大客戶銷售技巧策略(已修改)
2025-03-02 14:20 本頁面
【正文】 《大客戶銷售技巧》 2023/3/13 1 開場白 2023/3/13 2 課程介紹 ?誰是大客戶 20“ ?客戶分析方法 30“ ?客戶關系建設 60“ ?(休息 ) 10“ ?實現(xiàn)銷售 30“ ?自我總結 30“ ?顧問式銷售 30“ ?結束語 10“ 2023/3/13 3 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結束語 2023/3/13 4 誰是大客戶 提問： A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ B、 這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 2023/3/13 5 誰是大客戶 結論： 2/8原則 80%的銷量出自 20%的客戶 % 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/13 6 誰是大客戶 結論： 80%的精力關注 20%的客戶 特殊的價格 密切的關懷 超值的服務 。 基本的價格、關注、技術支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/13 7 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產出模型 投入 產出 A B A:銷售額 /利潤 /影響力。 B:人、財、物 1 2 3 4 FOCUS IN 2023/3/13 8 四美達重點客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 2023/3/13 9 誰是大客戶 小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 2023/3/13 10 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 2023/3/13 11 客戶分析方法 客戶分析的方法： ?組織結構 ?關鍵人物 ?應用及項目分析 ?競爭對手 ?作戰(zhàn)計劃 2023/3/13 12 客戶分析方法 客戶組織結構分析： 例： XXX大學 校長室 國資處 （設備處） 財務處 計算機系 圖書館 。 職責 。 2023/3/13 13 客戶分析方法 問題： 以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰 。 2023/3/13 14 客戶分析方法 客戶關鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實施層 使用層 2023/3/13 15 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： 形象層 決策層 實施層 使用層
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