ka賣場(chǎng)的運(yùn)作方法與技巧-展示頁(yè)
2025-05-22 17:42本頁(yè)面
【正文】 是采購(gòu)主動(dòng)發(fā)起的 ?采購(gòu)在溝通中多數(shù)處于優(yōu)勢(shì) ?以最后的讓步作為計(jì)劃的計(jì)劃 ?K/A銷售人員的經(jīng)驗(yàn) /技術(shù) /關(guān)系在一定程度上能起階段性的作用，但無(wú)法絕對(duì)改變采購(gòu)主動(dòng)擠壓這一現(xiàn)狀。G） 9 案例：廠商沖突日記（信息不對(duì)稱） 時(shí)間 廠商 賣場(chǎng) 你不知道的 8月 12日 談家樂(lè)福雙節(jié)促銷 適當(dāng)支付費(fèi)用，就可行 只有少數(shù)人來(lái)洽談 8月 18日 進(jìn)一步商談， 1小時(shí)討價(jià)還價(jià)初定場(chǎng)地費(fèi) 2021元 這已經(jīng)是最低的收費(fèi)了 通知只能出 800的廠家，所有廠家最低的也要 2021元，不信去問(wèn) 8月 20日 起草方案，申請(qǐng)等到批復(fù) 時(shí)間尚早，場(chǎng)地未定稍后再簽合約 8月 25日 電話確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈(zèng)品、印刷宣傳單 …… 只等分管副總點(diǎn)頭，估計(jì)問(wèn)題不大，月底就簽合約 初步匡算，收取活動(dòng)費(fèi)用的指標(biāo)還差 2021元 8月 30日 前往簽訂合約 告知經(jīng)請(qǐng)示副總，要求加 500元，否則會(huì)把場(chǎng)地給其它排隊(duì)者，最快速度回復(fù) 告訴已經(jīng)提高到 1500的廠家 —— 這是黃金檔，低于 2500別想 9日 5日 重新起草報(bào)告等到批復(fù) 為什么這么慢？沒(méi)別的地方了，想擠掉別人最少要 4000 已和別的廠家簽好了2500元的合約 9月 6日 要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行 通報(bào)位置情況，一天三次電話催促了解情況 9月 10日 促銷 開(kāi)始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給 Pamp。 ?誰(shuí)掌握的信息越多、越全面，誰(shuí)就越有主動(dòng)權(quán) ?當(dāng)廠商與賣場(chǎng)的信息相對(duì)稱時(shí)，雙方將產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，“ 戰(zhàn)略合作伙伴 ” 關(guān)系由此孕育而生。 5 廠商沖突的背景與趨勢(shì) 原材料 系統(tǒng) 制造商 制造商 制造商 制造商 品牌商 OEM 最終用戶界面 賣場(chǎng) 最終用戶界面 賣場(chǎng) 最終用戶界面 賣場(chǎng) 便利 便利 便利 便利 最終用戶 最終用戶 最終用戶 最終用戶 最終用戶 誰(shuí)更貼近兩頭（原材料、消費(fèi)者）誰(shuí)就更掌握主動(dòng)權(quán)6 背景后賣場(chǎng)及廠商的行為 ■ 賣場(chǎng)：向上整合 — 直接找廠商（廠家直供、OEM、專供） 如：沃爾瑪?shù)男δ樇埥怼⒒菀诵l(wèi)生巾；萬(wàn)家的簡(jiǎn)約組合 …… ■ 廠商：向下整合 — 直接找終端 失敗事例：真龍?jiān)谖譅柆數(shù)呐d衰 嬌蘭、佳期、柔柔在廣東市場(chǎng)的興衰 成功事例： ABC 易 難 7 廠商沖突的背景 — 信息不對(duì)稱原理 ? 在消費(fèi)市場(chǎng)上由于買賣雙方對(duì)信息的掌握不一樣，從而造成了不平等的交易 ■賣家會(huì)向買家隱瞞信息：舊車交易、房地產(chǎn)、電信 ■買家也會(huì)向賣家隱瞞信息：買保險(xiǎn)、申請(qǐng)貸款等 ■買賣雙方都沒(méi)有故意隱瞞信息，但是由于相互的不了解或者對(duì)信息的理解和處理不同而造成的交易難行。 ? 