【正文】 件，你可以要求再寬限時(shí)間來(lái)穩(wěn)住他，他想合作就必定會(huì)給你時(shí)間或者條件，這樣既可以試探對(duì)方，又將皮球踢給了對(duì)手 24 永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià) 典型的”霸權(quán)主義“！不要聽什么鬼話，促銷不是單方面的，我們永遠(yuǎn)有自己的規(guī)則！ ???? 在強(qiáng)勢(shì)終端面前，堅(jiān)持需要技巧幫撐；討價(jià)還價(jià)是必需的，但要注意技巧：比如在促銷方面，我們要時(shí)刻準(zhǔn)備著即賺錢有賺名的方案 25 你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多 上述的“霸權(quán)主義”時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，多極化的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨， ????? 君不見“各大賣場(chǎng)滾滾來(lái)，開店賒帳錢不還！”然而優(yōu)秀的銷售人員總能夠在店面爭(zhēng)取優(yōu)惠的合作條件，與店方談判員和采購(gòu)員建立良好的客情關(guān)系，店方和供應(yīng)商永遠(yuǎn)是魚水關(guān)系，從這個(gè)高度出發(fā)就會(huì)避免上述問(wèn)題的發(fā)生。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。沒(méi)必要擔(dān)心，因?yàn)閾?dān)心并不會(huì)改變結(jié)果 序號(hào) “家樂(lè)福”采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條“陰招” 簡(jiǎn)要分析 “陰損”等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 17 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信 “謊言重復(fù)一千遍就是真理”是對(duì)于手中不掌握真理的人而言的，所以一方面你要努力掌握真理，同時(shí)還要學(xué)會(huì)辨別哪些一定是謬誤的（即使不知道真理是什么，但也必須知道什么肯定是謬誤） ???? ? 不要被對(duì)方一直重復(fù)的觀點(diǎn)或理由所迷惑，堅(jiān)持自己，比比耐力 ? 或者可以換一種說(shuō)服方法，同樣列舉實(shí)例和數(shù)據(jù)來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力，讓他跟著你的思路走，而不是相反，讓他難以反駁，無(wú)言以對(duì)，或者疲于反駁或說(shuō)服 ? 最高深的意境是沿著他的論據(jù)推出對(duì)自己有利的結(jié)論，但難度極高！ 16 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)? 這是典型的”貪得無(wú)厭“的自描。角色分配上盡量做出“下硬上軟”的結(jié)構(gòu)：即，具體談判的銷售員表現(xiàn)出強(qiáng)硬而凌厲，但其主管反而是柔順而謙和 —— 柔中帶剛，堅(jiān)守底線原則 序號(hào) “家樂(lè)?！辈少?gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條“陰招” 簡(jiǎn)要分析 “陰損”等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 13 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲 也就是說(shuō)家樂(lè)福最希望廠方銷售員簽訂“賣國(guó)條約”，并一絲也不想表示抱歉?；〞r(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子 這無(wú)非是想利用部分銷售員的“無(wú)知”達(dá)到家樂(lè)福的目的。所以在提出某項(xiàng)要求之前一定要考慮好對(duì)應(yīng)的“供給” ?? 去提出要求之前就想好“付出”內(nèi)容，但不要主動(dòng)說(shuō)出，要讓對(duì)方提出，自己在表現(xiàn)出極力滿足的架勢(shì) 11 記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 這是對(duì)初期小型供貨商的揣摩，現(xiàn)在明顯過(guò)時(shí)。 這樣一個(gè)談判的死角同樣適用雙方，但銷售員不能經(jīng)常使用 ??? 記住自己的上級(jí)只能作為回絕對(duì)手的一個(gè)借口和必要時(shí)回旋的托辭，作為談判代表應(yīng)當(dāng)客觀并勇于面對(duì)談判中的壓力，堅(jiān)信自己能夠完成任務(wù) 序號(hào) “家樂(lè)?！辈少?gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條“陰招” 簡(jiǎn)要分析 “陰損”等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 7 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 對(duì)談判細(xì)節(jié)的觀察和把握確實(shí)是家樂(lè)福的功底！但這也給我們留下了“表演”的機(jī)會(huì) —— 但切記：如果你被識(shí)破是在表演，你就注定輸了！ ???? 一個(gè)優(yōu)秀的談判員，你在意的不僅僅是談判的結(jié)果，還包括對(duì)手的“感受”，通過(guò)各種信息告訴他，自己是得到主管充分授權(quán)的，已經(jīng)做出了最大讓步，并且堅(jiān)定的堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，讓他“心滿意足”的接受你的條件 8 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚 這是一項(xiàng)修練，不只在談判中，生活中也應(yīng)如此。