【正文】 期調(diào)價權(quán)利，但每周需要向上匯報，其他如陳列促銷進(jìn)價都是執(zhí)行采購下的統(tǒng)一政策。7家樂福分大區(qū)采購，也可以全國統(tǒng)一采購.進(jìn)場費經(jīng)常降價打折分店配送信譽(yù)一般8麥德龍可分國采購，也可分大區(qū)采購進(jìn)場費會員制良好9百安居全國統(tǒng)一采購有進(jìn)場費用物流合作統(tǒng)一配送良好10吉之島華南地區(qū)統(tǒng)一采購, 需要跟進(jìn)到每個店面陳列有進(jìn)場費用有統(tǒng)一配送中心，分兩個物流中心良好11歐尚統(tǒng)一采購或區(qū)域采購有進(jìn)場費用經(jīng)常促銷打折、降價有區(qū)域物流配送良好注意一：歐尚門店可以“決定訂貨、銷售價格、促銷進(jìn)價、陳列（含生動化）、堆頭；家樂福門店可以“決定訂貨、銷售價格、促銷進(jìn)價、陳列（含生動化）、堆頭；大潤發(fā)門店可以“決定陳列、堆頭”。信譽(yù)好。華東有DC，其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期。一般要實銷實結(jié)。（二）二、合同的簽訂及談判（一）國內(nèi)主要KA賣場對比分析：采購模式、重要合作項目、促銷模式、物流模式、財務(wù)狀況等5個方面。變化的速度，可刺激顧客來店采購的次數(shù)。三石賣場：端架商品第三磁石指的是端架的位置。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費者的注意。在此應(yīng)配置的商品有：1．最新的商品消費者總是不斷追求新奇。消費量多、消費頻度高的商品是絕大多數(shù)消費者隨時要使用的，也是時常要購買的。32. 磁石點：是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場，以提高顧客沖動性購買比重。: 商品平均銷售額除以平均庫存額。一種是月結(jié)，也就是說1月1日起到1月30日的貨物，賣場都視同為一批貨處理，帳期應(yīng)從2月1日算起推后30天，賣場應(yīng)在2月結(jié)束后的第一天開始付款，但由于賣場基本上采用一個固定的付款日期，故1月的貨物款項應(yīng)在賣場3月的固定付款日付出。、米效：“平效”就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。目前大潤發(fā)的客單價在KA系統(tǒng)中表現(xiàn)最優(yōu)秀；轉(zhuǎn)化率是指某一特定時間內(nèi)進(jìn)入賣場后購買產(chǎn)品的消費者人數(shù)與進(jìn)入賣場人員總數(shù)的比率。開碼的條件：1．產(chǎn)品開碼的代價一般情況是針對該單品做驚爆性的促銷，并保證該單品的每月銷售貢獻(xiàn)率；2．交納一定的開碼費用給總采，建議一般采用產(chǎn)品促銷的方式。注意：產(chǎn)品淘汰(鎖碼)，KA依據(jù)銷售系統(tǒng)里的銷售數(shù)據(jù)，以廠商為單位，根據(jù)該廠商產(chǎn)品銷售的貢獻(xiàn)率大小，對SKU實行末位淘汰制，對于連續(xù)三個月均為末位產(chǎn)品進(jìn)行鎖碼；另外一種情況是公司重點客戶部與采購因談合同或其他原因?qū)е屡cKA總采（或區(qū)域采購）關(guān)系緊張，會針對廠家實行報復(fù)性的鎖碼行為；第三種情況是區(qū)域銷售人員與區(qū)域采購(CCU)因費用談判或其他原因?qū)е玛P(guān)系緊張，CCU會建議總采對供應(yīng)商進(jìn)行的報復(fù)性鎖碼；第四種，季度性產(chǎn)品進(jìn)行的季節(jié)性鎖碼。前臺毛利是指超市管理人員通過電腦看到的商品銷售產(chǎn)生的毛利額或率。如某些商品的SKU是件，但條碼是以最小單位計算的（如袋）。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應(yīng)商的付款。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。11．消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除消磁。7．換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。5．端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方（在家樂福端架和TG是一個概念，在其他系統(tǒng)是不同的），有些KA系統(tǒng)端頭與端架也不上同，端架指的是靠近端頭位置的一節(jié)貨架。在零售店內(nèi)將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。而全部使用“店內(nèi)碼”的好處是可以根據(jù)用戶自己對管理商品的要求來編制“店內(nèi)碼”，從而達(dá)到用戶自己的管理要求。店內(nèi)碼的使用和制作 ：在國外使用條形碼管理的商場中，有兩種做法：一種做法是無論商品上原來有無條形碼，一律使用用戶自己制作的“店內(nèi)碼”；另一種做法是充分利用商品上原有的條碼，對沒有條碼的商品才標(biāo)上用戶自己制作的店內(nèi)碼。只不過，店內(nèi)碼是根據(jù)商品種類和價格由超市自己確的，和能在國際上通用的商品條碼不同，店內(nèi)碼只能在超市自己的信息系統(tǒng)內(nèi)使用，只能用于超市自己的結(jié)算、庫存、配送和商品的管理。零售商編的商品代碼，只能用于商店內(nèi)部的自動化管理系統(tǒng)，因此稱為“店內(nèi)碼”。有些商品，例如鮮肉、水果、蔬菜、乳酪、熟食品等是以隨機(jī)重量銷售的。雖然條形碼的形狀都差不多，下面的數(shù)字也都是13位，但這些數(shù)字卻是以20開頭。國內(nèi)一般以69開頭。目前“精品超市”這種業(yè)態(tài)發(fā)展較快，在華南、華東區(qū)域分布相對較多。