ka經(jīng)理必讀-主要客戶管理(文件)
【正文】 產(chǎn)品 ? 品牌 ? 物流 ? 帳款 ? 客戶管理 ? 生意點子 ? 設(shè)備 ? 品質(zhì) ? 包裝 ? 價格 ? 生動化 康師傅價值 與 KA談生意 ? 我很願意跟您談成本及費用 , ? 但我更樂意跟您談銷售及整體利潤 達到公司的目標(biāo)同時滿足客戶的需求 KA 了解 /資料 成長來源 企劃活動 競爭分析 成長機會分析 KA 目標(biāo) KA 生意計劃 客戶簡報 SWOT 分析 客戶季檢討 KA銷售計劃 Coffee Break 溝通技巧 建立良好關(guān)係 採購與業(yè)務(wù)之關(guān)係 從屬 獨立 高下 平等 溝通技巧 平等關(guān)係建立於 ? 信賴 ? 過去的信用 ? 對事情看法的共通性 溝通技巧 最常用於問題處理 問題處理就是 將彼此間認知差距縮小 溝通風(fēng)格 ? 堅持 ? 告知 主觀 斷 定 ? 指使 ? 獨斷 導(dǎo)致 : 從屬關(guān)係 溝通風(fēng)格 ? 責(zé)罵 ? 爭執(zhí) 惡 意 ? 影射 ? 批判 導(dǎo)致 : 傷害 – 困擾 – 生氣 溝通風(fēng)格 傾聽 ?同理心 ?不自私 ?積極的耐心 ?有注意 導(dǎo)致 : 注重 尊重 聽 溝通風(fēng)格 認同 /知 ?同感 ?敏銳 ?關(guān)心 ?支持 導(dǎo)致 : 參與 知 溝通風(fēng)格 探究 ?確認 ?評估 ?分析 ?整理 導(dǎo)致 : 投入 – 了解 探 溝通風(fēng)格 回應(yīng) ?建議 ?引導(dǎo) ?解決 ?同意 導(dǎo)致 : 計畫 更新 解決方案 應(yīng) 溝通風(fēng)格 每一個人都是以上幾種風(fēng)格的組合 923155032聽 知 探 應(yīng) 斷 惡柯木庭 溝通技巧 流程 ?傾聽 ?認同 ?探究 ?回應(yīng) 聽 探 應(yīng) 知 溝通技巧 ? 傾聽 注重 – 肢體語言的支持 – 安靜及耐心 – 避免打斷 – 避免太早的回應(yīng) 聽 溝通技巧 傾聽 ?由傾聽而使自己了解狀況 ,是建立一個平等關(guān)係的最重要策略 溝通技巧 ? 認同 /知 同感 – 肢體語言認同 – 支持性的回覆 – 表達同理心 知 溝通技巧 ? 探究 確認 – 了解程度 – 擴大了解 – 收集更多資料 – 以不同的方式再確認 – 釐清 探 溝通技巧 ? 探究語法 –
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