ka賣場(chǎng)的運(yùn)作方法與技巧教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 3 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 5:35:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 我們 — 永遠(yuǎn)要告訴采購(gòu) MM，我放血，你至少要準(zhǔn)備個(gè)盆子，只有自備了盛具，才能接到更多的血，時(shí)刻不要忘記告訴她，隔壁的采購(gòu) MM，自備的是桶 。千萬(wàn)別著急，因?yàn)樗残枰N量，千萬(wàn)別讓他把利潤(rùn)率和銷量拿齊了嗎？” 54 采購(gòu)行為破解法 第 13條： 賣場(chǎng) — 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 。表現(xiàn)在： —— 戰(zhàn)略上藐視你：你和你的公司真糟糕 —— 戰(zhàn)術(shù)上沒(méi)情面可言：敵人不必尊重 45 采購(gòu)行為破解法 應(yīng)對(duì)： 心態(tài) —— 買的勇敢不如賣的精 信心： 遲早會(huì)回心轉(zhuǎn)意就象我“征服”其他采購(gòu)一樣 從容： 象原諒你壞脾氣的女友，一切為了我們的愛(ài)情 —— 利潤(rùn) 46 采購(gòu)行為破解法 第二條： 賣場(chǎng) — 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子游戲 我們 — “ 當(dāng)談判朋友在老板那受到傷害了，趕緊送出你最后一個(gè)稻草，這根稻草會(huì)讓談判朋友感到溫暖”，一定要判斷清楚，永遠(yuǎn)不要把這根稻草送直接送給談判的老板，這樣會(huì)讓談判的老板給談判朋友更多的壓力。 ●特別是維持暢銷單品的零售價(jià)格尤其重要，否則必定被商場(chǎng)清場(chǎng) 事例 ：長(zhǎng)沙家樂(lè)福與沃爾瑪?shù)?C910價(jià)格戰(zhàn) 好又多與新一佳的 BT910價(jià)格戰(zhàn) 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)思想圖解 27 賣場(chǎng)采購(gòu)關(guān)心的東西：業(yè)績(jī)、利益、升遷、個(gè)人成就感 1. 銷售額 2. 毛利率 3. 庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù) 4. 商品的有效銷售 5. 新商品的引進(jìn) 6. 商品的淘汰率 7. 通道的利潤(rùn)（營(yíng)業(yè)外費(fèi)用） 多方面了解賣場(chǎng)的人員 —— 賣場(chǎng)采購(gòu)的考核指標(biāo)（ KPI） 28 多方面了解賣場(chǎng)的人員 —— 賣場(chǎng)采購(gòu)眼里的客戶人員類型 ? 內(nèi)在型客戶 —— 交易型 采購(gòu)只關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)（是否有公道合理的價(jià)格、送貨是否及時(shí)），而不認(rèn)為客戶的到來(lái)有什么價(jià)值。 根據(jù)每個(gè)月的 20/80報(bào)告， 主動(dòng) 挑選排名倒數(shù)的品項(xiàng)與采購(gòu)洽談促銷；新品信息第一時(shí)間提交，并專門就新品上市進(jìn)行單獨(dú)拜訪。利用行政和法律手段，并且得到大多生產(chǎn)企業(yè)及零售企業(yè)的認(rèn)同，界定市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的職能和權(quán)力，對(duì)上游廠家及下游銷售商價(jià)格、交易合同、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等銷售行為方面實(shí)行嚴(yán)格地控制，使其雙方朝著良性的方向發(fā)展。以前是迫于政策壓力的“包辦婚姻”，而現(xiàn)在這些外資零售業(yè)就向打破封建枷鎖的女子，開(kāi)始瘋狂地追求“自由婚姻”與“浪漫愛(ài)情”。（如 PG） 9 案例：廠商沖突日記（信息不對(duì)稱） 時(shí)間 廠商 賣場(chǎng) 你不知道的 8月 12日 談家樂(lè)福雙節(jié)促銷 適當(dāng)支付費(fèi)用，就可行 只有少數(shù)人來(lái)洽談 8月 18日 進(jìn)一步商談， 1小時(shí)討價(jià)還價(jià)初定場(chǎng)地費(fèi) 2023元 這已經(jīng)是最低的收費(fèi)了 通知只能出 800的廠家，所有廠家最低的也要 2023元，不信去問(wèn) 8月 20日 起草方案，申請(qǐng)等到批復(fù) 時(shí)間尚早，場(chǎng)地未定稍后再簽合約 8月 25日 電話確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈(zèng)品、印刷宣傳單 …… 只等分管副總點(diǎn)頭，估計(jì)問(wèn)題不大，月底就簽合約 初步匡算，收取活動(dòng)費(fèi)用的指標(biāo)還差 2023元 8月 30日 前往簽訂合約 告知經(jīng)請(qǐng)示副總，要求加 500元，否則會(huì)把場(chǎng)地給其它排隊(duì)者，最快速度回復(fù) 告訴已經(jīng)提高到 1500的廠家 —— 這是黃金檔，低于2500別想 9日 5日 重新起草報(bào)告等到批復(fù) 為什么這么慢？沒(méi)別的地方了，想擠掉別人最少要 4000 已和別的廠家簽好了 2500元的合約 9月 6日 要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行 通報(bào)位置情況，一天三次電話催促了解情況 9月 10日 促銷 開(kāi)始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給 PG做廠商周了，投入 12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都說(shuō)你可害苦了我，遇到副總會(huì)心一笑 由于促銷廠家太少，場(chǎng)地提供給 PG搞大型活動(dòng) 結(jié)果 效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長(zhǎng) 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了 10 存在信息不對(duì)稱時(shí)怎么辦？ 擠壓 供應(yīng)商 大賣場(chǎng) 共同點(diǎn) 立場(chǎng)的不同不等于利益的不同 11 就目前的實(shí)際來(lái)看 這種擠壓 ?多數(shù)是采購(gòu)主動(dòng)發(fā)起的 ?采購(gòu)在溝通中多數(shù)處于優(yōu)勢(shì) ?以最后的讓步作為計(jì)劃的計(jì)劃 ?K/A銷售人員的經(jīng)驗(yàn) /技術(shù) /關(guān)系在一定程度上能取階段性的作用，但無(wú)法絕對(duì)改變采購(gòu)主動(dòng)擠壓這一現(xiàn)狀。1 K/A賣場(chǎng)的運(yùn)作方法與技巧 紙業(yè)重點(diǎn)客戶部 二零零五年元月 2 目 錄 ? 廠商沖突的背景與趨勢(shì)分析 ? 如何應(yīng)對(duì)廠商沖突 ? 對(duì)客戶的深入研究 ? 如何進(jìn)行 K/A生意回顧 ? 采購(gòu)行為破解法 3 數(shù)碼科技 知識(shí)經(jīng)濟(jì) 互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù) 科技將企業(yè)帶入 全球化的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 市場(chǎng)全球化 產(chǎn)品同質(zhì) 經(jīng)營(yíng)公式 地方國(guó)際 全球地方化 經(jīng)濟(jì)全球化 我們所處的時(shí)代在變化 4 我們所處的時(shí)代在變化 ? 知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)的使用與普及首先將產(chǎn)品企業(yè)帶入國(guó)際市場(chǎng)，并出現(xiàn)了前所未有的全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代。 12 如何擠壓？ 廠商的談判思維模式： ? 采購(gòu)：宰割式談判（化整為零） ? 銷售：混合式談
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