ka賣場的運(yùn)作方法與技巧-wenkub
2023-05-21 17:42:58 本頁面
【正文】 入，所謂外資零售業(yè)的大舉進(jìn)入并不是簡單意義的外資，真正會來的要來的都是在國際競爭中有一定競爭優(yōu)勢，具備很強(qiáng)忍受階段性虧損的跨國性資本與人才。 ? 廠商的力量總是由不平衡走向平衡、平衡走向不平衡，正所謂“天下大勢：分久必合，合久必分”。G做廠商周了，投入 12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會心一笑 由于促銷廠家太少，場地提供給 Pamp。 8 廠商沖突的背景 — 信息不對稱原理 ?現(xiàn)階段的廠商與賣場之間存在著嚴(yán)重的信息不對稱 ■采購知道的廠商不知道 ■廠商知道的采購不知道 ■雙方都知道的，但是由于相互的不了解或者對信息的理解和處理不同而造成的交易難行。 ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)開始出現(xiàn)國際化大規(guī)?，F(xiàn)象，出現(xiàn)了 OEM等委外加工，出現(xiàn)了產(chǎn)品全球生產(chǎn)一地組裝等協(xié)同生產(chǎn)模式。 ? 跨國連鎖零售業(yè)是產(chǎn)品進(jìn)一步全球化的重要媒介 在沃爾瑪、百佳及家樂福的貨架上，悄悄地增添了一些英國醬豆、意大利通心粉、法國奶酪、西班牙橄欖油及法國、澳大利亞、智利等國的葡萄酒 …… 而中國的商品，以沃爾瑪為例，目前沃爾瑪?shù)闹袊?yīng)商大多為中型企業(yè)，多數(shù)企業(yè)沒有出口權(quán)，絕大多數(shù)間接供應(yīng)商為“三來一補(bǔ)”企業(yè)，大多數(shù)直接供應(yīng)商以“ OEM” 方式為沃爾瑪生產(chǎn)其無以計(jì)數(shù)的“店內(nèi)自有品牌”并遍布世界各地。 ?誰掌握的信息越多、越全面，誰就越有主動權(quán) ?當(dāng)廠商與賣場的信息相對稱時，雙方將產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，“ 戰(zhàn)略合作伙伴 ” 關(guān)系由此孕育而生。G搞大型活動 結(jié)果 效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了 10 存在信息不對稱時怎么辦？ 擠壓 供應(yīng)商 大賣場 共同點(diǎn) 立場的不同不等于利益的不同 11 就目前的實(shí)際來看 這種擠壓 ?多數(shù)是采購主動發(fā)起的 ?采購在溝通中多數(shù)處于優(yōu)勢 ?以最后的讓步作為計(jì)劃的計(jì)劃 ?K/A銷售人員的經(jīng)驗(yàn) /技術(shù) /關(guān)系在一定程度上能起階段性的作用，但無法絕對改變采購主動擠壓這一現(xiàn)狀。 16 廠商沖突的發(fā)展 5大趨勢 ? 專業(yè)的聯(lián)合營銷公司（擁有多個上游品牌）的出現(xiàn) 一方面，借助于資本的力量，生產(chǎn)企業(yè)（連鎖賣場）得以控制多家品牌企業(yè)（連鎖賣場），或者一家投資公司擁有多個產(chǎn)品品牌（連鎖賣場），那么它可以組建多品牌（賣場）的聯(lián)合營銷公司，加大在流通渠道的“話語權(quán)”。以前是迫于政策壓力的“包辦婚姻”，而現(xiàn)在這些外資零售業(yè)就向打破封建枷鎖的女子，開始瘋狂地追求“自由婚姻”與“浪漫愛情”。甚至可以武斷一點(diǎn)的講，品牌缺失的零售企業(yè)將在未來的競爭中處于極為不利的位置，最先被淘汰與消失的就是那些 “ 只賣商品 ” 的零售企業(yè)。利用行政和法律手段，并且得到大多生產(chǎn)企業(yè)及零售企業(yè)的認(rèn)同，界定市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)的職能和權(quán)力，對上游廠家及下游銷售商價格、交易合同、不正當(dāng)競爭等銷售行為方面實(shí)行嚴(yán)格地控制，使其雙方朝著良性的方向發(fā)展。 針對如此實(shí)力雄厚，影響力巨大的零售商，在戰(zhàn)略上要把它作為最重要的合作伙伴來運(yùn)作 運(yùn)營策略 中低層群為目標(biāo)消費(fèi)者 經(jīng)營原則：天天低價、天天新鮮、良好的購物環(huán)境、高質(zhì)量產(chǎn)品、盡可能多的品種、一站式購物 資信狀況 資本雄厚，信譽(yù)良好，嚴(yán)格遵守其財務(wù)結(jié)算流程一般都能順利回款 促銷 由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)促銷活動，提前 90天規(guī)劃，整體跟進(jìn)和執(zhí)行質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它商場，促銷品項(xiàng)具有很強(qiáng)的唯一性與排他性。 根據(jù)每個月的 20/80報告， 主動 挑選排名倒數(shù)的品項(xiàng)與采購洽談促銷；新品信息第一時間提交，并專門就新品上市進(jìn)行單獨(dú)拜訪。 促銷員管理 除了暢銷品牌化妝品外，不允許廠家派駐導(dǎo)購員，抓到會處以重罰。 ●特別是維持暢銷單品的零售價格尤其重要，否則必定被商場清場 事例 ：家樂福與沃爾瑪?shù)?BT910價格戰(zhàn) 賣場經(jīng)營核心競爭思想圖解 27 賣場采購關(guān)心的東西：業(yè)績、利益、升遷、個人成就感 1. 銷售額 2. 毛利率 3. 庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù) 4. 商品的有效銷售 5. 新商品的引進(jìn) 6. 商品的淘汰率 7. 通道的利潤（營業(yè)外費(fèi)用） 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購的考核指標(biāo)（ KPI） 28 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶人員類型 ? 內(nèi)在型客戶 —— 交易型 采購只關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)（是否有公道合理的價格、送貨是否及時），而不認(rèn)為客戶的到來有什么價值。G 32 如何進(jìn)行 K/A生意回顧？ 33 生意回顧的原則 ?原則一：圍繞著客戶的目標(biāo)回顧 ?原則二：圍繞著采購的 KPI（績效考核指標(biāo)）回顧 ?原則三：圍繞著競爭的環(huán)境回顧 雙方永遠(yuǎn)不停地圍繞著利益講故事 盡量避免圍繞著立場講故事 34 資料的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好生意回顧資料，通過資料演示引導(dǎo)回顧主題 ? 分析各品牌在本 K/A賣場實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)的差距，分析其它 K/A賣場及整體市場的成績。 44 采購行為破解法 分析： 采購談判者已經(jīng)深入了解了銷售人員的運(yùn)作基本原則： —— 以良好的客情關(guān)系降低投入產(chǎn)出比 —— 對客戶的深層次了解有助于銷售活動 因此，保持距離成為采購的第一準(zhǔn)則。G搞大型活動 結(jié)果 效果差，逢人就哭訴 ——
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