【正文】 批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。（立場呀，同志們?。?．要把銷售人員作為我們的頭號敵人。（五）與超市合同談判注意：一般情況下，與KA采購進行談判：一是要進行量本利分析，預測一下進入賣場需要投入多少資金？多長的帳期（測算出來需要占壓貨款多少）？每個店能產生銷售收入多少？產生多少毛利？各類費用有多少？能產生多少凈利潤？最終測算出盈虧平衡點，也就是我們的底限。經銷：也稱“購銷”，KA下單，到帳期后結款。但在不同的KA賣場，有不同的叫法。模式缺點：部分客戶不是一般納稅人，需要代開發(fā)票才能運作，有一定風險；部分區(qū)域由于歷史遺留問題，找不到運作客戶；需要客戶有較強的KA運作經驗；執(zhí)行力相對較差。模式二：由生產企業(yè)與超市簽訂框架式大合同，具體由客戶與所運作門店簽訂具體合作方法，客戶自負盈虧，企業(yè)負責承擔部分費用；另外公關費用不好預算和把握，容易滋生腐敗。模式的優(yōu)點：終端掌控力相對較強，若有經過專業(yè)培訓的人員，則執(zhí)行力將相對較強。判斷一個KA是否集權制的一個方法：經常缺貨的位置空著也不上貨，上面只顯示缺貨。注意二：大潤發(fā)前期學習萬客隆倉儲式，后來學習家樂福，最后與歐尚合資學習歐尚，所以與家樂福、歐尚比較類似的原因；在價格調研過程中，如果發(fā)現(xiàn)價格高于其他賣場的門店，大潤發(fā)的門店有直接調價的權利，并且將調價的損失從客戶貨款中扣除。在臺灣，大賣場的豬肉、牛肉等肉制品大都已由加工廠切裝完成，再送到賣場。在價格方面，大潤發(fā)頗具有進攻性，敏感性商品價格每天調價一次，即使虧損也在所不惜，產品一變價，IT系統(tǒng)就會自動更新該產品的毛利率。一方面門店不具有正常銷售商品的調價權，也不具有采購權，但在敏感性商品的價格方面，店長卻享有業(yè)內最自主的權力—調整品類，可對敏感性商品進行競爭性調價，其內部將之稱為“堡壘商品”。其他系統(tǒng)的為總部或區(qū)域權利較大。物流合作統(tǒng)一配送分貨到及票到。5大潤發(fā)（在東北原叫大福源）分大區(qū)采購, 需要跟進到每個店面陳列新品費經常促銷打折、降價。一般要實銷實結。降價補差,末位淘汰、清倉商品有統(tǒng)一配送,加配送費用。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。通常情況可配置如下的商品：1．特價品2．高利潤的商品3．季節(jié)商品4．購買頻率較高的商品5．促銷商品端架商品，可視其為臨時賣場。明亮、華麗的商品通常也是流行、時尚的商品。新商品的引進伴隨著風險，將新商品配置于第二磁石的位置，必會吸引消費者走入賣場的最里面。3．主力商品二石賣場：展示觀感強的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。摘自度娘：《某企業(yè)磁石點理論》：一石賣場：主力商品第一磁石位于主通路的兩側，是消費者必經之地，能拉引顧客至內部賣場的商品，也是商品銷售的最主要的地方。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，加強商品銷售時間的控制。：指少于訂單上的產品數(shù)量交貨。：指賣場與供應商合同約定在收到供應商貨物后支付供應商貨款的期限。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉又快。1．若是新品鎖碼：首單一定要滿單送貨, 避免因不送貨而鎖碼；2．若因銷量過低：就要盡快調整牌面，做促銷活動，以短期提升銷量；3．若是送貨不及時或者缺貨：就是組織貨源以保證充足；4．若是關系惡化，就要盡快前去與零售商溝通；5．若是季節(jié)性鎖碼，比如你是做年貨的，平時肯定鎖碼，這個不用管理；6．若是類型重復的產品的條碼鎖定：盡可能找出產品的差異化，然后與采購進行溝通，同時拿出具體的市場操作計劃。費用一般不高于新品進店費，條件一般為做活動。后臺毛利是指超市財務人員通過統(tǒng)計得到的商品的其它毛利貢獻。21．前后臺毛利：前臺毛利（frontground gross profit），是銷售收入與成本的差額；后臺毛利（background gross profit），是與客戶簽訂的合同規(guī)定根據(jù)銷售或進貨，給予一定的折扣，或者是直接向客戶收取的各項費用。19．單品（SKU）：存貨控制的最小單位。16．商品周轉率：商品平均銷售額/平均庫存額。13．補損：由盤點所發(fā)現(xiàn)實際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應商進行補差。9．補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補充到貨架上去的作業(yè)。不同的KA有不同的叫法，有的TG稱為縱向集中陳列，不管是冷柜還是正常貨架，統(tǒng)一稱為TG；有些KA稱之為黃金陳列區(qū)，只要是好的陳列區(qū)，均可以稱為TG。注意：有時賣場還會出專門刊登某廠商系列產品的夾頁郵報。問題：如果你的商品沒有國際條形碼，如何進入KA進行銷售？3．POP廣告：即售點廣告。前一種做法基本上是中高檔商場或專賣店，后一種做法基本上是所有超市和連鎖店，因為商品價值較低、商品銷售量大，全部使用店內碼會增加商品的成本，從而不利于超市和連鎖店的商品銷售。