其實(shí)他說(shuō)的是“你能為我做的更好（讓價(jià)、付費(fèi)等）” ???? 永遠(yuǎn)不要為贊揚(yáng)和暗示而迷惑，談判場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，客觀而冷靜，機(jī)智又靈活，永遠(yuǎn)追求企業(yè)更好才是你的目標(biāo) 5 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣 繞著彎子壓價(jià)。但從目前來(lái)看，這一提法已經(jīng)過(guò)時(shí) —— 尤其是對(duì)大企業(yè)。 、速度快 進(jìn)場(chǎng)提示： １ .了解同類產(chǎn)品在終端的銷售情況，找出他方興趣點(diǎn)； ２ .選定目標(biāo)陳列區(qū)域 . ３ .準(zhǔn)備整套推廣計(jì)劃及家資料，約見相應(yīng)負(fù)責(zé)人； ４ .不與采購(gòu)主管承諾別的條件； ５ .正面接觸采購(gòu)高層，不表現(xiàn)出急于求成的心態(tài)； ６ .不就事論事，多談終端發(fā)展宏觀面； ７ .探底后抓住關(guān)鍵人物，重點(diǎn)跟蹤； ８ .謙和待人，謹(jǐn)慎處事 談判與公關(guān)策略（了解） 例：家樂(lè)福采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn) 32條的反向應(yīng)對(duì) 序號(hào) “家樂(lè)?！辈少?gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條“陰招” 簡(jiǎn)要分析 “陰損”等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 1 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者 家樂(lè)福恐懼和拒絕自己的采購(gòu)人員與企業(yè)銷售人員成為朋友，影響自己利益 ?? 這是人性本能的要求，家樂(lè)福很難達(dá)成其愿望。 。 。 。 。 ４．專業(yè)ＫＡ管理人員； 不同年齡、不同性別的談判公關(guān)對(duì)象 談判與公關(guān)策略（人員） 2025歲左右的男性采購(gòu) 2532歲左右的男性采購(gòu) 3345歲左右的男性采購(gòu) 2529歲左右的女性采購(gòu) 2940歲左右的女性采購(gòu) 年輕女性專員 溫柔的女性專員 成熟氣質(zhì)型女性專員 專業(yè)女性專員 帥氣男性專員 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 圍攻 國(guó)內(nèi)大型銷售終端采購(gòu)及經(jīng)營(yíng)模式 采購(gòu)特點(diǎn)： 。 如果企業(yè)資金準(zhǔn)備不足 ， 則應(yīng)該考慮減少同時(shí)進(jìn) 入的賣場(chǎng)數(shù)量 ， 以降低因資金鏈的斷裂而引起的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 。 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 錦囊： 在制定銷售計(jì)劃時(shí) ， 應(yīng)該事先評(píng)估前三個(gè)月的銷售 量 ， 自身的資金準(zhǔn)備 （ 包括貨品 ） 應(yīng)該在基礎(chǔ)上在放大 50%， 如果無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估 ， 也應(yīng)該至少評(píng)估第一個(gè)月的銷售 量 。店鋪維修贊助 :4000元 ,五一贊助 :6000元 .三個(gè)月費(fèi) 用超過(guò)六萬(wàn) . 如果此產(chǎn)品在進(jìn)十幾家賣場(chǎng)后的第一個(gè)月的總銷售額約 一百萬(wàn) ,第二和第三個(gè)月都超過(guò)了一百五十萬(wàn)元 ,三個(gè)月總銷 售額超過(guò)四百萬(wàn) ,由于產(chǎn)品暢銷 ,賣場(chǎng)補(bǔ)貨也相應(yīng)增大 ,三個(gè)月 后賣場(chǎng)存貨也超過(guò)一百五十萬(wàn)元 ,僅產(chǎn)品投入已經(jīng)超過(guò)五百 五十萬(wàn)元 。 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 了解賣場(chǎng)的結(jié)算方式 我們來(lái)分析一下為什么企業(yè) 在做賣場(chǎng)時(shí)資金投入會(huì)大大超過(guò)預(yù)算 . 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 我們以一家賣場(chǎng)舉例 ： 新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ,條碼 300/個(gè) ,8個(gè)品種 2400元 。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。 了解方法 ?同行（競(jìng)品）跟隨 ?當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場(chǎng)人員等）訪談 ?走訪、觀察 ?經(jīng)驗(yàn)類推 ?正面了解 ?從哪些方面了解賣場(chǎng)的費(fèi)用 ? 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 了解賣場(chǎng)的結(jié)算方式 好又多 沃而瑪 賣德龍 帳期一般產(chǎn)品為到貨 60天，生鮮一般為到貨15天，補(bǔ)損一般為 5%以內(nèi)，知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購(gòu)買。