ka重點(diǎn)客戶管理—dm知識(shí)-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 05:41本頁(yè)面
【正文】 4 . 突出一類，勝于多類共進(jìn)：幾類同時(shí)做，容易使消費(fèi)者猶豫在幾類間，增加其決策的難度，不妨將幾款列出計(jì)劃，分幾期推進(jìn)，效果更好 產(chǎn)品 不要同時(shí)進(jìn)行 ： 同時(shí)特價(jià)促銷，價(jià)格差距不能拉開(kāi) 其中一款的效果不能從分發(fā)揮，但做特價(jià)的費(fèi)用卻發(fā)生了。 2. 價(jià)格 與同 類竟品相同的產(chǎn)品，銷量較好但低于競(jìng)品。 B 賣場(chǎng) YOUSHI在一個(gè)特定時(shí)期為了主推某類商品，會(huì)采取把一個(gè)類別 不同品牌的商品進(jìn)行集中陳列的方式， 這種 TG賣場(chǎng)都會(huì)給與最好的位置， 會(huì)產(chǎn)生聚集的效果， 刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望 . C TG卻是可以獨(dú)立發(fā)揮其作用的，即使沒(méi)有促銷活動(dòng)，陳列位置的改善也 是有助于銷售的 D 要 補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)是： TG在賣場(chǎng)中也是可以不發(fā)生費(fèi)用而得到的 ，但是需要在客情關(guān)系上進(jìn)行投入，同樣是花錢，這樣的投入比直 接繳費(fèi)取得 TG要更有價(jià)值。擋有著較好的 了解客戶的需求，用客戶 的語(yǔ)言與客戶溝通 4 麥德龍的一般 DM商品在快訊上占的版面是固定大小的， 如果 給麥德龍 提供一個(gè)批發(fā)的優(yōu)惠價(jià)格，就可以拍照一個(gè)對(duì)臺(tái)的照片，在 DM上 的版面面積可以擴(kuò)大到 4倍大小，更加醒目吸引注意力。 3 針對(duì)應(yīng)采分離的零售系統(tǒng)，必須做到采買、營(yíng)運(yùn)都熟悉，維持良好的關(guān)系 、聯(lián)略。 ① 賣場(chǎng) 周年店慶 是賣場(chǎng)極為重視的一期快訊，對(duì)廠家 會(huì)提出較 大 的價(jià)格折扣以吸引人氣， 同時(shí) 賣場(chǎng)自身也會(huì) 挖掘自身資源， 全面宣傳 ，所以周年慶活動(dòng)期間推出的快訊一般商品豐富，價(jià)格 也 極 具吸引力，活動(dòng)效果較 也較突出 。 ?大潤(rùn)發(fā)、時(shí)代 印花商品 ?歐尚超低價(jià)、物美震撼價(jià) ?樂(lè)購(gòu)、家樂(lè)福限時(shí)搶購(gòu) ?麥德龍的量販裝 …… 印花商品 經(jīng)濟(jì)量販 行家之選 ① 團(tuán)購(gòu)特刊：在重要節(jié)假日或集團(tuán)購(gòu)買高峰期，部分賣場(chǎng)還會(huì)推出團(tuán)購(gòu)商品的特別快訊。 ?震撼價(jià)、超低價(jià)或特供裝類提升銷量 ?以品牌類產(chǎn)品來(lái)樹(shù)立產(chǎn)品形象 ?關(guān)聯(lián)性促銷組合提高效率最大化 ?量販或大包裝價(jià)格迷惑性 ① 印花特刊：印花商品都是針對(duì)賣場(chǎng)會(huì)員推出的，印花商品的價(jià)格折扣要求較大，通常都是個(gè)別型號(hào)產(chǎn)品打出了驚爆價(jià)，對(duì)會(huì)員還有限購(gòu)數(shù)量的要求。一般要求促銷商品的類別有 5個(gè)以上，一個(gè)檔期某一品類一般只有一個(gè)企業(yè)參與，直接在快訊中體現(xiàn)（有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的版面或版塊），不會(huì)單獨(dú)加頁(yè)。 例如：歐尚 12天 /檔、大潤(rùn)發(fā) 14天 /檔、樂(lè)購(gòu)、物美 14天 /檔期基本上周二換檔期。 第二類是非規(guī)范的 DM操作形式，在門(mén)店內(nèi)如果有端架 和堆臺(tái)的空余位置， 又沒(méi)有趕上 DM時(shí)間和版面的商品，也可 做店內(nèi)懸掛海報(bào)，發(fā)布特價(jià)或促銷信息。 KA經(jīng)理對(duì)家樂(lè)福的定位 家樂(lè)福 應(yīng)作為 引導(dǎo)型 客戶 3 門(mén)店或 分區(qū) DM促銷 一類是規(guī)范的 DM操作方式，一般是分區(qū)或門(mén)店自己印制的DM單張或加頁(yè)，形式與總部的 DM風(fēng)格是完全一致的。 重點(diǎn)控制的是，避免經(jīng)銷商安排的這類 DM活動(dòng)與 全國(guó)性的、區(qū)域性 DM促銷在檔期和促銷產(chǎn)品上沖突！ 互動(dòng)：家樂(lè)福的 DM怎么規(guī)劃 問(wèn)題：面對(duì)家樂(lè)福多
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