大客戶營銷與談判技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-02-26 05:49 本頁面
【正文】 大客戶營銷與談判技巧課程目錄q 大客戶營銷中的客戶行為q 大客戶營銷流程與溝通技巧q 客戶談判的突破口q 客戶談判的過程控制q 客戶談判的誤區(qū)q 大客戶營銷與優(yōu)質(zhì)服務(wù)大客戶營銷中的客戶行為顧客價值：購買行為的核心價值我付出了這么多價錢！值不值？合不合算？顧客總收益顧客總投入顧客價值 = CRMSTP（一對一營銷）（客戶資源）顧客收益分析顧客總收益顧客總投入顧客價值 == 產(chǎn)品收益顧客總投入 服務(wù)收益顧客總投入 感性收益顧客總投入+ +營銷理論沿革產(chǎn)品理論品牌理論營銷組合獨特銷售主張（ USP理論）勞斯 瑞夫斯 1961年品牌形象理論大衛(wèi) 奧格威 1960年品牌定位理論里斯、特勞特 1970年4P理論E 杰里米 麥卡錫 1960年4C理論勞朋特 1990年營銷管理 營銷管理架構(gòu)菲利普 科特勒 1967年USP（ unique selling proposition） 產(chǎn)品高度需求高度品牌高度注重產(chǎn)品本身關(guān)注客戶需求及消費者利益實現(xiàn)與品牌的完美結(jié)合USP：獨特的銷售主張■ 找出產(chǎn)品獨具特點■ 以足夠強大的聲音■ 說出不斷地強調(diào) 70年代 80年代 90年代客戶購買行為我選擇我選擇④ 意想不到① 客戶資源 ② 客戶忠誠度③ 品牌美譽度① 客戶資源：持續(xù)的購買客戶資源市場份額 客戶資源購買客戶企業(yè)過去持續(xù)客戶潛在客戶企業(yè)未來顧客價值顧客贏利終生價值忠誠度客戶關(guān)系美譽度 市場份額 ≠客戶資源② 客戶忠誠度比價購買者習(xí)慣購買者滿意購買者情感購買者忠誠購買者品牌忠誠度 品牌轉(zhuǎn)移度高高低低 父母關(guān)系夫妻關(guān)系戀人關(guān)系朋友關(guān)系陌生關(guān)系感動層面品牌層面產(chǎn)品層面服務(wù)層面價格層面③ 品牌美譽度茅臺原酒秦池瑯琊臺美譽度知名度④ 意想不到的滿足顧客總收益 顧客總投入＞＞＞接觸 熟悉 拒絕 感動意外 合作客戶關(guān)系小結(jié)顧客聽話 解決方案 顧客價值客戶資源客戶關(guān)系品牌感性意想不到長期客戶超值感受大客戶營銷流程與溝通技巧客戶需要什么？核心利益基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品產(chǎn)品差異化市場競爭度機構(gòu)與消費品營銷的差異性項 目 工業(yè)品 消費品客戶性質(zhì) 企業(yè)、組織 大眾、個人產(chǎn)品介紹 報告、說明會、體驗、考察 135銷售法產(chǎn)品價格 分期付款 一次性付款銷售渠道 直銷為主、面對面銷售 代理商、經(jīng)銷商產(chǎn)品促銷 灰色部分高 灰色部分少決策習(xí)慣 多人、理性 個人、感性采購準(zhǔn)備 專業(yè)、計劃、復(fù)雜 隨意、簡單采購周期 過程長、變數(shù)多 短客戶關(guān)系 密切
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1