【正文】 7 6 3 1 8 3 ( 直線 )重慶 棉花街店 312 F r a n k L IU * * 1 0 3 9 M o u n t a i n P E I * * 1 1 1 1 0 2 3 6 3 7 8 8 8 5 1 ( 直線 )武漢 十升店 313 M a y b o l L IA N * * 1 0 4 1 M i c h a e l W A N * * 1 1 0 9 0 2 7 8 4 8 6 2 7 3 5 ( 直線 )武漢 武盛店 314 M i c h a e l Z H O U _ Z M * * 1 0 4 0 E v e n l y n D E N G Y o n g H e * * 1 1 0 8 0 2 7 8 5 3 7 9 6 4 9 ( 直線 )成都 八寶街店 315 J o s e M E S T R E * * 1 0 4 2 G r e g o r y Z H O U L I * * 1 1 1 2 0 2 8 8 6 6 9 7 7 3 4 ( 直線 )成都 長(zhǎng)城店 316 Y o u n g Y A N G A l a n F E N G J U N 0 2 8 8 5 1 7 0 3 5 5 ( 直線 )K O G B D – K A 四、賣場(chǎng)介紹 家樂福各門店店長(zhǎng)及消費(fèi)品部主管 Key Account Information 24 K O G B D – K A 檔期No.促銷主題Campaign時(shí)間Period尺寸/頁數(shù)確定促銷品項(xiàng)清單/ 送樣Promotionlist amp。 3) 綠色單品與紅色單品 ? 綠色單品：指由家樂福商品處指定的部分單品，家樂福的電腦系統(tǒng)只允許家樂福商品處采購才能調(diào)整其價(jià)格，門店無權(quán)調(diào)整。 ?家樂福應(yīng)向 KOGBD承諾：不進(jìn)行負(fù)毛利銷售，不突破 KOGBD最低零售限價(jià)。協(xié)調(diào)無效，再行斷貨。 33 K O G B D – K A 五、賣場(chǎng)操作管理模式 –家樂福財(cái)務(wù)管理流程 Key Account Operation Mode 1） 家樂福財(cái)務(wù)付款流程 圖 談判 :各種貿(mào)易條款 。 監(jiān)督門店扣款計(jì)劃 ,日常門店促銷 定單 ,門店方面的扣款計(jì)劃,日常門店促銷 家樂福 家樂福門店 KOGBD NKA 供貨商 /辦事處 當(dāng)?shù)劂y行 34 K O G B D – K A 五、賣場(chǎng)操作管理模式 –家樂福財(cái)務(wù)管理流程 Key Account Operation Mode 2） 扣款 相關(guān)規(guī)定： A. 家樂福除貨款以外所發(fā)生的所有費(fèi)用分為兩塊： a. 各辦事處自行與門店操作店內(nèi)促銷所購買的地堆及 TG費(fèi)用由各辦單獨(dú)以支票等方式直接支付門店。 ? 有條件返利 ： NKA經(jīng)公司同意在全國(guó)合同中確定比例，扣款時(shí)以家樂福實(shí)際零售貨品的未稅采購額為基數(shù)。 ? 家樂福單品淘汰程序： 1. SDD每月將會(huì)對(duì)全國(guó)的單品統(tǒng)計(jì)銷量，并會(huì)針對(duì)連續(xù) 3個(gè)月滯銷的單品，向商品處提出淘汰建議，商品處同意后，即可刪除該單品； 2. 全國(guó)談判如果不理想，商品處將會(huì)通過淘汰供應(yīng)商部分單品，以期達(dá)到施壓的目的，一般 SDD將會(huì)支持商品處建議； ? KOGBD單品管理程序： 41 K O G B D – K A 五、賣場(chǎng)操作管理模式 –家樂福的單品管理 Key Account Operation Mode 1. 辦事處申請(qǐng)新品進(jìn)店時(shí)，須填寫附表二后報(bào) KA；新品的系統(tǒng)價(jià)格由 KA報(bào)家樂福商品處，正常促銷價(jià)由辦事處報(bào)門店 2. 每月 5日 ,公司數(shù)據(jù)組向 KA組提供 家樂福單品銷量月報(bào)表 ，并根據(jù)單品銷售情況,與家樂?？偛?SDD進(jìn)行溝通 ,了解 SDD對(duì) KOGBD單品銷售的意見 ,并了解 SDD淘汰單品 (包含競(jìng)爭(zhēng)品牌單品 )的意見 . 3. 