【正文】 司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會(huì)給客戶一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。四）最后留夠提問和討論的時(shí)間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。請(qǐng)記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對(duì)象討論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購買的不確定性和抵觸情緒。第二：使銷售陳述變得妙趣橫生產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。銷售陳述一般可以在以下兩種場(chǎng)合中進(jìn)行：針對(duì)單個(gè)客戶或者針對(duì)團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會(huì)。2． 對(duì)已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。然后是需要具體去客戶方進(jìn)行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權(quán)，誰是決策者著兩個(gè)問題展開。10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價(jià)值客戶。5． 非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價(jià)值會(huì)高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問題的具體的人。通常我們可以采用的渠道包含以下：1． 專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項(xiàng)目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動(dòng)態(tài)。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會(huì)購買你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r(jià)格他給的起，但是也不會(huì)有人就會(huì)給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的年代并非獨(dú)此一家。什么是合格的客戶？合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：1． 有購買需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷PLC，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見的事情。是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。第一篇：大客戶銷售技巧培訓(xùn)大客戶的管理與銷售課程背景 ：企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。課程收益 ：打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)充分掌握大客戶的采購決策行為掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)課程大綱 ：第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人－高速成長時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)世界經(jīng)濟(jì)圈的形成 WTO－與狼共舞變局－中國企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)營銷－中國企業(yè)的成功要素－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性中國人的公私觀念中國人的為人處事中國人的溝通習(xí)慣中國人的思維方式中國人的應(yīng)變能力中國人對(duì)制度態(tài)度－打造銷售專家銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立銷售的工作重點(diǎn)銷售的時(shí)間管理銷售人員成功的五項(xiàng)修煉第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略“香”識(shí)客戶如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶客戶背景調(diào)查銷售的CUTE理論教練(Coach Buyer)用戶(User Buyer)技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)客戶關(guān)系種類親近度關(guān)系信任度關(guān)系人情關(guān)系提升客戶關(guān)系四種策略建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）第三部分 細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱 掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)客戶采購各個(gè)流程中的工具使用 各種銷售專業(yè)工具分析利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用 FABE是什么如何做FABE Ffeatures Aadvantages Bbenefits Eevidence如何讓FABE更有效 SPIN是什么如何使用SPIN背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求－效益問題如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)專業(yè)演示禮儀銷售演示前的準(zhǔn)備塑造有說服力的印象利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象后續(xù)跟進(jìn)技巧第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧 明確談判的目標(biāo)談判人員的心態(tài)報(bào)價(jià)策略評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位談判議題安排策略談判人員配合策略談判風(fēng)格塑造跨越心理習(xí)慣強(qiáng)制換位重新定義留有余地實(shí)力引導(dǎo)讓步策略讓步三要素讓步底線控制談判友好結(jié)束策略談判以執(zhí)行目標(biāo)不要獨(dú)家全贏買賣不成仁義在的理念講師簡(jiǎn)介：張毅鳴老師上海百喬羅咨詢公司高級(jí)顧問師 美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師美國“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練美國管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師澳大利亞SMART咨詢師、講師中國第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)擁有長達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。在銷售開始的時(shí)候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問題：誰是我們的潛在客戶？因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問題，我們將會(huì)無功而返。2． 有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，