如沃爾瑪、家樂福、永輝超市、華潤萬家、大潤發(fā)、樂購、歐尚等。運作賣場，其中只要做好以下3方面的工作，就能實現(xiàn)有由一個新手到熟手的轉(zhuǎn)變，高效的運作賣場。但是無論是知名企業(yè)、還是普通企業(yè)，大多對賣場操作都存在較多的問題。對賣場愛恨交加，“做賣場找死，不做賣場等死”，還有許多企業(yè)望“KA”興嘆。一是理清賣場基本概念，這是一切的前提；二是做好進(jìn)店前的工作，主要指前期進(jìn)場的合同談判；三是做好進(jìn)店后的工作，主要指陳列、促銷、維護(hù)等。注意：在其他行業(yè)不一定是這樣定義，在快速消費品企業(yè)定義也不盡相同。按照覆蓋范圍分，可分為國際性賣場、國內(nèi)全國性賣場、地方性賣場。2．店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條碼系統(tǒng)。而國際物品編碼協(xié)會（GS1）統(tǒng)一分配給中國的條碼是在690和695之間。這些商品的條形碼編碼任務(wù)一般不宜由商品的生產(chǎn)者承擔(dān)，而是由零售商完成的。 店內(nèi)碼并不是超市或企業(yè)自己隨意制定的，也必須遵循相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T182832000。通常來說，店內(nèi)碼是商品條形碼的補(bǔ)充。在國內(nèi)已推廣使用條碼管理的商場中，也不外乎這二種情況。另一個好處是可以采用流水作業(yè)自動生成店內(nèi)碼，提高了條碼制作效率。4．DM海報：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。注意：TG（TOGETHER）：指商品在貨架上的集中陳列。8．理貨：把凌亂的貨物整理整齊。12．盤點：定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。15．定單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號。18．品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個類別。20．單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。簡單的說就是：前臺毛利＝實際零售價－實際供貨價或前臺毛利率＝（實際零售價－實際供貨價）／實際零售價。當(dāng)然有鎖碼就有開碼，除季度性鎖碼外，其他的開碼一般均需要一定的費用或者一定的條件?！绾畏乐规i碼？如果出現(xiàn)非正常鎖碼，一定要重視，以免被清場或者永久鎖碼。24．交叉比率：交叉比率=毛利率周轉(zhuǎn)率注意：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品。米效 指在超市貨架上,銷售面直線長度上的,每米的銷售額：KA所下的訂單后，實際送貨/訂單要貨量=訂單滿足率。另一種是以收到發(fā)票來核算帳期，如果供應(yīng)商能做到發(fā)票隨貨同行，兩種核算方式是一樣的，但由于發(fā)票有可能因為各種原因而遲交，故帳期就有可能會推后。:商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。商品配置中的磁石點理論運用的意義就在于，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個賣場，最大限度地增加顧客購買率。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。10年不變的商品，就算品質(zhì)再好、價格再便宜也很難出售。3．明亮、華麗的商品。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。四石賣場：單項商品第四磁石指賣場副通道的兩側(cè)，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置，這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對消費者的表達(dá)強(qiáng)烈訴求。序號客戶名稱采購模式主要合作條款促銷模式物流財務(wù)1沃爾瑪全國統(tǒng)一采購,基本由總部決定.已經(jīng)取消了免費鋪貨條款,主要是年返、物流費用。3華潤萬家分區(qū)、分系統(tǒng)采購培訓(xùn)費、系統(tǒng)費用、條碼費降價、買多少送多少統(tǒng)一配送信譽(yù)一般。信譽(yù)一般。6易初蓮花分大區(qū)采購, 進(jìn)場費打折、降價補(bǔ)差。這3家門店權(quán)利較大，甚至有部分商品的采購權(quán)（大潤發(fā)無門店采購權(quán)）。）附：大潤發(fā)的部分運營特點：（摘自度娘）在門店管理方面，大潤發(fā)堪稱一個矛盾體。黃明端要求對堡壘型商品志在必得，每一門店均設(shè)6到7人的市調(diào)小組，每日收集周邊方圓5公里內(nèi)競爭者數(shù)千項常購商品價格。以肉制品為例，大陸和臺灣存在明顯差異。仍以切肉為例，東北消費者就要切大塊，而廣東的消費者則希望切成片。但在集權(quán)制的沃爾瑪這樣的企業(yè)不會出現(xiàn)類似的情況。配送方面：由生產(chǎn)廠家成立公司進(jìn)行配送，或委托經(jīng)銷商、委托第三方物流進(jìn)行配送。另外，貨款風(fēng)險也較大。如：可以綜合利用各類資源，配送方面，客戶往超市配送時，需要配送的產(chǎn)品很多，比僅配送1個廠家的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)；公關(guān)成本、人員成本均如此。（四）與超市合作方式一般來講，商家與KA的合作模式主要有聯(lián)營、代銷、經(jīng)銷3種模式。代銷：非現(xiàn)金拿貨，沒有產(chǎn)品的所有權(quán)，只是在買賣中獲取傭金（在些也稱為代理商經(jīng)銷），一般為賣出后付款。