店內碼與商品條形碼在超市里共存本身不是問題，關鍵是誰多誰少，孰強孰弱。自制店內碼，必須把握三個基本要點：選擇正確的碼制；保證條碼印制質量；嚴格按照有關標準，將條碼標簽貼在正確的部位。零售商進貨后，對商品進行包裝，用專用設備對商品稱重并自動編碼和制成條碼，然后將條碼粘貼或懸掛在商品包裝上。因此，在中國境內生產的商品，其條碼都應該以69開頭。一般情況下在散貨、生鮮、熟食區(qū)域使用較多，以聯(lián)營模式為主。2．結合企業(yè)的實際情況，按照營業(yè)面積及規(guī)模進行分類：（具體的分類，各類企業(yè)可以根據(jù)自己運作渠道的不同進行分類，以下僅作參考）A類KA：經營面積在10000㎡以上，或月營業(yè)收入在2萬元以上；B類KA：經營面積在500010000㎡，或月營業(yè)收入在1萬元以上；C類KA：經營面積在10005000㎡，或月營業(yè)收入在5000元以上。（二）KA的基本分類1．KA分類一般按照業(yè)態(tài)進行分類（也有按照覆蓋范圍進行分類的），具體可分為：大賣場（家樂福、沃爾瑪）、倉儲式及會員制商店（麥德龍、山姆會員店）、百貨購物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（71全家、可的、十足等）、專賣店等。一、KA的基本概念、分類及專業(yè)術語（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文譯意為“重點客戶”。目前運作賣場主要存在以下問題：一是投入大、費用高、產出少；二是運作流程繁瑣，需要多部門溝通；三是需要較強的運作水平、管理水平和營銷水平；四是不合理霸王條款多，需要有較強的談判、溝通和公關能力；五是帳期長、結款慢，占壓資金多，資金周轉慢；六是不但要重視操作，更要注重維護。KA賣場實戰(zhàn)操作培訓手冊周廣軍（一）自90年代中期國際性賣場進入中國以來，KA賣場渠道已經發(fā)展成為快速消費品行業(yè)的主銷渠道之一，在快速消費品行業(yè)中占據(jù)2550%左右的市場份額。為什么覺得賣場運作難，還存在那么多的問題？我認為主要原因是“不懂行”，任何人對不懂的事情都覺得“難”，也就是“會者不難、難者不會”。對于快速消費品行業(yè)來說：KA一般指營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端。以上是一些基本的分類，具體到實際操作還有所不同，如永輝自己分類有5種業(yè)態(tài)：超級旗艦店：24萬平；大賣場：；賣場：50001萬平；社區(qū)店：15003000平；精品超市：主營各地優(yōu)質高檔生鮮商品及進品食品等。（二）賣場基礎概念1．店外條碼：又稱國際商品條碼，是商品在生產階段已印在包裝上的商品條碼，是指產品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。摘自度娘：※什么是店內碼條形碼？最近，在超市購買物品時，發(fā)現(xiàn)為什么有些條形碼看上去有點奇怪。難道說，假冒偽劣的條碼竟然堂而皇之地進入了超市？ 經過查找一些條形碼碼制相關的知識，知道了，20開頭的條形碼是屬于店內碼。這種專用設備取決于編碼方法，所以設備制造商必須根據(jù)與零售商簽訂的協(xié)議生產設備。比如超市店內碼按國家標準規(guī)定必須是以“21”作為前綴。店內碼概述 ：店內碼是由商店自己編制并印制的條碼標簽，只限于店內使用，是一個封閉的條形碼系統(tǒng)。當然，后一種做法對所有商場也都是適用的。指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。DM同時有門店DM、分區(qū)DM及全國DM，如世紀聯(lián)華和家樂福、歐尚能做到門店郵報，大潤發(fā)以分區(qū)郵報為主。6．堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。10．價格卡（又叫標價牌）：用于標示商品售價并作定位管理的標牌。14．EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。17．商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計算。注意：SKU不是條碼，與條碼不同。摘自度娘：前臺毛利和后臺毛利是超市采購的口語，又稱前毛和后毛。簡單的說就是：后臺毛利＝向供應商實際收取的各項費用總和或后臺毛利率＝期間內向供應商實際收取的各項費用總和／期間內供應商商品實際銷售額22．鎖碼、開碼：由于某此特定的原因，將某SKU進行淘汰，不再銷售，供貨商無法供貨，叫鎖碼；通過各種手段恢復某SKU的供貨，叫開碼。開碼的途徑有：1．KA經理與系統(tǒng)總采進行開碼協(xié)調；2．KA經理與區(qū)域CCU溝通，通過CCU建議總采對該單品進行開碼。23．來客數(shù)、客單價、轉化率：來客數(shù)指的是某一特定時間內進入賣場的人員數(shù)量；客單價是指通過銷售數(shù)據(jù)分析，每一位來客單位消費金額。更直觀的分析在一個周期內各SKU的毛利貢獻評級。注意：帳期30天，有兩種方式結算。不同賣場對待短交的處理不一樣，沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)訂單必須100%交貨，每次短交會導致沃爾瑪500元罰款，同一單品短交三次會被刪除。 :電腦記錄的庫存數(shù)量小于該商品的實際庫存數(shù)量而導致的負數(shù)差異，通常因為電腦輸入的錯誤，產品的丟失、損壞等所致。此處應配置的商品為：1．消費量多的商品2．消費頻度高的商品。第二磁石商品負有誘導消費者走到賣場最里面的任務。2．具有季節(jié)感的商品。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。端架需經常使之變化(一周最少兩次)。五石賣場：賣場堆頭第五磁石賣場位于結算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣場，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主。良好2好又多（沃爾瑪收購）有分區(qū),也可以全國統(tǒng)采,要跟進到每個店面.有進場費用,不過現(xiàn)在在向沃爾瑪靠攏.分區(qū)洽談,需要跟進到每個店面.可以同沃爾瑪?shù)奈锪餍抛u不太好。4樂購分大區(qū)采購,需要跟進到每個店面陳列新品費經常促銷打折、降價。蘇州有DC,負責華東區(qū). 其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結算期。信譽一般。談判合同、具體操作市場的時候一定要注意。“大潤發(fā)的市場策略非常激進，有攻擊性，因為外資門店經理的價格決定權有限，所以現(xiàn)階段其價格戰(zhàn)的最終勝利者只有大潤發(fā)。而毛利率則直接與采購人員績效掛鉤，以刺激其低價采購。但大陸更傾向于賣場現(xiàn)切現(xiàn)剁。操作注意事項：在具體操作過程中，一定要注意以上兩個類別門店的操作方法。如沃爾瑪缺貨的時候，位置其他廠家的不能及時被上（如果私自陳列移動位置要對供應商進行處罰），寧可空著；但歐尚、家樂福、大潤發(fā)等分權制的賣場系統(tǒng)就不同了，如果有其他廠家缺貨，那么首先將會把缺貨的位置由其他產品補上。模式的缺點：費用較高，特別是人員費用、公關費用和配送費用均要高于其他模式。模式優(yōu)點：生產企業(yè)只需要配備KA管理或協(xié)調人員即可，承擔部分客戶的運作費用。注意：如果客戶來運作KA，銷售支持系統(tǒng)一定要支持。聯(lián)營：聯(lián)營指要提供商品銷售的場所，不需要提供資金購買待出售的商品。一般情況下?lián)p耗KA系統(tǒng)自己承擔（也有合同要求供貨商承擔的）。二是掌握自己的談判變量和條件。（絕對不能把采購作為朋友?。?．永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（用相反的策略）8．聰明點，要裝的大智若愚。（其實采購也在等待著我們來提要求，嘿嘿）12．要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。（不相信就行了?。?5．不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷售人員就會更相信。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤。（這個也適合我們?。?2．假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經和其競爭對手快談妥交易了。（采購代表同理。即使對方要求上司來，也務必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實質作用。（永遠記?。鹤顝姷钠放朴肋h都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場也不例外。） 30．原諒銷售代表一些無關緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設法讓銷售代表總是認為他虧欠你的。合同談判前的注意事項：（1）了解KA門店數(shù)量、分布、面積等。（4）了解門店組織架構、采購權力、談判程序。考核項目案例：?！侗景咐齺碜远饶铩饭P者的一個朋友運作多個商場，進新商場也很少送禮。（6）了解賣場對供應商的要求(供應商性質、 實力, 供應商的專業(yè)化程度，如專業(yè)的商品知識、專業(yè)的操作流程、專業(yè)的市場運作等)。如零售價10元的商品，倒扣20%是8元；廠價8元的商品順加20%（8*（1+20%））。（4）付款條件：一般有“貨到后第 天”、月底結算 天；貨到付款；預付款等4種。如“月結15天”，一般帳期為“30+15=45天”；“月結30天”一般帳期為“30+30=60天”。同時最關鍵的是遲送貨及未送貨的罰款條款、鎖碼條款。所以根據(jù)本行業(yè)的實際情況，一是確定一個盡可能適合實際情況的最低訂貨量；二是最好約定一個訂貨時間，有些賣場要求合同中直接簽訂有訂單日。應對措施：KA門店如果是電腦自動下單，則要求經銷商能對門店訂單及時跟蹤以及門店貨架、周轉倉庫存管理，提高銷售預測能力。※訂單必須保證100%送齊，否則會按未送貨金額的100%罰款，并且如一個產品連續(xù)3次未送齊，將做鎖碼處理。如個別KA系統(tǒng)要求促銷期間維持毛利。（一般“代銷”方式不存在此類項目。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當你產品的知名度上