大客戶管理系列培訓(xùn)02-認識大客戶(2)-全文預(yù)覽
【正文】 tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 5時 36分 :36March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:36:1117:36:1117:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時 36分 11秒 下午 5時 36分 17:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 36分 11秒 17:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:36:1117:36:1117:363/7/2023 5:36:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時 36分 :36March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 17:36:1117:36:1117:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 總結(jié) – 大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在大客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實際問題。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 – 大項目銷售的項目發(fā)起分為主動型與被動型，二者銷售形式略有不同，承擔風(fēng)險也有所不同 ? 主動型大項目銷售的特點 幫助客戶定義需求，形成項目采購目標； 幫助客戶推動并啟動項目； 參與客戶大型項目的管理； 簽約風(fēng)險較小。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 銷售時間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高 ? 項目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)反復(fù)現(xiàn)象。相應(yīng)地需要我們設(shè)立一個大客戶團隊，來配合大客戶采購委員會的工作； ? 一般會由一個評估委員會進行項目評估，評估委員會一般負責(zé)項目可行性分析，項目方案評估，項目執(zhí)行過程關(guān)鍵點驗收，及項目成果驗收等。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運轉(zhuǎn)的重要因素。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售 大客戶和大項目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，大項目合作往往是大客戶合作的基礎(chǔ)，有些具有大項目的客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶表現(xiàn)出的行為特點 ? 在中長期企業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)下，把采購規(guī)劃分解成一個或多個戰(zhàn)略或項目，有組織有計劃地分階段完成當期
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