[統(tǒng)一]主要客戶管理(1)-wenkub
2023-03-22 23:02:55 本頁面
【正文】 心 ? 減少供應商的家數(shù)及關係 ? 集中一個廠商窗口 ? 降低總成本 ? 增加談判籌碼 → 利潤增加 客戶為何需要 Key Account Manager ? 強化客戶合作關係 ? 降低現(xiàn)有客戶流失 ? 提高客戶佔有率 ? 能提出成本效益的定價 ? 提高獲利性 供應商為何要 Key Account Manager 主要客戶之重要性 １．銷售量舉足輕重 ２．與公司形象息息相關 ３．未來通路之趨勢 主要客戶的重要性 １． 銷售量舉足輕重 — 店面成長 — 促銷活動效果驚人 ２． 與公司形象息息相關 — 消費者將公司與主要客戶相提並論 ３． 未來通路之趨勢 — 通路將由主要客戶掌握 — 公司產品需透過主要客戶銷售 主要客戶的特性 １．成長快速 ２．多以連鎖型態(tài) ３．企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一 ４．總部權限極大 ５．對國際行銷資訊靈通 ６．對市場衝擊極大 ７．談判力量強 ８．需求無止盡 主要客戶的特性 １．成長快速 — 店數(shù)快速增加 ２．多以連鎖型態(tài)出現(xiàn) — 國際連鎖 (直營或加盟 ) ３．企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一 — 店面招牌、內部規(guī)劃、職員制服、商品 陳列、零售價格、服務態(tài)度 主要客戶的特性 ４．總部權限極大 — 新產品採購、促銷活動、商品陳列 ５．對國際行銷資訊靈通 — 新產品、新設備、促銷活動、競爭者 活動、與總部及各國密切聯(lián)繫 ６．對市場之衝擊極大 — 價格、衛(wèi)生、技術、服務態(tài)度、飲食 習慣 主要客戶的特性 ７．談判力量強 — 以連鎖量大做後盾 — 競爭者虎視眈眈 — 總部人員為談判高手 ★了解廠商心理 ★訓練有素：時時談判 ★總部訂下明確原則 ： ☆利潤 ☆期限 主要客戶的特性 ８．需求無止盡 — 價格 — 促銷活動贊助 ★廣告費用、產品價格、陳列位 — 員工活動贊助 ★郊遊、晚會、尾牙、運動會 — 需求不斷提出 ★稍不留意，公司損失慘重 主要客戶管理的關鍵人 —主要客戶經(jīng)理 ? 主要客戶經(jīng)理為公司與主要客戶之窗口 ? 主要客戶經(jīng)理須具備條件 ? 主要客戶經(jīng)理之組織安排 ? 主要客戶經(jīng)理與營業(yè)所主管之權責劃分 ? 主要客戶經(jīng)理之心理層面分 ? 主要客戶經(jīng)理之展望 主要客戶管理的關鍵人 — 主要客戶經(jīng)理 １．主要客戶經(jīng)理為公司與主要客戶之連絡窗口 — 傳達公司之政策 — 傳達主要客戶之狀況 — 公司與主要客戶談判之最重要人物 主要客戶管理的關鍵人 — 主要客戶經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理須具備條件與特質 — 精行銷知識：國外ＭＢＡ最佳 — 語言能力 — 男性較佳 — 善長管理能力 (計劃、協(xié)調、追蹤、評估 ) — 負責、踏實、誠懇 — 具韌性 — 善於人際關係 ★公司內部、主要客戶各部門 業(yè)務員分級 創(chuàng)造者 問題解決者 客戶開發(fā)者 說服者 提供者 業(yè)務員工作的層次 Key AccountManager ? 分析市場活動及研究數(shù)字 ? 規(guī)劃活
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1