主要客戶策略計(jì)劃-wenkub.com
2025-01-13 04:56 本頁(yè)面
【正文】 當(dāng)目標(biāo)是黃燈或紅燈的狀態(tài)時(shí)，旁邊的意見(jiàn)欄里應(yīng)應(yīng)出為什么有問(wèn)題，以及為達(dá)成目標(biāo)而正采取的行動(dòng)。不能超出 每月 RMB$10,000設(shè)置費(fèi)預(yù)算 降低 B店的廣告和促銷 /銷售比例，從 2023年的 15%到 2023年的 12% 你可能為 2023年設(shè)定的 SMART目標(biāo)的例子包括： 56 年度目標(biāo) 接著以計(jì)劃來(lái)實(shí)查某時(shí)段之生意表現(xiàn)，譬如說(shuō)以一個(gè)月為實(shí)查期，以“紅、黃、綠”燈（見(jiàn)狀態(tài)欄），標(biāo)示出你對(duì)每個(gè)計(jì)劃執(zhí)行狀況的情況。 成本與成本分析 52 機(jī)會(huì)成本分析 如果您預(yù)估增加目標(biāo)少于公司所設(shè)定目標(biāo)，那么你必須再想出使業(yè)績(jī)更多成長(zhǎng)的辦法。 51 以 SWOT表格為基礎(chǔ)，列出所有品項(xiàng)的機(jī)會(huì)。 為了有助于思考這一點(diǎn)，我們利用這個(gè)問(wèn)題： “這會(huì)影響我與該客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)嗎？” 如果答案是肯定的，就把它列入，如果是否定的，就不要列入，因?yàn)槟悴粫?huì)把這個(gè)議題用在你的年度成長(zhǎng)計(jì)劃上。 38 競(jìng)爭(zhēng)分析 39 前言 通常我們大致知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么，但我們通常沒(méi)有花足夠的時(shí)間去思考這對(duì)特定客戶年度計(jì)劃有何意義、影響。這會(huì)開(kāi)始幫助你確定銷售關(guān)鍵因素也銷售之間的關(guān)系。 發(fā)掘前三大促銷機(jī)會(huì)可以增加銷售成長(zhǎng)的空間。 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)提供促銷陳列點(diǎn)位置的分析。 11 主要客戶經(jīng)理尤其必須： 區(qū)別他 /她與其他主要客戶經(jīng)理的不同 區(qū)別他的 /她的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同 對(duì)該客戶有更深的了解 變成客戶的顧問(wèn) 主動(dòng)出擊而不是被動(dòng)回應(yīng) 12 主要客戶經(jīng)理必須能夠擬訂 一套詳細(xì)的年度成長(zhǎng)計(jì)劃 為何需要年度計(jì)劃 客戶的需要 我們的需要 可獲利成長(zhǎng) 可獲利成長(zhǎng) 綜合發(fā)展計(jì)劃 沒(méi)有計(jì)劃，我們會(huì)失去主動(dòng)性 客戶掌控我們 主要客戶經(jīng)理只是被動(dòng)回應(yīng) 年度成長(zhǎng)計(jì)劃把我們以及客戶的業(yè)務(wù)需求結(jié)合在一起 ?? 13 但是 …… 太多主要客戶經(jīng)理并未有效利用計(jì)劃方法或過(guò)程 太多主要客戶經(jīng)理對(duì)客戶的了解不足 太多主要客戶經(jīng)理無(wú)法主動(dòng)積極做好管理 很多“計(jì)劃”根本不是計(jì)劃，只是客戶檔案 大部分計(jì)劃只把“廠商”的需要當(dāng)成銷售目標(biāo) 14 客戶策略計(jì)劃 客戶分析 成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 行銷活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT分析 機(jī)會(huì)成本分析 年度目標(biāo) 年度計(jì)劃 客戶簡(jiǎn)報(bào) 主要課題分析 機(jī)會(huì)分析 客戶簡(jiǎn)報(bào) 本課程三大課題 15 ?主要客戶經(jīng)理的角色一直在改變 ?主要客戶經(jīng)理的積極角色定義 ?公司需要有計(jì)劃 性和有 利潤(rùn)的業(yè)務(wù)成長(zhǎng) ?年度計(jì)劃必須 涵 蓋公司與客戶雙方的需要 正式開(kāi)始前 你必須要有以下的認(rèn)知 : 16 客戶策略計(jì)劃 客戶分析 成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 行銷活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT分析 機(jī)會(huì)成本分析 年度目標(biāo) 年度計(jì)劃 客戶簡(jiǎn)報(bào) 17 實(shí)行計(jì)劃的步驟 客戶分析 行銷活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶聯(lián)系窗口資料 客戶單點(diǎn) 客戶交易資料 客戶生意表現(xiàn) 客戶聯(lián)系頻率 客戶聯(lián)系圖 客戶決策權(quán)責(zé) 品類分析 品類計(jì)劃 客戶對(duì)康師傅表現(xiàn)認(rèn)知 1供應(yīng)商評(píng)比表 1供應(yīng)商評(píng)比表 1客戶促銷計(jì)劃 1康師傅通路行銷 1康師傅與該客戶的計(jì)劃 1月銷售 SWOT分析 2023年的行動(dòng)想法 成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析 以銷售關(guān)鍵因素，銷售金額，品項(xiàng)占有率和業(yè)績(jī)變化，將 2023年的行動(dòng)分門別類 年度目標(biāo) 年度計(jì)劃 客戶簡(jiǎn)報(bào) 在品項(xiàng)方面，在該客戶的競(jìng)爭(zhēng)占有率 年度計(jì)劃： 摘要 銷售金額，品項(xiàng)占有 率和業(yè)績(jī)變化 2023年檢討回顧 年度目標(biāo) 品項(xiàng)分析 品項(xiàng)計(jì)劃 主要競(jìng)爭(zhēng)策略 在品項(xiàng)方面，在該客戶之占 有率 供應(yīng)商評(píng)比表 供應(yīng)商評(píng)比圖 1 SWOT分析 1成長(zhǎng)機(jī)會(huì)成本分析 1產(chǎn)品組合 1價(jià)格 1廣告和促銷 1分布 1康師傅促銷活動(dòng) 行事 歷 1內(nèi)部計(jì)劃 行事 歷 客戶分析： 成長(zhǎng)表列 品類分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng) /客戶 主要競(jìng)爭(zhēng)策略 成長(zhǎng)表列清算表 18 客戶分析 19 主要零售集團(tuán)資深采購(gòu) 對(duì)典型主要客戶經(jīng)理的看法 “作為客戶，我們覺(jué)得自己是供應(yīng)商年度計(jì)劃中，最被忽略的一環(huán)” “很少主要客戶經(jīng)理了解我們的業(yè)務(wù)內(nèi)容” — 資料來(lái)源： Me
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