ka賣場的運(yùn)作方法與技巧-文庫吧資料
2025-05-18 17:42本頁面
【正文】 購 行 為 破 解 法 41 采購行為破解法 破解的核心： 心態(tài)和一個偉大的商標(biāo)是我們戰(zhàn)勝采購的關(guān)鍵因素！ 42 良好的心態(tài)是我們和采購打交道的 “ 利器 ” 采購是 “ 魔鬼 ” ，他（她）有著丑陋的臉孔，但是他（她）有著嬌好的身材。G 32 如何進(jìn)行 K/A生意回顧？ 33 生意回顧的原則 ?原則一：圍繞著客戶的目標(biāo)回顧 ?原則二：圍繞著采購的 KPI（績效考核指標(biāo)）回顧 ?原則三：圍繞著競爭的環(huán)境回顧 雙方永遠(yuǎn)不停地圍繞著利益講故事 盡量避免圍繞著立場講故事 34 資料的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好生意回顧資料，通過資料演示引導(dǎo)回顧主題 ? 分析各品牌在本 K/A賣場實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)的差距，分析其它 K/A賣場及整體市場的成績。 （ “ 什么時候過來談一下？ ” 、 “ 好，記得把東西帶過來 ” 、 “ 見面談會清楚點(diǎn) ” …… ? 戰(zhàn)略價值型客戶 —— 團(tuán)隊型 主動要求參與平日的工作與互動，共同協(xié)商研究作決定。 ●特別是維持暢銷單品的零售價格尤其重要，否則必定被商場清場 事例 ：家樂福與沃爾瑪?shù)?BT910價格戰(zhàn) 賣場經(jīng)營核心競爭思想圖解 27 賣場采購關(guān)心的東西：業(yè)績、利益、升遷、個人成就感 1. 銷售額 2. 毛利率 3. 庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù) 4. 商品的有效銷售 5. 新商品的引進(jìn) 6. 商品的淘汰率 7. 通道的利潤（營業(yè)外費(fèi)用） 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購的考核指標(biāo)（ KPI） 28 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶人員類型 ? 內(nèi)在型客戶 —— 交易型 采購只關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)（是否有公道合理的價格、送貨是否及時），而不認(rèn)為客戶的到來有什么價值。 罰款 不能按時送貨 提供錯誤 UPC條碼 不能如期送貨及時與采購聯(lián)系延單或取消，不能等發(fā)生后再協(xié)商。 促銷員管理 除了暢銷品牌化妝品外，不允許廠家派駐導(dǎo)購員，抓到會處以重罰。有專門的市調(diào)部門，經(jīng)常要求廠商補(bǔ)毛利差價 積極維護(hù)暢銷單品的市場價格，不主動找商場做暢銷商品特價，因?yàn)樗鼤鶕?jù)市場情況做特價并根據(jù)暢銷程度提供免費(fèi) TG。 根據(jù)每個月的 20/80報告， 主動 挑選排名倒數(shù)的品項(xiàng)與采購洽談促銷；新品信息第一時間提交，并專門就新品上市進(jìn)行單獨(dú)拜訪。 在季度銷售回顧時提交下季度的促銷計劃，全力拿下 6大節(jié)假日DM檔期 陳列 正規(guī)陳列由總部按季度統(tǒng)一設(shè)計陳列圖形，堆垛、端架陳列根據(jù)消費(fèi)者需要及產(chǎn)品的吸引力，“哇”墻陳列，分店執(zhí)行 密切關(guān)注陳列圖的更換，平時保持與采購的主動聯(lián)系，更換時派人員協(xié)助擺設(shè) 案例 1：研究沃爾瑪?shù)闹贫? 23 費(fèi)用 由于注重商品成本的采購，很少要求費(fèi)用（首單折扣、配送費(fèi)），近期在重大年節(jié)（五一、國慶、春節(jié)）方面有仿效其它商場趨勢而向供應(yīng)商索取費(fèi)用，但一般以百計算， 200— 500元 /店不等。 針對如此實(shí)力雄厚，影響力巨大的零售商，在戰(zhàn)略上要把它作為最重要的合作伙伴來運(yùn)作 運(yùn)營策略 中低層群為目標(biāo)消費(fèi)者 經(jīng)營原則：天天低價、天天新鮮、良好的購物環(huán)境、高質(zhì)量產(chǎn)品、盡可能多的品種、一站式購物 資信狀況 資本雄厚，信譽(yù)良好，嚴(yán)格遵守其財務(wù)結(jié)算流程一般都能順利回款 促銷 由總部統(tǒng)一設(shè)計促銷活動，提前 90天規(guī)劃，整體跟進(jìn)和執(zhí)行質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它商場，促銷品項(xiàng)具有很強(qiáng)的唯一性與排他性。我們需要針對每一賣場，每一賣場的地區(qū)差異及相關(guān)的重點(diǎn)人員展開深入的研究，并研究這些重點(diǎn)人員之間的復(fù)雜關(guān)系，以應(yīng)對復(fù)雜的情況和頻繁的人員調(diào)整。利用行政和法律手段，并且得到大多生產(chǎn)企業(yè)及零售企業(yè)的認(rèn)同，界定市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)的職能和權(quán)力，對上游廠家及下游銷售商價格、交易合同、不正當(dāng)競爭等銷售行為方面實(shí)行嚴(yán)格地控制，使其雙方朝著良性的方向發(fā)展。 ? 市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)與其職能的完善 據(jù)了解，在西方市場經(jīng)濟(jì)成熟的國家，像行業(yè)協(xié)會、市場管理委員會等市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)的權(quán)力較大。甚至可以武斷一點(diǎn)的講，品牌缺失的零售企業(yè)將在未來的競爭中處于極為不利的位置，最先被淘汰與消失的就是那些 “ 只賣商品 ” 的零售企業(yè)。就像統(tǒng)一集團(tuán)投資開辦樂購超市、入股家樂福；臺灣的燦坤原本是一家小家電生企業(yè)，現(xiàn)正在國內(nèi)開設(shè)多家燦坤 3C店一樣。以前是迫于政策壓力的“包辦婚姻”，而現(xiàn)在這些外資零售業(yè)就向打破封建枷鎖的女子，開始瘋狂地追求“自由婚姻”與“浪漫愛情”。 另一方面，經(jīng)過整合的聯(lián)合營銷公司將節(jié)省更多的管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用。 16 廠商沖突的發(fā)展 5大趨勢 ? 專業(yè)的聯(lián)合營銷公司（擁有多個上游品牌）的出現(xiàn) 一方面，借助于資本的力量，生產(chǎn)企業(yè)（連鎖賣場）得以控制多家品牌企業(yè)（連鎖賣場），或者一家投資公司擁有多個產(chǎn)品品牌（連鎖賣場），那么它可以組建多品牌（賣場）的聯(lián)合營銷公司，加大在流通渠道的“話語權(quán)”。 ? 只要有著共同的利益，廠商的關(guān)系就會在不斷的沖突中得到發(fā)展。G搞大型活動 結(jié)果 效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了 10 存在信息不對稱時怎么辦？ 擠壓 供應(yīng)商 大賣場 共同點(diǎn) 立場的不同不等于利益的不同 11 就目前的實(shí)際來看 這種擠壓 ?多數(shù)
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