的威脅 購買者和供應(yīng)商的影響力 競爭對手之間的競爭 使命與遠景目標(biāo) 短期的進取精神 機遇與威脅 長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟 產(chǎn)品的使用 產(chǎn)品的歷史 產(chǎn)品的規(guī)劃 機會和優(yōu)先權(quán) 客戶分析 結(jié)構(gòu)與管理 行業(yè)與市場 對產(chǎn)品的需求 策略與增效作用 業(yè)績 增值策略 核心能力 營銷手段 經(jīng)營業(yè)績 財務(wù)業(yè)績 技術(shù) 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 42 ? 他們的市場將如何發(fā)展？ ? 對于市場中可能發(fā)生的變化他已有了什么樣的準備？ ? 他們的市場和產(chǎn)品戰(zhàn)略是否與市場的發(fā)展方向相一致？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ?各領(lǐng)域相關(guān)問題研究 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 43 進入的障礙 ?進入的障礙究竟有多大？ ?你的產(chǎn)品是否有助于建立起阻止客戶企業(yè)競爭對手進入市場的障礙？ 代用品的威脅 ?客戶的產(chǎn)品是否受到代用品威脅？ ?你是否能幫助減少這種威脅？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 44 購買者的力量 ? 購買者是否已成為你客戶所處行業(yè)的一個強大力量？ ? 你的產(chǎn)品能否有助于削減這種力量？ ? 你是否能提高購買者對你客戶產(chǎn)品的依賴度？ ? 你是否能提高你客戶產(chǎn)品的差導(dǎo)率和重要性？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 45 供應(yīng)商的力量 ? 你客戶所處行業(yè)中的其他供應(yīng)商是否很厲害？ ? 你的產(chǎn)品是否有助于增強你客戶的優(yōu)勢，提高改換供應(yīng)商的成本或減少來自于你客戶供應(yīng)商之間縱向聯(lián)合的威脅？ 競爭對手之間的競爭 ? 在你客戶所處行業(yè)中是否存在各競爭對手之間的激烈競爭？ ? 你的產(chǎn)品是否能夠給予你客戶很大的競爭優(yōu)勢？ ? 對你客戶的客戶來說，你的產(chǎn)品具有什么樣的優(yōu)點？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 46 了解客戶企業(yè)自定的戰(zhàn)略思想 ? 使命和目標(biāo)宣言是什么？ ? 給自己的市場定位是什么？ ? 短期內(nèi)有什么計劃和新的行動？ ? 短期內(nèi)所要尋找的機會是什么？ ? 短期內(nèi)什么東西可能對他們構(gòu)成威脅？ ? 他們的長期戰(zhàn)略是什么？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 47 了解客戶企業(yè)結(jié)構(gòu)與管理體系，并掌握其企業(yè)中關(guān)鍵人物 ? 決策者 ? 具有影響力的人：使用者、顧問人、把關(guān)者、外部人士 ? 支持者（對你有所偏愛的人） 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 48 了解客戶企業(yè)的購買程序 ? 他們通常是怎么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的？ ? 他們是怎樣了解和確定對你產(chǎn)品或服務(wù)的需求的？ ? 他們在確定對產(chǎn)品的要求和規(guī)格是否需要在內(nèi)部進行統(tǒng)一？ ? 購買決策的程序是什么？購買者是否能單方面決定或需其他人審核？ ? 在招標(biāo)和投標(biāo)的評估上，他們是否有一個程序？程序效果如何？ ? 在選擇供應(yīng)商時他們的原則是什么？ ? 在他們作出選擇過程中最重要的因素是什么？ 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 49 了解客戶的經(jīng)營業(yè)績 ? 他們經(jīng)營目標(biāo)是什么？是否正在努力實現(xiàn)這些目標(biāo)？ ? 他們是如何衡量業(yè)績的？ ? 他們的財務(wù)狀況如何？ ? 他們企業(yè)的核心能力是什么？ ? 他們是如何區(qū)別自己與別人的差異的？（在產(chǎn)品、銷售體系、市場營銷等方面） 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 50 客戶對產(chǎn)品的需求 ? 客戶需要你的產(chǎn)品起到什么作用？ ? 客戶對產(chǎn)品的需求發(fā)生了什么樣的變化 ? ? 你應(yīng)對客戶企業(yè)過去、現(xiàn)在、未來的情況進行分析評估，預(yù)測明年的客戶需求量百分數(shù)。 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 51 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 分析客戶 ? SWOT分析確定客戶所處行業(yè)與市場地位 對客戶分析除了前面所講的外，還可包括對客戶進行 SWOT分析，它從企業(yè) 優(yōu)勢、弱點、機遇、威脅四方面進行。它已成為概況客戶企業(yè)所處地位的有效方法。 更多資訊請關(guān)注 MBAhome論壇，詳情請登錄 (本資料僅供學(xué)習(xí)交流 ) 52 企業(yè)的外部因素 ?市場變化 ?需求增加還是減少 ?價格的壓力 ?競爭對采取的行動 ?政府措施 ?消費者行為變化 ?經(jīng)濟變化 分析 機遇 威脅 企業(yè)的內(nèi)部因素 ?現(xiàn)金狀況 ?核心能力 ?各種制度 ?領(lǐng)導(dǎo)和管理水平