知道花多少錢，賣多少貨，賺多少錢？否則，均無法實現(xiàn)長遠(yuǎn)的合作。附《家樂福采購員培訓(xùn)內(nèi)容》：1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。（不要理會?。?．永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（每次都要異議！即使沒有異議也要說有異議?。?0．記住：當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。（可怕，我還是多做準(zhǔn)備吧?。?3．不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（我們也在最后才給出條件?。?7．別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（這僅是策略而已）20．注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。（不要輕信采購出示的任何數(shù)據(jù)，采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的——因為大多都不是真的，遇到造成的采購非常多！）24．不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。（對策：如果某超市要求做獨家促銷，那么最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。對策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤。（3）了解競品價格、銷量、投入。為什么？個人背景案例：如某一個采購是外地人，是雙職工家庭，小孩子上學(xué)接送非常麻煩。通過溝通后，了解到牛奶行業(yè)的毛利水平比較低，于是我們通過提前高毛利的產(chǎn)品做活動，采購將牛奶的免費堆頭提供給我們，實現(xiàn)了雙贏。后來，我的朋友真誠地與商場中方領(lǐng)導(dǎo)請示說你就給我三天，我用三天的時間來證明我的銷售能力，我相信我一定能為商場帶來更多的“流水”。不怕不賺錢，就怕貨不全?。?）返利或扣點：分固定返點、浮動返點，或者有條件返點、無條件返點。（3）進(jìn)場費：各KA的具體叫法不同。（由于每個KA的合同約定不盡相同，在具體談合同時一定要結(jié)合采購了解清楚付款的條件及期限含義，如丹尼斯分“款到發(fā)貨”、“貨到付款”、“半月結(jié)”、“月結(jié) 天”、“成本代銷”5種，還有些賣場是周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、以下打上（批結(jié)、滾結(jié)）。（丹尼斯稱為經(jīng)銷、成本代銷、其他類型）（6）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等。（8）最小起訂量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等。運作某個KA要了解這個系統(tǒng)是電腦單還是電腦單與手工單兩者結(jié)合，這兩個的缺點及如何做？電腦自動下單，如果訂單滿足率比較差的話，門店銷量會越來越小，那么就需要做促銷來提升送貨量。沃爾瑪訂單注意事項：※訂單有3個日期，分別為訂貨、啟動和取消日期。合同談判及簽訂時的注意事項：1．合同談判時超市起初開的條件都較高，并且談判都要有一定的時間，我們要充分了解對方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實說服對方，爭取到最有利的條件。KA賣場應(yīng)該這樣去做? 單一展示加壓法 這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進(jìn)入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。因為新品同時進(jìn)入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動？當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣場。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。該KA買手有一個非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級比賽一等獎。 由上而下法 這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。有一家企業(yè)在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發(fā)了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進(jìn)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍?．哪些是必須支付的費用？哪些是可以回避的費用？進(jìn)店費和傭金是必須支付的；新品費、堆頭費、DM費、促銷費等是可選項。(七) 合同談判技巧總的原則：把握底限、適時交換。3．學(xué)會試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\用肢體語言，試探對方是否消除了對你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。7．適時而進(jìn)：適時增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項（如排面、付款日期）為我方爭取最佳利益?！龅讲少徧岵缓侠硪笤趺崔k？知道自己