【正文】 所處的時代在變化 4 我們所處的時代在變化 ? 知識經(jīng)濟(jì)的來臨，互聯(lián)網(wǎng)的使用與普及首先將產(chǎn)品企業(yè)帶入國際市場，并出現(xiàn)了前所未有的全球化經(jīng)濟(jì)時代。 ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)開始出現(xiàn)國際化大規(guī)模現(xiàn)象，出現(xiàn)了 OEM等委外加工，出現(xiàn)了產(chǎn)品全球生產(chǎn)一地組裝等協(xié)同生產(chǎn)模式。 案例：由于目前國內(nèi)絲襪市場逐步萎縮，中國襪業(yè)的第一品牌浪莎希望通過沃爾瑪國際采購消化過剩產(chǎn)能，但當(dāng)沃爾瑪和美國針織采購協(xié)會聯(lián)合遞出 3000萬美元大單后，浪莎迅速發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)能嚴(yán)重不足。 8 廠商沖突的背景 — 信息不對稱原理 ? 現(xiàn)階段的廠商與賣場之間存在著嚴(yán)重的信息不對稱 ■采購知道的廠商不知道 ■廠商知道的采購不知道 ■雙方都知道的，但是由于相互的不了解或者對信息的理解和處理不同而造成的交易難行。（如 PG） 9 案例：廠商沖突日記（信息不對稱） 時間 廠商 賣場 你不知道的 8月 12日 談家樂福雙節(jié)促銷 適當(dāng)支付費(fèi)用，就可行 只有少數(shù)人來洽談 8月 18日 進(jìn)一步商談， 1小時討價還價初定場地費(fèi) 2023元 這已經(jīng)是最低的收費(fèi)了 通知只能出 800的廠家，所有廠家最低的也要 2023元，不信去問 8月 20日 起草方案，申請等到批復(fù) 時間尚早，場地未定稍后再簽合約 8月 25日 電話確認(rèn)沒問題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈品、印刷宣傳單 …… 只等分管副總點(diǎn)頭，估計(jì)問題不大，月底就簽合約 初步匡算，收取活動費(fèi)用的指標(biāo)還差 2023元 8月 30日 前往簽訂合約 告知經(jīng)請示副總，要求加 500元，否則會把場地給其它排隊(duì)者，最快速度回復(fù) 告訴已經(jīng)提高到 1500的廠家 —— 這是黃金檔，低于2500別想 9日 5日 重新起草報(bào)告等到批復(fù) 為什么這么慢？沒別的地方了，想擠掉別人最少要 4000 已和別的廠家簽好了 2500元的合約 9月 6日 要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行 通報(bào)位置情況，一天三次電話催促了解情況 9月 10日 促銷 開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給 PG做廠商周了，投入 12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會心一笑 由于促銷廠家太少，場地提供給 PG搞大型活動 結(jié)果 效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了 10 存在信息不對稱時怎么辦？ 擠壓 供應(yīng)商 大賣場 共同點(diǎn) 立場的不同不等于利益的不同 11 就目前的實(shí)際來看 這種擠壓 ?多數(shù)是采購主動發(fā)起的 ?采購在溝通中多數(shù)處于優(yōu)勢 ?以最后的讓步作為計(jì)劃的計(jì)劃 ?K/A銷售人員的經(jīng)驗(yàn) /技術(shù) /關(guān)系在一定程度上能取階段性的作用，但無法絕對改變采購主動擠壓這一現(xiàn)狀。 ? 只要有著共同的利益，廠商的關(guān)系就會在不斷的沖突中得到發(fā)展。 16 廠商沖突的發(fā)展 5大趨勢 ? 專業(yè)的聯(lián)合營銷公司（擁有多個上游品牌）的出現(xiàn) 一方面，借助于資本的力量，生產(chǎn)企業(yè)（連鎖賣場）得以控制多家品牌企業(yè)（連鎖賣場），或者一家投資公司擁有多個產(chǎn)品品牌（連鎖賣場），那么它可以組建多品牌（賣場）的聯(lián)合營銷公司，加大在流通渠道的“話語權(quán)”。 另一方面，經(jīng)過整合的聯(lián)合營銷公司將節(jié)省更多的管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用。