重點(diǎn)客戶部在與家樂福 SDD溝通后 ,將問題單品與各辦事處進(jìn)行溝通 ,并拿出解決意見 ,即通過調(diào)整不合理的單品價(jià)格 ,或進(jìn)行短期促銷 ,或干脆淘汰該單品 ,更換其他更具競(jìng)爭(zhēng)力的單品 ,等等處理意見 . 4. 重點(diǎn)客戶部將解決方案知會(huì)家樂福 SDD,并在 KOGBD銷售部同意的情況下 ,開始實(shí)施 ?完善的單品管理 ,將帶來以下利益 : 1. 優(yōu)化 KOGBD在家樂福的商品結(jié)構(gòu) 。門店可根據(jù)需要做調(diào)整，因此各崗位對(duì)家樂福貨架陳列所負(fù)責(zé)任： ? 各崗位對(duì)家樂福貨架陳列所負(fù)的責(zé)任 : NKA主任：確保家樂福系統(tǒng)內(nèi) ,具有按計(jì)劃的 \充足的單品數(shù) . 辦事處：確保家樂福系統(tǒng)內(nèi)的既定單品能夠充足供應(yīng) ,確保家樂福門店對(duì)所有系統(tǒng)內(nèi)既定的單品下單訂貨 ,并對(duì)貨架陳列優(yōu)劣負(fù)有責(zé)任 辦事處如遇較大困難 ,無法通過門店解決 ,應(yīng)及時(shí)與 NKA主任溝通 ,協(xié)商解決問題 . 相關(guān)陳列技巧 ,… ..(暫留 ,邀請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的辦事處編撰 ) ? 家樂福的幾種特殊陳列形式 : 集中陳列 \地堆 \TG\紅房子 \等 ? 可否通過記點(diǎn)法等簡(jiǎn)單方法 ,通過數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單表明門店的陳列現(xiàn)狀 ,這將非常有利于重點(diǎn)客戶部對(duì)全國(guó)家樂福門店的陳列的宏觀控制 .(邀請(qǐng)市場(chǎng)部 \個(gè)別辦事處討論方案 ) 43 K O G B D – K A 六 、常見問題解答 FAQ 1. 扣款發(fā)生錯(cuò)誤 ， 如何查詢 （ 查詢電話及接待部門 ） ？ 如何追回錯(cuò)扣款項(xiàng) ？ (1) 麥德龍與賣場(chǎng)帳單部門聯(lián)系 TEL： 02162658888轉(zhuǎn)帳單部翟美清 (2) 家樂福 2. 如何降低賣場(chǎng)對(duì)利潤(rùn)空間的過高要求 ？ 賣場(chǎng)利潤(rùn)高 ， 我司可將市場(chǎng)同品種價(jià)格通知對(duì)方 ， 讓對(duì)方降到合理的價(jià)格體系內(nèi)；而且賣場(chǎng)中也有市場(chǎng)調(diào)研員 ， 會(huì)及時(shí)將情況匯總到賣場(chǎng)中有關(guān)部門 。 (2) 采取靈活的策略盡量將影響沒面控制在最小范圍內(nèi) 。 45 K O G B D – K A 六 、常見問題解答 FAQ 6. 與賣場(chǎng)合作的談判方式 、 技巧 、 最低交易條件及最佳陳列位置 （ 端架 、 堆頭 、 貨架 、排面 ） 的談判技巧 。 (4) 有條件的讓步 。 (2) 將此情況發(fā)生的具體時(shí)間 、 事件 、 與門店主管的溝通結(jié)果及時(shí)上報(bào) 公司上級(jí)及 KA主管 ， 由 KA主管向?qū)Ψ娇偛刻岢鰜韰f(xié)商解決 。 47 K O G B D – K A 六 、常見問題解答 FAQ 10. 如何看待和制止賣場(chǎng)的跨區(qū)域銷售 ？ (1) 將我司的銷售原則告知對(duì)方 ， 嚴(yán)禁跨區(qū)銷售 。 3 12. 競(jìng)爭(zhēng)品牌私下給予賣場(chǎng)經(jīng)辦人員一些個(gè)人利益 ， 應(yīng)如何面對(duì) ？ 特事特辦 。 。 (2) 將我司的原則告知賣場(chǎng) ， 以我司品牌 、 品質(zhì) 、 服務(wù) 、 信譽(yù)等做市場(chǎng) 。 (3) 我司業(yè)務(wù)要掌握賣場(chǎng)貨物去向 ， 如有跨區(qū)銷售的跡象要控制供貨量 。 (2) 我司對(duì)信譽(yù)較好的賣場(chǎng)放大放款額度 。 (2) 積極幫助解決銷售中的實(shí)際問題 。 (2) 互惠互利 、 互相尊重 。 5. 如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)提出的不合理促銷方案 ？ (1) 將此情況通知上司 。 3. 如何有效的加快貨款的結(jié)算 ？ 在我司的送貨、開票、對(duì)票、郵寄發(fā)票的過程中，及時(shí)準(zhǔn)確的將我司的手續(xù)準(zhǔn)備齊全，不要因我司以上問題造成貨款不能及時(shí)結(jié)算。 3. 在競(jìng)爭(zhēng)品牌的單品管理跟不上的情況下 ,將通過家樂福 SDD的單品淘汰機(jī)制 ,侵削競(jìng)品單品數(shù) ,進(jìn)而從宏觀面上達(dá)到削減競(jìng)品貨架陳列面的目的 . 42 K O G B D – K A 五、賣場(chǎng)操作管理模式 –家樂福單品管理 Key Account Operation Mode 6. 貨架陳列 家樂福的貨架是按品類而非品牌陳列。 ? 海報(bào)費(fèi) ： NKA經(jīng)公司同意在全國(guó)合同中確定海報(bào)單價(jià)及次數(shù)，每次 DM促銷時(shí)， NKA都會(huì)提前通知海報(bào)費(fèi)用 ? 年節(jié)費(fèi) ： Festival Service Fee 38 K O G B D – K A 五、賣場(chǎng)操作管理模式 –家樂福財(cái)務(wù)管理流程 Key Account Operation Mode 4） 家樂福營(yíng)業(yè)外收入在各地區(qū)的適用稅率 地區(qū)扣費(fèi)適用稅率（自20xx年5月后）上海 %南京 %寧波 %無錫 %武漢 %成都 %重慶 %天津 %大連 6%深圳 / 珠海 / 東莞 17%北京/青島/沈陽 %5） 各辦事處制定家樂福費(fèi)用檔案，每月填報(bào)，樣表見附表三 以上稅率如有變化，KA會(huì)及時(shí)告知 39 K O G B D – K A 五、賣場(chǎng)操作管理模式 –家樂福的供應(yīng)商管理 Key Account Operation Mode ? 家樂福新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)的申請(qǐng)程序： – 提供 “ 法人代表、聯(lián)系人電話、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅號(hào)、經(jīng)營(yíng)品種、供應(yīng)商代碼（新供應(yīng)商法定代碼）、衛(wèi)生許可證 ” 等資料 – 家樂福商品處審批，并交 SDD，設(shè)立新供應(yīng)商代碼 ? 原家樂福供應(yīng)商申請(qǐng)成為 KOGBD產(chǎn)品新供應(yīng)商的程序： – 提供上述供應(yīng)商資料、傳真營(yíng)業(yè)執(zhí)照 – 家樂福商品處審批，并交 SDD，設(shè)立與原供應(yīng)商帳號(hào)區(qū)別的新供應(yīng)商代碼，凡KOGBD方面的業(yè)務(wù)往來均發(fā)生在此代碼之下，與原代碼無關(guān)。 同 時(shí)， KA組會(huì)將預(yù)扣費(fèi)用明細(xì)及審批程序告知各辦 ※ 此項(xiàng)規(guī)定從 開始執(zhí)行。 確認(rèn) 正常供貨價(jià),DM促銷價(jià) 訂貨單,發(fā)票,購買日期 問題 各種貿(mào)易條件,價(jià)格 發(fā)票 。 ? 其他賣場(chǎng)突破家樂福進(jìn)貨價(jià)： 通知賣場(chǎng)組、開始收購、知會(huì)家樂?？偛考伴T店負(fù)責(zé)人，限量供應(yīng)家樂福相同單品，組織其他單品的促銷，彌補(bǔ)家樂福的損失。 ?辦事處與門店達(dá)成的價(jià)格協(xié)議，以及重點(diǎn)客戶部與家樂?？偛窟_(dá)成的價(jià)格協(xié)議，必須以書面的形式簽字備檔。 ? 綠色單品體現(xiàn)了商品處對(duì)商品在門店銷售的價(jià)格控制權(quán)，紅色單品體現(xiàn)了家樂福對(duì)價(jià)格的靈活執(zhí)行權(quán)。但是為保證產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在實(shí)際操作中應(yīng)棄而不用， KA組根據(jù)分公司價(jià)格體系與分公司經(jīng)理溝通后制定區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一正常促銷價(jià)，通知各