【正文】 只等分管副總點頭，估計問題不大，月底就簽合約 初步匡算，收取活動費用的指標還差 2023元 8月 30日 前往簽訂合約 告知經請示副總，要求加 500元，否則會把場地給其它排隊者，最快速度回復 告訴已經提高到 1500的廠家 —— 這是黃金檔，低于2500別想 9日 5日 重新起草報告等到批復 為什么這么慢？沒別的地方了，想擠掉別人最少要 4000 已和別的廠家簽好了 2500元的合約 9月 6日 要求經理致電給總經理特批執(zhí)行 通報位置情況，一天三次電話催促了解情況 9月 10日 促銷 開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給 PG做廠商周了，投入 12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會心一笑 由于促銷廠家太少，場地提供給 PG搞大型活動 結果 效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓去了 10 存在信息不對稱時怎么辦？ 擠壓 供應商 大賣場 共同點 立場的不同不等于利益的不同 11 就目前的實際來看 這種擠壓 ?多數(shù)是采購主動發(fā)起的 ?采購在溝通中多數(shù)處于優(yōu)勢 ?以最后的讓步作為計劃的計劃 ?K/A銷售人員的經驗 /技術 /關系在一定程度上能取階段性的作用，但無法絕對改變采購主動擠壓這一現(xiàn)狀。 案例：由于目前國內絲襪市場逐步萎縮，中國襪業(yè)的第一品牌浪莎希望通過沃爾瑪國際采購消化過剩產能，但當沃爾瑪和美國針織采購協(xié)會聯(lián)合遞出 3000萬美元大單后，浪莎迅速發(fā)現(xiàn)自己產能嚴重不足。1 K/A賣場的運作方法與技巧 紙業(yè)重點客戶部 二零零五年元月 2 目 錄 ? 廠商沖突的背景與趨勢分析 ? 如何應對廠商沖突 ? 對客戶的深入研究 ? 如何進行 K/A生意回顧 ? 采購行為破解法 3 數(shù)碼科技 知識經濟 互聯(lián)網(wǎng)及電子商務 科技將企業(yè)帶入 全球化的經濟領域 市場全球化 產品同質 經營公式 地方國際 全球地方化 經濟全球化 我們所處的時代在變化 4 我們所處的時代在變化 ? 知識經濟的來臨，互聯(lián)網(wǎng)的使用與普及首先將產品企業(yè)帶入國際市場，并出現(xiàn)了前所未有的全球化經濟時代。 5 廠商沖突的背景與趨勢 原材料 系統(tǒng) 制造商 制造商 制造商 制造商 品牌商 OEM 最終用戶界面 賣場 最終用戶界面 賣場 最終用戶界面 賣場 便利 便利 便利 便利 最終用戶 最終用戶 最終用戶 最終用戶 最終用戶 誰更貼近兩頭（原材料、消費者）誰就更掌握主動權 6 背景后賣場及廠商的行為 ■ 賣場：向上整合 — 直接找廠商（廠家直供、OEM、專供） 如：沃爾瑪?shù)男δ樇埥?、惠宜衛(wèi)生巾；萬家的簡約組合 …… ■ 廠商：向下整合 — 直接找終端 失敗事例：真龍在沃爾瑪?shù)呐d衰 嬌蘭、佳期、柔柔在廣東市場的興衰 成功事例： ABC 易 難 7 廠商沖突的背景 — 信息不對稱原理 ? 在消費市場上由于買賣雙方對信息的掌握不一樣，從而造成了不平等的交易 ■賣家會向買家隱瞞信息：舊車交易、房地產、電信 ■買家也會向賣家隱瞞信息：買保險、申請貸款等 ■買賣雙方都沒有故意隱瞞信息，但是由于相互的不了解或者對信息的理解和處理不同而造成的交易難行。 12 如何擠壓？ 廠商的談判思維模式： ? 采購：宰割式談判（化整為零） ? 銷售：混合式談判（打包談判） 談判 利益 商家 廠家 13 作為采購： 以追求“最”為本（最優(yōu)惠的價格、最優(yōu)惠的條款、最高的費用、最大的力度 …… ） 作為銷售人員： 以追求“沒有更”為本（沒有更優(yōu)惠的就是最優(yōu)惠的） ? 當我們價格維護一致時，就是最優(yōu)惠的價格 （案例：可口可樂的故事） ? 當我們條款維護一致時，就是最優(yōu)惠的條款 …… 廠商沖突中采購與銷售人員的立場 14 產生廠商沖突的原因 ?供給過剩的總體環(huán)境 ?行業(yè)競爭狀況的巨大反差 ?雙方資訊總量的不均衡 ?研究部門和研究手段上的差距 ?人員資質和人員訓練方面的差距 廠商以利益為維護雙方關系的紐帶，其任何一方利益的天平有所傾斜，都會造成雙方的沖突 15 廠商沖突的發(fā)展趨勢 ? 廠商只有不同的立場，沒有不同的利益，只是這個利益會左右傾斜。像達能擁有樂百氏、娃哈哈、達能品牌；格林柯爾旗下已擁有科龍、容聲、美菱等多個品牌；易初蓮花并購萬客??；華潤收購萬家及江蘇蘇果、沃爾瑪洽談并購好又多等。 17 廠商沖突的發(fā)展 5大趨勢 ? 廠商雙方相互涉足的可能性進一步擴大 隨著廠商雙方力量的壯大，或借助資本的力量，開始存在生產廠家涉足連鎖超市、連鎖超市涉足生產領域的可能性。商場的自有品牌在商場占據(jù)天時、地利、人和，勢必對廠商品牌子造成強烈沖擊。（如：上海市商委出臺 《 關于規(guī)范超市收費的意見 》 、國家物價局對 03年廣州百佳、萬家開業(yè)價格競爭的調查等） 18 供應商應對廠商沖突基本策略 不可控策略 ? 國家商品零售業(yè)準入限制政策的變化（外資零售業(yè)開店股權、區(qū)域、數(shù)量限制的取消） ? 最終用戶界面（商場）競爭的加劇 ? 供應商行業(yè)領域的周期性調整 可控策略 ? 對賣場的深入研究 ? 廠商對自有營銷人員的訓練 ? 營銷人員自身能力及素質的提升 展望 聚焦 19 如何深入研究賣場 20 如何深入研究賣場 ? 賣場在采購權限由分散到集中再到分散的爭奪過程更多的并不僅僅是從業(yè)務角度的單存考慮。很少有DM促銷（五一、國慶、中秋、春節(jié)、店慶、三八），對單獨為其設計的促銷特別感興趣。 價格 價格平民化策略，遵循“天天平價”原則，要求自己商場的商品必須比同類商場價格至少低 5%，門店有根據(jù)市場同類賣場零售價格的競爭調控權。但新品推廣及大力度促銷時可以