以前是迫于政策壓力的“包辦婚姻”，而現(xiàn)在這些外資零售業(yè)就向打破封建枷鎖的女子，開始瘋狂地追求“自由婚姻”與“浪漫愛情”。就像統(tǒng)一集團(tuán)投資開辦樂購超市、入股家樂福；臺灣的燦坤原本是一家小家電生企業(yè)，現(xiàn)正在國內(nèi)開設(shè)多家燦坤 3C店一樣。甚至可以武斷一點(diǎn)的講，品牌缺失的零售企業(yè)將在未來的競爭中處于極為不利的位置，最先被淘汰與消失的就是那些“只賣商品”的零售企業(yè)。 ? 市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)與其職能的完善 據(jù)了解，在西方市場經(jīng)濟(jì)成熟的國家，像行業(yè)協(xié)會、市場管理委員會等市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)的權(quán)力較大。利用行政和法律手段，并且得到大多生產(chǎn)企業(yè)及零售企業(yè)的認(rèn)同，界定市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)的職能和權(quán)力，對上游廠家及下游銷售商價格、交易合同、不正當(dāng)競爭等銷售行為方面實(shí)行嚴(yán)格地控制，使其雙方朝著良性的方向發(fā)展。我們需要針對每一賣場，每一賣場的地區(qū)差異及相關(guān)的重點(diǎn)人員展開深入的研究，并研究這些重點(diǎn)人員之間的復(fù)雜關(guān)系，以應(yīng)對復(fù)雜的情況和頻繁的人員調(diào)整。 針對如此實(shí)力雄厚，影響力巨大的零售商，在戰(zhàn)略上要把它作為最重要的合作伙伴來運(yùn)作 運(yùn)營策略 中低層群為目標(biāo)消費(fèi)者 經(jīng)營原則：天天低價、天天新鮮、良好的購物環(huán)境、高質(zhì)量產(chǎn)品、盡可能多的品種、一站式購物 資信狀況 資本雄厚，信譽(yù)良好，嚴(yán)格遵守其財(cái)務(wù)結(jié)算流程一般都能順利回款 促銷 由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)促銷活動，提前 90天規(guī)劃，整體跟進(jìn)和執(zhí)行質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它商場，促銷品項(xiàng)具有很強(qiáng)的唯一性與排他性。 在季度銷售回顧時提交下季度的促銷計(jì)劃，全力拿下 6大節(jié)假日 DM檔期 陳列 正規(guī)陳列由總部按季度統(tǒng)一設(shè)計(jì)陳列圖形，堆垛、端架陳列根據(jù)消費(fèi)者需要及產(chǎn)品的吸引力，“哇”墻陳列，分店執(zhí)行 密切關(guān)注陳列圖的更換，平時保持與采購的主動聯(lián)系，更換時派人員協(xié)助擺設(shè) 案例 1：研究沃爾瑪?shù)闹贫? 23 費(fèi)用 由于注重商品成本的采購，很少要求費(fèi)用（首單折扣、配送費(fèi)），近期在重大年節(jié)（五一、國慶、春節(jié)）方面有仿效其它商場趨勢而向供應(yīng)商索取費(fèi)用，但一般以百計(jì)算， 200— 500元 /店不等。 根據(jù)每個月的 20/80報(bào)告， 主動 挑選排名倒數(shù)的品項(xiàng)與采購洽談促銷；新品信息第一時間提交，并專門就新品上市進(jìn)行單獨(dú)拜訪。有專門的市調(diào)部門，經(jīng)常要求廠商補(bǔ)毛利差價 積極維護(hù)暢銷單品的市場價格，不主動找商場做暢銷商品特價，因?yàn)樗鼤鶕?jù)市場情況做特價并根據(jù)暢銷程度提供免費(fèi) TG。 促銷員管理 除了暢銷品牌化妝品外，不允許廠家派駐導(dǎo)購員，抓到會處以重罰。 罰款 不能按時送貨 提供錯誤 UPC條碼 不能如期送貨及時與采購聯(lián)系延單或取消，不能等發(fā)生后再協(xié)商。 ●特別是維持暢銷單品的零售價格尤其重要，否則必定被商場清場 事例 ：長沙家樂福與沃爾瑪?shù)?C910價格戰(zhàn) 好又多與新一佳的 BT910價格戰(zhàn) 賣場經(jīng)營核心競爭思想圖解 27 賣場采購關(guān)心的東西：業(yè)績、利益、升遷、個