主要客戶策略計(jì)劃-在線瀏覽
2025-02-16 04:56本頁面
【正文】 須： 區(qū)別他 /她與其他主要客戶經(jīng)理的不同 區(qū)別他的 /她的公司與競爭對手的不同 對該客戶有更深的了解 變成客戶的顧問 主動(dòng)出擊而不是被動(dòng)回應(yīng) 12 主要客戶經(jīng)理必須能夠擬訂 一套詳細(xì)的年度成長計(jì)劃 為何需要年度計(jì)劃 客戶的需要 我們的需要 可獲利成長 可獲利成長 綜合發(fā)展計(jì)劃 沒有計(jì)劃，我們會(huì)失去主動(dòng)性 客戶掌控我們 主要客戶經(jīng)理只是被動(dòng)回應(yīng) 年度成長計(jì)劃把我們以及客戶的業(yè)務(wù)需求結(jié)合在一起 ?? 13 但是 …… 太多主要客戶經(jīng)理并未有效利用計(jì)劃方法或過程 太多主要客戶經(jīng)理對客戶的了解不足 太多主要客戶經(jīng)理無法主動(dòng)積極做好管理 很多“計(jì)劃”根本不是計(jì)劃，只是客戶檔案 大部分計(jì)劃只把“廠商”的需要當(dāng)成銷售目標(biāo) 14 客戶策略計(jì)劃 客戶分析 成長機(jī)會(huì) 行銷活動(dòng) 競爭分析 SWOT分析 機(jī)會(huì)成本分析 年度目標(biāo) 年度計(jì)劃 客戶簡報(bào) 主要課題分析 機(jī)會(huì)分析 客戶簡報(bào) 本課程三大課題 15 ?主要客戶經(jīng)理的角色一直在改變 ?主要客戶經(jīng)理的積極角色定義 ?公司需要有計(jì)劃 性和有 利潤的業(yè)務(wù)成長 ?年度計(jì)劃必須 涵 蓋公司與客戶雙方的需要 正式開始前 你必須要有以下的認(rèn)知 : 16 客戶策略計(jì)劃 客戶分析 成長機(jī)會(huì) 行銷活動(dòng) 競爭分析 SWOT分析 機(jī)會(huì)成本分析 年度目標(biāo) 年度計(jì)劃 客戶簡報(bào) 17 實(shí)行計(jì)劃的步驟 客戶分析 行銷活動(dòng) 競爭分析 客戶聯(lián)系窗口資料 客戶單點(diǎn) 客戶交易資料 客戶生意表現(xiàn) 客戶聯(lián)系頻率 客戶聯(lián)系圖 客戶決策權(quán)責(zé) 品類分析 品類計(jì)劃 客戶對康師傅表現(xiàn)認(rèn)知 1供應(yīng)商評比表 1供應(yīng)商評比表 1客戶促銷計(jì)劃 1康師傅通路行銷 1康師傅與該客戶的計(jì)劃 1月銷售 SWOT分析 2023年的行動(dòng)想法 成長機(jī)會(huì)分析 以銷售關(guān)鍵因素，銷售金額，品項(xiàng)占有率和業(yè)績變化，將 2023年的行動(dòng)分門別類 年度目標(biāo) 年度計(jì)劃 客戶簡報(bào) 在品項(xiàng)方面，在該客戶的競爭占有率 年度計(jì)劃： 摘要 銷售金額，品項(xiàng)占有 率和業(yè)績變化 2023年檢討回顧 年度目標(biāo) 品項(xiàng)分析 品項(xiàng)計(jì)劃 主要競爭策略 在品項(xiàng)方面，在該客戶之占 有率 供應(yīng)商評比表 供應(yīng)商評比圖 1 SWOT分析 1成長機(jī)會(huì)成本分析 1產(chǎn)品組合 1價(jià)格 1廣告和促銷 1分布 1康師傅促銷活動(dòng) 行事 歷 1內(nèi)部計(jì)劃 行事 歷 客戶分析： 成長表列 品類分析國內(nèi)市場 /客戶 主要競爭策略 成長表列清算表 18 客戶分析 19 主要零售集團(tuán)資深采購 對典型主要客戶經(jīng)理的看法 “作為客戶，我們覺得自己是供應(yīng)商年度計(jì)劃中，最被忽略的一環(huán)” “很少主要客戶經(jīng)理了解我們的業(yè)務(wù)內(nèi)容” — 資料來源： Meridian SDS調(diào)查報(bào)告 —— 多數(shù)主要客戶經(jīng)理把大部分時(shí)間用 在思考他們自己的 本身 立即需求上。 — — 幫助我們認(rèn)清我們跟該客戶做 生意的優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威協(xié) 供應(yīng)商評估評比表的概念 評估評比表可刺激我們?nèi)ニ伎伎祹煾蹬c主要競爭對手在客戶當(dāng)中的位置 26 供應(yīng)商評比表 ?選定一個(gè)你熟悉的客戶，然后開始做習(xí)題 ?讓自己站在總經(jīng)理的立場上 ?評估你業(yè)務(wù)上每一種評比項(xiàng)目的重要性 ?就每一種項(xiàng)目分別為四個(gè)供應(yīng)商打分 （ 10分是最佳） ?就價(jià)格競爭性性為每個(gè)供應(yīng)商打分?jǐn)?shù) （ 10分是最佳） ?完成計(jì)算并畫出評估圖 習(xí)題： 建構(gòu)和詮釋供應(yīng)商評比表 27 考慮的問題有： ?對該客戶而言，最重要的議題是什么？ ?就我們的競爭地位而言，供應(yīng)商評估比表顯示了什么？ ?為了改善我們的地位，我們可以為 2023年設(shè)立什么目標(biāo)？ 習(xí)題： 建構(gòu)和詮釋供應(yīng)商評比表 從供應(yīng)商評比表可以推演出什么樣的執(zhí)行動(dòng)作 28 成長機(jī)會(huì) 29 銷售團(tuán)隊(duì)每天在市場上進(jìn)行各零售點(diǎn)陳列執(zhí)行面之檢查。 ? 現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)提供促銷陳列點(diǎn)位置的分析。 —— 這會(huì)讓你清楚了解你
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