跨國(guó)連鎖零售業(yè)是產(chǎn)品進(jìn)一步全球化的重要媒介 在沃爾瑪、百佳及家樂(lè)福的貨架上，悄悄地增添了一些英國(guó)醬豆、意大利通心粉、法國(guó)奶酪、西班牙橄欖油及法國(guó)、澳大利亞、智利等國(guó)的葡萄酒 …… 而中國(guó)的商品，以沃爾瑪為例，目前沃爾瑪?shù)闹袊?guó)供應(yīng)商大多為中型企業(yè)，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有出口權(quán)，絕大多數(shù)間接供應(yīng)商為“三來(lái)一補(bǔ)”企業(yè)，大多數(shù)直接供應(yīng)商以“ OEM” 方式為沃爾瑪生產(chǎn)其無(wú)以計(jì)數(shù)的“店內(nèi)自有品牌”并遍布世界各地。1 賣場(chǎng)的運(yùn)作方法與技巧 2 目 錄 ? 廠商沖突的背景與趨勢(shì)分析 ? 如何應(yīng)對(duì)廠商沖突 ? 對(duì)客戶的深入研究 ? 如何進(jìn)行 K/A生意回顧 ? 采購(gòu)行為破解法 3 數(shù)碼科技 知識(shí)經(jīng)濟(jì) 互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù) 科技將企業(yè)帶入 全球化的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 市場(chǎng)全球化 產(chǎn)品同質(zhì) 經(jīng)營(yíng)公式 地方國(guó)際 全球地方化 經(jīng)濟(jì)全球化 我們所處的時(shí)代在變化 4 我們所處的時(shí)代在變化 ? 知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)的使用與普及首先將產(chǎn)品企業(yè)帶入國(guó)際市場(chǎng)，并出現(xiàn)了前所未有的全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代。 ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)開(kāi)始出現(xiàn)國(guó)際化大規(guī)?，F(xiàn)象，出現(xiàn)了 OEM等委外加工，出現(xiàn)了產(chǎn)品全球生產(chǎn)一地組裝等協(xié)同生產(chǎn)模式。 案例：由于目前國(guó)內(nèi)絲襪市場(chǎng)逐步萎縮，中國(guó)襪業(yè)的第一品牌浪莎希望通過(guò)沃爾瑪國(guó)際采購(gòu)消化過(guò)剩產(chǎn)能，但當(dāng)沃爾瑪和美國(guó)針織采購(gòu)協(xié)會(huì)聯(lián)合遞出 3000萬(wàn)美元大單后，浪莎迅速發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)能嚴(yán)重不足。 8 廠商沖突的背景 — 信息不對(duì)稱原理 ?現(xiàn)階段的廠商與賣場(chǎng)之間存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱 ■采購(gòu)知道的廠商不知道 ■廠商知道的采購(gòu)不知道 ■雙方都知道的，但是由于相互的不了解或者對(duì)信息的理解和處理不同而造成的交易難行。（如 Pamp。G做廠商周了，投入 12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都說(shuō)你可害苦了我，遇到副總會(huì)心一笑 由于促銷廠家太少，場(chǎng)地提供給 Pamp。 12 如何擠壓？ 廠商的談判思維模式： ?采購(gòu)：宰割式談判（化整為零） ?銷售：混合式談判（打包談判） 談判 利益 商家 廠家 13 作為采購(gòu)： 以追求 “ 最 ” 為本（最優(yōu)惠的價(jià)格、最優(yōu)惠的條款、最高的費(fèi)用、最大的力度 …… ） 作為銷售人員： 以追求 “ 沒(méi)有更 ” 為本（沒(méi)有更優(yōu)惠的就是最優(yōu)惠的） ?當(dāng)
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