ka賣場的運作方法與技巧-wenkub.com
2025-05-06 17:42 本頁面
【正文】 我們 — 永遠要告訴采購 MM，我放血，你至少要準備個盆子，只有自備了盛具，才能接到更多的血，時刻不要忘記告訴她，隔壁的采購 MM，自備的是桶 。千萬別著急，因為他也需要銷量，千萬別讓他把利潤率和銷量拿齊了嗎？ ” 55 采購行為破解法 第 15條： 賣場 — 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶 。千萬別著急，因為他也需要銷量，千萬別讓他把利潤率和銷量拿齊了嗎？ ” 54 采購行為破解法 第 13條： 賣場 — 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如： “ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件 。 我們 — 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂。G做廠商周了，投入 12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會心一笑 由于促銷廠家太少，場地提供給 Pamp。 學會欣賞你的采購 43 采購行為破解法 第一條： 賣場 — 要把銷售人員作為我們的一號敵人 我們 — 要把賣場老板作為我們的一號敵人，把采購當作我們的朋友。 在采購眼里您現(xiàn)在是什么類型的客戶？ 29 賣場采購評判客戶類型的標準 1. 你所經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn) 2. 你所經(jīng)營產(chǎn)品在賣場的表現(xiàn) 3. 日常工作配合的緊密程度 4. 能否給采購帶來其它利益 5. 你的個人能力和水平 6. 采購個人的喜好 …… 30 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶類型 平衡 壓榨 多角化 目前以壓榨 供應商為主 31 不同類型客戶賣場的不同策略 （核心采購策略行動方針） 行動項目 壓榨策略 平衡策略 角化策略 數(shù)量 分散 保持原狀或謹慎轉移 集中 價格 施以減價壓力 伺機協(xié)商 保持低價格 合約涵 *程度 采購現(xiàn)貨 平衡和約及現(xiàn)貨采購 透過和約確保供應 新供應商 保持聯(lián)絡 擇優(yōu)采購 積極尋求 存貨 維持低水準 相當存貨以為緩 有安全庫存 自制 減少或避免 視狀況而定 加強 替代品 保持接觸 把握機會 積極尋求 附加價值開發(fā) 迫使供應商負責 因勢制宜 著手本身計劃 供輸 盡量降低成本 選擇性降低成本 確保貨源 美媛春 衛(wèi)品、紙品 Pamp。 謹慎處理貼碼情況，由于處罰嚴不提倡 24 通過掌握商場制度規(guī)律后我們可以采取不同的方法在適當?shù)臅r機進行應對 例：如何向采購推薦新商品？ ? 適宜時間 在每季度的銷售回顧中提出 新品 /品牌的推行必須配合沃爾瑪陳列圖更新的時間 新品 /品牌的推行必須避免沃爾瑪新店開張期 必須另挑時間專門就要推廣的新品和沃爾瑪進行正式會談 ? 季節(jié)性計劃 隨著新商品季節(jié)性的波動新品必須在銷售高峰期到來前安排到陳列當中去 ? 市場計劃 (刺激需求 ) 全國性的媒體計劃 (媒體支持，例如電視廣告、海報、報刊雜志等 ) 店內(nèi)商品計劃 (包括特殊包裝、 PDQ、 RollBack、陳列等 ) 店內(nèi)市場計劃 (展示、促銷、 POP海報、交叉 陳列、錄像廣告、與店內(nèi)溝通等 ) 25 賣場經(jīng)營核心競爭思想圖解 —— 商品生命周期圖 導入期 成長期 成熟期 衰退期 人無 我有 人有 我優(yōu) 人優(yōu) 我廉 人廉 我退 目前競爭優(yōu) 勢最高階段 中國物產(chǎn)豐富，該領域難有成就 避免賣場始亂終棄， 如：嬌蘭、真龍 26 說明： ●價格戰(zhàn)是商場本性使之然 ●廠家應全力避免打價格戰(zhàn)，發(fā)生價格戰(zhàn)后及時采取的措施及如何善后處理。 注意利用門店零售價的調控權，加強與門店的溝通，可根據(jù)其它賣場的促銷情況要求門店降價并提供TG，出現(xiàn)摔價時積極與門店協(xié)調。 采購要求費用時透過客情盡量降低標準并隨時保證交換姿態(tài) 品項及新品上市 按 20/80原則重單品輕品類，有嚴格的品項末位淘汰制，新品難于進場，時間上至少須提前 40天提交產(chǎn)品信息，有自己的OEM產(chǎn)品且優(yōu)先支持。 研究賣場更重要的是研究賣場的 人員 和 制度 21 多方面了解賣場的制度 22 類型 具體內(nèi)容 應對策略 背景現(xiàn)狀和文化 全球最大的零售商，總部設在美國， 1996年登陸中國，以深圳為中心，輻射東莞、佛山、惠州、廣州；以福州為中心，輻射廈門、汕頭、泉州、漳州；以昆明為中心，輻射成都、重慶；以大連為中心，輻射北京、沈陽；以長沙為中心，輻射華中地區(qū)（武漢、南昌）；以上海為中心，輻射華東（江浙）；以北京為中心輻射華北。我國的市場經(jīng)濟同樣需要管理，它不是無序的、自由式發(fā)展的經(jīng)濟形態(tài)。 ? 商場自有品牌的發(fā)展對廠商品牌構成強勁威脅 在商品越來越同質化的今天， “ 品牌 ” 所代表的不僅僅是一個在 “ 人群 ” 中識別的符號，它更是直接體現(xiàn)著一種差異化、一種價值、一種獲得消費忠誠的理由。 ? 外資零售商場的擴張勢如破竹 國家對外資零售業(yè)的“緊箍咒”解除后，中國零售業(yè)迎來了外資零售的大舉進
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