ka賣場管理和合同談判技巧(62)-展示頁
2025-02-27 16:05本頁面
【正文】 供應商積極開展促銷活動 供應商必須配合賣場的促銷活動 規(guī)避： 每月進行活動推廣 價格為全市最低價 庫存品促銷補貼 促銷費用支票支付 促銷天數(shù)以周計算 促銷后退貨 KA管理工作策略 ? 送貨條件： 合同談判： 接到定單后，按定單進行送貨 商品在保質(zhì)期內(nèi) 定貨缺貨賠償 送貨方式 總倉 門店 規(guī)避： 零擔定貨，最低庫存 特價品定貨 KA管理工作策略 ? 價格條件： 合同談判： 以市場最低價向賣場供貨 價格調(diào)整需提前 30天書面通知 30個工作日后調(diào)整 規(guī)避： 合同確認前，提供產(chǎn)品單位 成本 只能調(diào)低 KA管理工作策略 ? 保證和擔保： 合同談判： 提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實合法 提供商品沒有侵權行為 提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標準 規(guī)避： 公司授權 規(guī)定違約金 KA管理工作策略 ? 商品檢驗： 合同談判： 定期或不定期對商品進行質(zhì)量檢驗 收貨時對商品進行驗收 賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進行處理 規(guī)避： 不合格品定義 賣場破損補償 消費者賠償金規(guī)定 KA管理工作策略 ? 商品退貨： 合同談判： 處理方式 退貨 換貨 報損 供應商有義務進行產(chǎn)品的退換貨工作 退換貨產(chǎn)生的費用由供應商承擔 規(guī)避： 庫存退貨 盤點損失有供應商承擔 不正常大批量定單 KA管理工作策略 ? 其他條款： 合同談判： 提供售后服務 滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應商淘汰 解除合約起滿 2個月后結(jié)清其余貨款 反對商業(yè)賄賂 產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用 提供公司具備的各種資料 終止合作不退還合同約定中的各種費用 規(guī)避： 提前征收合同中費用 滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 零銷售 KA管理工作策略 ? 其他約定： 合同談判： 合同簽定地為賣場所在地 合作中所有資料的變動需及時更新 所有文件未回復以默認處理 規(guī)避： 各層報表審批 合同中隱性費用 合作終止條款 KA管理工作策略 ? 費用率算法： 合同談判： 單店為計算單位 進行年度銷售額預估 固定返點 + 固定推廣和年節(jié)費用 /銷售額 + 浮動費用預估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率 規(guī)避： 高估銷售額 提升浮動費用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準備： 合同談判流程： 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準備 確定談判目標 賣場合同條款提案 公司確認的合同條款 公司內(nèi)部談判預演 目前各區(qū)域門店數(shù)目 本年度實際銷售 已進店 SKU數(shù)量 目前帳期 本年度實際費用 促銷費用和檔期 產(chǎn)品貢獻度分析 賣場品類發(fā)展策略 下一年度目標銷量 計劃進店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判： 合同談判流程： 確認具體談判日期 根據(jù)談判進程，靈活調(diào)整策略 達成協(xié)議 通知相關人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進賣場的銷售表現(xiàn) 跟進賣場的費用支持和毛利貢獻 跟進促銷計劃 關注每一個 SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 新店開業(yè)談判流程 客戶全年新店開業(yè)計劃溝通 通知區(qū)域銷售人員 競爭對手動態(tài)了解 樣品申請 確定貨架位置 /產(chǎn)品排面 確定最小起定量 確定首張定單 產(chǎn)品上架 跟進未在首張定單中的單品 補單并送貨 開業(yè)、促銷 開業(yè)到場 前 3個月單品銷售跟蹤 相關費用跟蹤 競爭對手信息了解 簽定供應商協(xié)議（新供應商） 提交供應商申請 /修改表 分銷商定貨 培訓分銷商人員，了解賣場運做 首張定單送貨， 100% 促銷人員培訓與入場 談判 執(zhí)行 準備 KA管理工作策略 采 購 談 判 技 巧 KA管理之三 ，但需要說他是你 的合作者。產(chǎn)品選擇在 10003000個。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 個人用品商店 專業(yè)化的典范 以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客為中高收入人群及學生。 便利店 1964年發(fā)源于美國， 1977年登陸中國臺灣。 目前處于擴展聯(lián)盟階段。 中國的第一家超市是于 1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 超級市場 未來的現(xiàn)代化“菜”市場，向更專業(yè)的方向發(fā)展 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 將取代三四級小批發(fā)商，并進行整合。如麥德龍，山姆會員店。 KA終端（零
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