ka經(jīng)理必讀-主要客戶管理-文庫吧資料
2025-02-25 15:59本頁面
【正文】 es Plan and Forecast) ?路線規(guī)劃 ?人員 激勵 ?人員訓(xùn)練 ?獎金制度制定 ?促銷訓(xùn)練 ? 業(yè)務(wù)計劃與預(yù)測 (Sales Plan and Forecast) ? 建立業(yè)務(wù)員績效的標(biāo)準(zhǔn) (Performance Standard) ? 追蹤業(yè)務(wù)人員執(zhí)行的績效 (Track Execution Performance) ? 評估表現(xiàn)與回饋 (Evaluate performance and feedback) ? 促銷管理 ? 顧客管理 ? 人員激勵 ? 人員訓(xùn)練 ? 生動化訓(xùn)練 (Merchandising) ? 銷售技巧 ? 發(fā)現(xiàn)顧客需求 ? 如何作銷售簡報 ? 如何克服抗拒 ? 如何完成銷售 ? 顧客管理 ? 生動化技巧 (Merchandising) ? 促銷訓(xùn)練 ? 業(yè)務(wù)人員除了本身的職能訓(xùn)練外，整體來說，每個人都該具備以下一般能力 ?清楚的設(shè)定目標(biāo) (SMART) S:Specific,M:Measureable,A:Achieveable, R:realistic, T:Timebound ?計劃與執(zhí)行 ?追蹤與回饋 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 ?溝通能力 ? 自我管理 ，例如時間管理、檔案管理等 也是必須的 與 KA談生意 談什麼 ? 客戶的需求 了解客戶的需求 零售業(yè)的競爭壓力 – 消費者對 價格 的需求 – 固定 成本 的上升 – 商店 特色 的創(chuàng)造 – 庫存 壓力 – 進貨成本的壓力 – 不同客戶不同需求 – 單點銷售的成長 ……….. 了解客戶的需求 零售業(yè)回應(yīng)市場的壓力 – 人員 投資 – 設(shè)備 投資 – 選點 投資 – 創(chuàng)造不同訴求門店 – 對供應(yīng)商施加壓力 ……… 了解客戶的需求 對供應(yīng)商所施的壓力 – 要求高利潤 , 低價格 – 服務(wù)品質(zhì)的要求 – 即時的配送 – 充足的貨源 – 特別的促銷 ,專屬包裝 , 新產(chǎn)品 增加銷售降低成本 與 KA談生意 ? 促銷 ? 產(chǎn)品 ? 品牌 ? 物流 ? 帳款 ? 客戶管理 ? 生意點子 ? 設(shè)備 ? 品質(zhì) ? 包裝 ? 價格 ? 生動化 康師傅價值 與 KA談生意 ? 我很願意跟您談成本及費用 , ? 但我更樂意跟您談銷售及整體利潤 達到公司的目標(biāo)同時滿足客戶的需求 KA 了解 /資料 成長來源 企劃活動 競爭分析 成長機會分析 KA 目標(biāo) KA 生意計劃 客戶簡報 SWOT 分析 客戶季檢討 KA銷售計劃 Coffee Break 溝通技巧 建立良好關(guān)係 採購與業(yè)務(wù)之關(guān)係 從屬 獨
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