【正文】 國家對外資零售業(yè)的“緊箍咒”解除后，中國零售業(yè)迎來了外資零售的大舉進(jìn)入，所謂外資零售業(yè)的大舉進(jìn)入并不是簡單意義的外資，真正會來的要來的都是在國際競爭中有一定競爭優(yōu)勢，具備很強(qiáng)忍受階段性虧損的跨國性資本與人才。G做廠商周了，投入 12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會心一笑 由于促銷廠家太少，場地提供給 Pamp。 ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)開始出現(xiàn)國際化大規(guī)?，F(xiàn)象，出現(xiàn)了 OEM等委外加工，出現(xiàn)了產(chǎn)品全球生產(chǎn)一地組裝等協(xié)同生產(chǎn)模式。 ?誰掌握的信息越多、越全面，誰就越有主動權(quán) ?當(dāng)廠商與賣場的信息相對稱時，雙方將產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，“ 戰(zhàn)略合作伙伴 ” 關(guān)系由此孕育而生。 16 廠商沖突的發(fā)展 5大趨勢 ? 專業(yè)的聯(lián)合營銷公司（擁有多個上游品牌）的出現(xiàn) 一方面，借助于資本的力量，生產(chǎn)企業(yè)（連鎖賣場）得以控制多家品牌企業(yè)（連鎖賣場），或者一家投資公司擁有多個產(chǎn)品品牌（連鎖賣場），那么它可以組建多品牌（賣場）的聯(lián)合營銷公司，加大在流通渠道的“話語權(quán)”。甚至可以武斷一點(diǎn)的講，品牌缺失的零售企業(yè)將在未來的競爭中處于極為不利的位置，最先被淘汰與消失的就是那些 “ 只賣商品 ” 的零售企業(yè)。 針對如此實(shí)力雄厚，影響力巨大的零售商，在戰(zhàn)略上要把它作為最重要的合作伙伴來運(yùn)作 運(yùn)營策略 中低層群為目標(biāo)消費(fèi)者 經(jīng)營原則：天天低價、天天新鮮、良好的購物環(huán)境、高質(zhì)量產(chǎn)品、盡可能多的品種、一站式購物 資信狀況 資本雄厚，信譽(yù)良好，嚴(yán)格遵守其財務(wù)結(jié)算流程一般都能順利回款 促銷 由總部統(tǒng)一設(shè)計促銷活動，提前 90天規(guī)劃，整體跟進(jìn)和執(zhí)行質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它商場，促銷品項(xiàng)具有很強(qiáng)的唯一性與排他性。 促銷員管理 除了暢銷品牌化妝品外，不允許廠家派駐導(dǎo)購員，抓到會處以重罰。G 32 如何進(jìn)行 K/A生意回顧？ 33 生意回顧的原則 ?原則一：圍繞著客戶的目標(biāo)回顧 ?原則二：圍繞著采購的 KPI（績效考核指標(biāo)）回顧 ?原則三：圍繞著競爭的環(huán)境回顧 雙方永遠(yuǎn)不停地圍繞著利益講故事 盡量避免圍繞著立場講故事 34 資料的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好生意回顧資料，通過資料演示引導(dǎo)回顧主題 ? 分析各品牌在本 K/A賣場實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)的差距，分析其它 K/A賣場及整體市場的成績。G搞大型活動 結(jié)果 效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了 49 采購行為破解法 第 3條： 賣場 — 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會 我們 — 永遠(yuǎn)不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換 第 4條： 賣場 — 隨時使用口號： “ 你能做得更好 ” 我們 — “ 其實(shí)我在你的競爭賣場做得更好 ” 50 采購行為破解法 第 5條： 賣場 — 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 我們 — 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會更不懂。 56 謝 謝 大 家！ 。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利 我們 — 可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從其他超市搬到他們的賣場了，同時告訴他，你在其它超市你的支持有多好。 我們 — 總是先談點(diǎn)他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感 52 采購行為破解法 第 9條： 賣場 — 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報 我們 — 談判不斷就是索取，就是交換，讓不會要求 KA人員去做報表去 第 10條： 賣場 — 注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子 我們 — 經(jīng)常告訴談判朋友怎么從競爭對手那些初級銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競爭對手的競爭潛力，談判是有指標(biāo)的，他完成任務(wù)了，你的壓力就小多了 53 采購行為破解法 第 11條： 賣場 — 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如： “ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 。 案例： 2021年天然水（農(nóng)夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂百氏）之爭！ 37 回顧的技巧 ?回顧是從前期的探問開始的 ?不要總是說，一切從問開始 ?重復(fù)話題是加深認(rèn)識的有效辦法 怎么說 附語言 說什么 38 回顧的技巧 練習(xí)：采購紙品標(biāo)準(zhǔn)的制訂 ?“ 對比 ” 是制訂標(biāo)準(zhǔn)的最好辦法 ?現(xiàn)今采購在采購商品時大多沒有一個絕對的采購標(biāo)準(zhǔn)，即使有也是不可度量的，當(dāng)我們在向采購?fù)扑]自己的產(chǎn)品時，采購會詢問競品的相關(guān)情況，這時，我們應(yīng)該： 不能直接講競品的壞話，但是可以講競品壞的原因！ 39 幾乎每一次的生意回顧會晤 ?都相當(dāng)于一場談判 ?都需要一個討價還價的過程 ?都有分歧并最終能統(tǒng)一 ?我們需要提升的第一步就是 —— 我們是在跟人打交道 （盡管我們的 K/A客戶始終隱藏這一點(diǎn)） 40 采