主要客戶策略計劃(已修改)
2025-01-23 04:56 本頁面
【正文】 Key Account Planning 主要 客戶策略計劃 1 請仔細思考以下幾個 根本問題： 你有沒有為 主要客 戶制作年度計劃？ 一年當中，你的年度計劃多久更動一次？ 你是否常必須在月底或季末時，努力說服客戶下定單 以 沖刺業(yè)績嗎？ 你是否了解并將客戶的實際需要列入計劃當中？ 探討如何透過客戶的參與來執(zhí)行我們的年度計劃 2 主要客戶管理課程將要 探討的是什么 發(fā)展客戶分析并收集必要的資訊 了解客戶的目標和策略 進行業(yè)界典范的分析 了解并評估重要市場事件與趨勢之沖擊 了解并評估重要競爭活動之沖擊 把通路行銷及品牌行銷計劃與你的年度計劃結(jié)合在一起 找出客戶的主要銷售關(guān)鍵因素 進行客戶機會成本分析 發(fā)展詳細的年度成長計劃 提出年度計劃 執(zhí)行年度計劃 這是我們本次討論的主要課題 3 當你完成本課程時你將能： 了解你主要客戶的目標、計劃、需求和關(guān)注的事 了解你的主要客戶對你公司的看法 簡述每一個客戶主要的銷售關(guān)鍵因素 簡述每一個客戶主要的成長機會 針對每一個客戶提出其年度計劃 衡量每一個客戶的生意表現(xiàn) 評估促銷活動的成效 衡量每一個客戶利潤與成長空間 4 完成本客戶管理課程后 你將會具備能力完成 : ? 客戶對康師傅滿意程度報告 ? 客戶需求分析 ? 客戶成長機會分析 ? 客戶年度營運計劃 ? 客戶獲利率分析 ? 客戶年度計劃提案格式 ? 客戶資料檔案格式 ? 促銷活動評估范例 5 檢測目前主要客戶經(jīng)理 所面臨的幾個議題 大家先自我 思考 一下 : ?目前主要客戶經(jīng)理面臨的困難 ?主要客戶經(jīng)理的角色挑戰(zhàn) ?最佳主要客戶經(jīng)理的特質(zhì) ?發(fā)展出個人的執(zhí)行計劃書 6 你可能有一大串困難點 …… 遭遇更強大的競爭對手 價格更低的競爭者 客戶要求降低價格或更高折扣的壓力 公司要求提高價格并不給任何折扣的壓力 提高銷售量的壓力 與客戶的高階經(jīng)理對應(yīng)的困難 不清楚客戶的真正意圖 沒有足夠的時間完成工作 7 你可能還有更多的苦水 …… 太多紙上作業(yè) 不知道客戶對我們公司的真正看法 沒有預(yù)測并評估促銷活動的方法 沒有足夠的市場資訊 沒有足夠的通路行銷資料以說服客戶 促銷活動太多或太少 必須在固定不變（零成長）的市場區(qū)域中拓展銷售 面對更強勢的客戶 你肯定還有更多問題 ??? 8 最佳主要客戶經(jīng)理的 特質(zhì) 是什么？ 產(chǎn)品知識 利潤分析 市場分析 —— 客戶間 競爭者 —— 廠商 電腦使用 簡報技巧 —— 重點 談判 工作時間安排 年度計劃與促銷安排 引導(dǎo)者、協(xié)調(diào)者 9 擁抱變革 生命的本質(zhì)就是變 變動總是越來越快 今天 ??? 你的市場發(fā)生了那些 5 年前沒有發(fā)生過的事？ 請寫下你的想法、看法 ……… 10 通常主要客戶經(jīng)理 會有如下的答案： 更多競爭 更激烈的競爭 更多產(chǎn)品和品牌出現(xiàn)在市場上 消費者的選擇更多 越來越多內(nèi)行且要求高的消費者 越來越多內(nèi)行且要求高的客戶 越來越多零售商 越來越多來自國外的品牌 變動的經(jīng)濟（更好或更壞） 變動的相關(guān)法規(guī) 新的科技 許多許多 ……… ?這些變化意味著 我們客戶經(jīng)理的角色 必須隨著市場脈動而 改變。 11 主要客戶經(jīng)理尤其必須： 區(qū)別他 /她與其他主要客戶經(jīng)理的不同 區(qū)別他的 /她的公司與競爭對手的不同 對該客戶有更深的了解 變成客戶的顧問 主動出擊而不是被動回應(yīng) 12 主要客戶經(jīng)理必須能夠擬訂 一套詳細的年度成長計劃 為何需要年度計劃 客戶的需要 我們的需要 可獲利成長 可獲利成長 綜合發(fā)展計劃 沒有計劃，我們會失去主動性 客戶掌控我們 主要客戶經(jīng)理只是被動回應(yīng) 年度成長計劃把我們以及客戶的業(yè)務(wù)需求結(jié)合在一起 ?? 13 但是 …… 太多主要客戶經(jīng)理并未有效利用計劃方法或過程 太多主要客戶經(jīng)理對客戶的了解不足 太多主要客戶經(jīng)理無法主動積極做好管理 很多“計劃”根本不是計劃，只是客戶檔案 大部分計劃只把“廠商”的需要當成銷售目標 14 客戶策略計劃 客戶分析 成長機會 行銷活動 競爭分析 SWOT分析 機會成本分析 年度目標 年度
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