ka談判技巧與一般原則-wenkub.com
2025-08-02 01:14 本頁(yè)面
【正文】 ? 參與 再確認(rèn)起初問題 爭(zhēng)取對(duì)方說“是” ? 要求對(duì)方認(rèn)同 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 18 “在 得 到 相 應(yīng) 交 換 條 件 的 情 況 下 做 一 定 讓 步 ” 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 19 如 果 要 想 得 到 交 換 條 件 ， 有 四 種 應(yīng) 對(duì) 方 法 ? 討論另外一個(gè)話題 ? 起初問題 : “您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好探討關(guān)于。 不可以在談判一開始就提出折中的方案。 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 9 準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料 1)收集資訊 競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷售價(jià)，零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、管理 能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。 進(jìn)場(chǎng)的 SKU數(shù)量 。如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等， 也有區(qū)域 KA，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，江西洪客隆等 . ? 在德泰的重點(diǎn)客戶里面還有大型母嬰連鎖 (如貝貝熊 ,咿呀寶貝等 ) 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 4 談判的定義 ? 買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。 ? 成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計(jì)劃、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。 費(fèi)用承擔(dān)底線 。 2)確認(rèn)共同的利益 在談判期間，零售商對(duì)自己的期望是什么？雙方有哪些的短、中、長(zhǎng)期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定： A、理想目標(biāo) —— 最令自己滿意的目標(biāo) B、預(yù)期目標(biāo) —— 自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案 C、最低目標(biāo) —— 低于此目標(biāo)即無(wú)法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案。 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 12 談判技巧 確立目標(biāo) ? 期望的目標(biāo)： 最令你滿意的目標(biāo) ? 最低的滿意目標(biāo)： 低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)： 你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 13 準(zhǔn)備矩陣 項(xiàng)目 優(yōu)先排序 首次需求 目標(biāo) 底線 討論
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