ka賣場管理和合同談判技巧(ppt62)-商務(wù)談判-文庫吧資料
2024-08-25 10:42本頁面
【正文】 讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。 KA終端合作需了解內(nèi)容 ? 公司基本情況，如背景、門店概況； ? 關(guān)于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關(guān)于商品的價格問題 ? 關(guān)于促銷方面的問題 ? 關(guān)于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 賣場合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過 KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進(jìn)行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA考核單位營業(yè)額和利潤 ? 進(jìn)行促銷活動安排，控制促銷資源 ? 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系 ? 進(jìn)行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn) ?規(guī)范管理 ?陳列優(yōu)化 ?品牌推廣 ?利潤至上 KA管理工作策略 ? 根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向 KA客戶，進(jìn)行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項操作 合作初期： 規(guī)避： 時間選擇：節(jié)慶前 置之不理 殺人用的“刀” 壓制強(qiáng)勢供應(yīng)商 與競爭對手區(qū)分 KA管理工作策略 ? 羅列費(fèi)用 ? 最后確認(rèn)合作意向 ? 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量 合同談判： 規(guī)避： 理解費(fèi)用名目，并使之合理 匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利 和費(fèi)用估算，確認(rèn)最低銷售額，并 對核算結(jié)果進(jìn)行乘 (降低有條件 返利、前期信心 ) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 票面折扣（無條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購貨折扣 目標(biāo)退傭（有條件返利） 發(fā)票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉儲費(fèi) 逾期場地占用費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 物流費(fèi) 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 1月度陳列費(fèi) 1貨品管理費(fèi) 水費(fèi) 電費(fèi) 冷凍柜租金 褲腳費(fèi) KA采購工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 1信息服務(wù)費(fèi) 1彩頁海報廣告費(fèi) 1堆頭端架費(fèi) 1立柱燈箱廣告費(fèi) 1集中陳列費(fèi) 1單品促銷宣傳費(fèi) 1新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 新供應(yīng)商資料核查費(fèi) 2新品宣傳費(fèi) 2新品首單折扣 KA管理 工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 2新商品進(jìn)場費(fèi) 2新商品進(jìn)場費(fèi)（特殊折扣） 2產(chǎn)品顧問贊助費(fèi) 2新張綜合超市贊助費(fèi) 2新張大超市贊助費(fèi) 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費(fèi) 司慶促銷費(fèi) 3店慶促銷費(fèi) 3促銷人員培訓(xùn)費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 3年節(jié)促銷費(fèi) 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋 國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他 3廣告物料使用費(fèi) 3其他宣傳費(fèi)用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費(fèi) 3店內(nèi)條碼使用費(fèi) 3電子定單使用費(fèi) 新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 4財務(wù)資料更新費(fèi) 4缺貨罰款 4投訴索賠 4促銷價格補(bǔ)貼 4最低銷售額保證 4毛利補(bǔ)貼 4滯銷品處理折扣點(diǎn) 策略： 費(fèi)用項目可以雷同 所有費(fèi)用均為未稅，但不需說明 KA管理工作策略 ? 結(jié)算條件： 合同談判： 購銷 （ 5） 代銷 （ 5） 批結(jié) （ 5） 月結(jié) — 天 規(guī)避： 月結(jié) —— 天進(jìn)行 對帳收單日期為 —— 日至 —— 日 票據(jù)不正確、單據(jù)短缺 公司簽章、個人印章 KA管理工作策略 ? 促銷條件： 合同談判： 供應(yīng)商積極開展促銷活動 供應(yīng)商必須配合賣場的促銷活動 規(guī)避： 每月進(jìn)行活動推廣 價格為全市最低價 庫存品促銷補(bǔ)貼 促銷費(fèi)用支票支付 促銷天
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