ka賣場的運作方法與技巧(參考版)
2025-05-14 17:42本頁面
【正文】 56 謝 謝 大 家！ 。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 我們 — 除非你到我公司來，否則不會讓你見到我老板，永遠說他很忙，他比較傳統(tǒng)，思想固化，只會保護傳統(tǒng)渠道， KA的銷量他覺得不是非常重要 。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利 我們 — 可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從其他超市搬到他們的賣場了，同時告訴他，你在其它超市你的支持有多好。 我們 — 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利 我們 — 可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從其他超市搬到他們的賣場了，同時告訴他，你在其它超市你的支持有多好。 第 12條： 賣場 — .隨時邀請銷售人員參加促銷。 我們 — 總是先談點他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感 52 采購行為破解法 第 9條： 賣場 — 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報 我們 — 談判不斷就是索取，就是交換，讓不會要求 KA人員去做報表去 第 10條： 賣場 — 注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子 我們 — 經(jīng)常告訴談判朋友怎么從競爭對手那些初級銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競爭對手的競爭潛力，談判是有指標的，他完成任務了，你的壓力就小多了 53 采購行為破解法 第 11條： 賣場 — 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如： “ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 。G搞大型活動 結(jié)果 效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓去了 49 采購行為破解法 第 3條： 賣場 — 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會 我們 — 永遠不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換 第 4條： 賣場 — 隨時使用口號： “ 你能做得更好 ” 我們 — “ 其實我在你的競爭賣場做得更好 ” 50 采購行為破解法 第 5條： 賣場 — 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 47 采購行為破解法 分析： 你了解壞孩子嗎？ ●把自己的快樂建立在別人的痛苦之上 ●愛玩捉弄人的惡作劇 ●說話從來不算數(shù) 48 案例：壞孩子的日記（信息不對稱） 時間 傻孩子 壞孩子 你不知道的 8月 12日 談家樂福雙節(jié)促銷 適當支付費用，就可行 只有少數(shù)人來洽談 8月 18日 進一步商談， 1小時討價還價初定場地費 2021元 這已經(jīng)是最低的收費了 通知只能出 800的廠家，所有廠家最低的也要 2021元，不信去問 8月 20日 起草方案，申請等到批復 時間尚早，場地未定稍后再簽合約 8月 25日 電話確認沒問題，促銷員招聘、培訓、準備贈品、印刷宣傳單 …… 只等分管副總點頭，估計問題不大，月底就簽合約 初步匡算，收取活動費用的指標還差 2021元 8月 30日 前往簽訂合約 告知經(jīng)請示副總，要求加 500元，否則會把場地給其它排隊者，最快速度回復 告訴已經(jīng)提高到 1500的廠家 —— 這是黃金檔，低于 2500別想 9日 5日 重新起草報告等到批復 為什么這么慢？沒別的地方了，想擠掉別人最少要 4000 已和別的廠家簽好了2500元的合約 9月 6日 要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行 通報位置情況，一天三次電話催促了解情況 9月 10日 促銷 開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給 Pamp。 44 采購行為破解法 分析： 采購談判者已經(jīng)深入了解了銷售人員的運作基本原則： —— 以良好的客情關(guān)系降低投入產(chǎn)出比 —— 對客戶的深層次了解有助于銷售活動 因此，保持距離成為采購的第一準則。 案例： 2021年天然水（農(nóng)夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂百氏）之爭！ 37 回顧的技巧 ?回顧是從前期的探問開始的 ?不要總是說，一切從問開始 ?重復話題是加深認識的有效辦法 怎么說 附語言 說什么 38 回顧的技巧 練習：采購紙品標準的制訂 ?“ 對比 ” 是制訂標準的最好辦法 ?現(xiàn)今采購在采購商品時大多沒有一個絕對的采購標準，即使有也是不可度量的，當我們在向采購推薦自己的產(chǎn)品時，采購會詢問競品的相關(guān)情況，這時，我們應該： 不能直接講競品的壞話，但是可以講競品壞的原因！ 39 幾乎每一次的生意回顧會晤 ?都相當于一場談判 ?都需要一個討價還價的過程 ?都有分歧并最終能統(tǒng)一 ?我們需要提升的第一步就是 —— 我們是在跟人打交道 （盡管我們的 K/A客戶始終隱藏這一點） 40 采
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