主要客戶管理概述-文庫吧資料
2025-03-08 06:15本頁面
【正文】 成本的強烈需求 ? 電子化資訊管理的導入 、 、 ? 網(wǎng)路交易涉入 ? 發(fā)展自有品牌 、特惠、 ? 發(fā)展策略聯(lián)盟 : 全球化，大買家 大潤發(fā) ? 統(tǒng)倉的設立 為何要建立自有品牌 ? 高利潤，提高毛利 ? 區(qū)隔市場 ? 取代第一品牌 ? 掌握商品來源 (不受控 ) ? 便於促銷 ? 掌握末端售價 主要客戶管理 一、何謂主要客戶 １．定義 ２．臺灣有那些？ 何謂主要客戶 ( ) 定義： 銷售量大具潛力或有極高知名度之客戶 ? 門市眾多，銷售量大 ? 採購主要商品與品類者 ? 對利潤有高度貢獻者 ? 成長表 ? 創(chuàng)新 ：法則 有那些？ 便 利 店：統(tǒng)一超商、全家、ＯＫ 速 食 店：麥當勞、肯德基 超級市場：惠康、萬客隆、家樂福 觀光飯店：凱悅、麗晶 遊 樂 區(qū)：八仙樂園，動物園 展 覽 館：世貿(mào)中心 ? 減少供應商的家數(shù)及關係 ? 集中一個廠商窗口 ? 降低總成本 ? 增加談判籌碼 → 利潤增加 客戶為何需要 ? 強化客戶合作關係 ? 降低現(xiàn)有客戶流失 ? 提高客戶佔有率 ? 能提出成本效益的定價 ? 提高獲利性 供應商為何要 主要客戶之重要性 １．銷售量舉足輕重 ２．與公司形象息息相關 ３．未來通路之趨勢 主要客戶的重要性 １．銷售量舉足輕重 — 店面成長 — 促銷活動效果驚人 ２．與公司形象息息相關 — 消費者將公司與主要客戶相提並論 ３．未來通路之趨勢 — 通路將由主要客戶掌握 — 公司產(chǎn)品需透過主要客戶銷售 主要客戶的特性 １．成長快速 ２．多以連鎖型態(tài) ３．企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一 ４．總部權限極大 ５．對國際行銷資訊靈通 ６．對市場衝擊極大 ７．談判力量強 ８．需求無止盡 主要客戶的特性 １．成長快速 — 店數(shù)快速增加 ２．多以連鎖型態(tài)出現(xiàn) — 國際連鎖 (直營或加盟 ) ３．企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一 — 店面招牌、內(nèi)部規(guī)劃、職員制服、商品 陳列、零售價格、服務態(tài)度 主要客戶的特性 ４．總部權限極大 — 新產(chǎn)品採購、促銷活動、商品陳列 ５．對國際行銷資訊靈通 — 新產(chǎn)品、新設備、促銷活動、競爭者 活動、與總部及各國密切聯(lián)繫 ６．對市場之衝擊極大 — 價格、衛(wèi)生、技術、服務態(tài)度、飲食 習慣 主要客戶的特性 ７．談判力量強 — 以連鎖量大做後盾 — 競爭者虎視眈眈 — 總部人員為談判高手 ★了解廠商心理 ★訓練有素：時時談判 ★總部訂下明確原則： ☆利潤 ☆期限 主要客戶的特性 ８．需求無止盡 — 價格 — 促銷活動贊助 ★廣告費用、產(chǎn)品價格、陳列位 — 員工活動贊助 ★郊遊、晚會、尾牙、運動會 — 需求不斷提出 ★稍不留意，公司損失慘重 主要客戶管理的關鍵人 —主要客戶經(jīng)
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