【正文】 1470000%140%1818卜蜂蓮花1374982%77%1919北京京客隆商業(yè)集團股份有限公司1374430%234%2017新華都購物廣場股份有限公司1365204%118%（三）運作模式模式一：由生產廠家與KA簽訂大合同進行直營（KA與生產廠家直接進行業(yè)務往來），各類費用由生產廠家承擔。如KA的生鮮區(qū)、水果區(qū)、散貨區(qū)、熟食區(qū)大部分為此類模式。（我也裝傻?。?．在對方沒有提出異議前不要讓步。（一般都是假的?。?3．不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（此句談判技巧是我替大賣場補充上去的。有一次，一個日資商場開業(yè)，我的朋友想進，但是因為種種原因被商場拒絕了。（5）合作方式：聯(lián)營（聯(lián)銷）、代銷或者經銷（購銷）?！唵螢椴缓愑唵巍Ｓ幸淮芜@個中型企業(yè)在此大賣場搞活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解行情。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業(yè)的產品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。2．有張有弛：談判中運用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松。（注意：新產品在原來價格體系基礎上加510%，為什么？現(xiàn)金結算或打預付款的KA價格可適當下調，原則上價格調整在5%以內。（更重要的是可以使有限的排面產生最大的效益，重點突出原則：一個主導產品多排面陳列（3個以上），新產品雙排面陳列（2個以上））視覺統(tǒng)一性：為什么？VI的作用，可樂紅色，百事藍色……所有陳列柜中的公司產品，標簽必須統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。思考：為什么堆頭位置比端頭好，端頭的位置比正常排面好？量化答案：堆頭是4面面臨消費者，端頭3個面面臨消費者，正常排面是1個面面臨消費者，因此產生的銷量不同。注意：全國性賣場中家樂福促銷定價對促銷單品的毛利要求是所有賣場里最低的，有的只加價1%2%，對于驚爆價和非常規(guī)促銷，可以做到零毛利或者負毛利，損失部分按照約定KA承擔一部分。如果出現(xiàn)其他KA系統(tǒng)的投訴或處罰，要有相應的解決方案和措施。贈品使用方法：贈品一定按照KA的贈品流程來操作?！款惻嘤柕膬?yōu)點和缺點？※促銷員的培訓注意點在哪里？促銷員的最重要的作用是什么？（品牌轉換，如何實現(xiàn)？前提是對產品知識要有深入透徹的了解。（如何針對目標消費群體的宣傳）b．方便操作。注意：屬于店內的原因，原則上由店內負責，在談合同時直接明確。因此我們必須運作KA賣場。物流合作統(tǒng)一配送分貨到及票到。在臺灣，大賣場的豬肉、牛肉等肉制品大都已由加工廠切裝完成，再送到賣場。模式二：由生產企業(yè)與超市簽訂框架式大合同，具體由客戶與所運作門店簽訂具體合作方法，客戶自負盈虧，企業(yè)負責承擔部分費用；另外公關費用不好預算和把握，容易滋生腐敗。（五）與超市合同談判注意：一般情況下，與KA采購進行談判：一是要進行量本利分析，預測一下進入賣場需要投入多少資金？多長的帳期（測算出來需要占壓貨款多少）？每個店能產生銷售收入多少？產生多少毛利？各類費用有多少？能產生多少凈利潤？最終測算出盈虧平衡點，也就是我們的底限。（我們也會玩！但不要過火）14．毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。（這個……）11．記住銷售人員總會等待著采購提要求。經銷：也稱“購銷”，KA下單，到帳期后結款。模式的優(yōu)點：終端掌控力相對較強，若有經過專業(yè)培訓的人員，則執(zhí)行力將相對較強。在價格方面，大潤發(fā)頗具有進攻性，敏感性商品價格每天調價一次，即使虧損也在所不惜，產品一變價，IT系統(tǒng)就會自動更新該產品的毛利率。5大潤發(fā)（在東北原叫大福源）分大區(qū)采購, 需要跟進到每個店面陳列新品費經常促銷打折、降價?！咐喝绾紊倩ㄥX多辦事？（案例：根據(jù)他們的考核業(yè)績；根據(jù)他們家里的需求；根據(jù)他們自己尊重的需要（培訓））（分為權利較大的門店人員關系維護，和權利較小門店人員的關系維護，課長、主管、庫管等每個環(huán)節(jié)都要進行維護）案例：如何維護門店的客情，實現(xiàn)花小錢辦大事。借助客戶的社會關系爭取到最大的優(yōu)惠。e．辦完手續(xù)給促銷人員工卡、工服，并收取相應費用。）※檔期結束后要及時換檔，為什么？（易產生：不促不銷）(四)促銷員的聘用、培訓與管理優(yōu)秀促銷員的標準：“親和力強、態(tài)度好、技能巧”。今天不是我和你過不去，你1家打完，其他公司全部都這樣做，與其把城市打完，不如我給你斷貨。新品盡可能做一些買贈促銷。c．華潤萬家區(qū)采文員依據(jù)變價單的時間、促銷價格進行系統(tǒng)維護。大區(qū)經理、區(qū)域經理、城市經理、業(yè)務代表和理貨員、促銷員的職責之一）安全存儲：為什么？杜絕缺貨！確保店內庫存產品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。（終端陳列剩余一支、一袋很長時間不能銷售掉！）要讓自己產品擺滿陳列柜，做到滿陳列。a．主導產品、新產品、競爭型產品、花色產品的比例為3：3：2：2。如開業(yè)贊助費、節(jié)慶費、店慶費這些不能直接產生銷量，在談判的過程中，我們可以將此費用置換為能產生銷量的堆頭、端架、DM等費用。此時的他與該品牌產品拉近了距離，沒多久，這個公司的產品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。 ***年，一家中型食品企業(yè)進入某省會市場時，就只進了一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。KA門店如果是手動下單，則城市主管和促銷員要對門店保證訂單的滿足率。同時務必要考慮：開票時間、錄入系統(tǒng)時間等合同約定的相關因素，這些都可能成為無法及時回款的原因。某采購半年業(yè)績比較差，主要因素是利潤因素影響。） 29．在一個偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經驗的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們是有條件的）19．在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品；你將減少他產品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。（我們準備多次報價，并且要有策略，讓利幅度逐漸減少……）4．隨時使用口號：你能做得更好！（聽聽就行了?。?．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。其中，KA訂單特殊化、KA庫存管理獨立化是必須做的。在實際市場操作中，經常出現(xiàn)以下問題：和家樂福、歐尚的總部采購已經談好新品進店或DM特價安排，一是門店拒不執(zhí)行，總部打電話也不行；二是業(yè)務人員忘記及時跟蹤，結果新品沒進店、DM特價沒有做。（沃爾瑪和易初蓮花為代表的分權體制，沃爾瑪門店雖然有競爭或臨期調價權利，但每周需要向上匯報，其他如陳列促銷進價都是執(zhí)行采購下的統(tǒng)一政策。一般要實銷實結。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費者的注意。: 商品平均銷售額除以平均庫存額。開碼的條件：1．產品開碼的代價一般情況是針對該單品做驚爆性的促銷，并保證該單品的每月銷售貢獻率；2．交納一定的開碼費用給總采，建議一般采用產品促銷的方式。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應商的付款。5．端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經過頻率最高的地方（在家樂福端架和TG是一個概念，在其他系統(tǒng)是不同的），有些KA系統(tǒng)端頭與端架也不上同，端架指的是靠近端頭位置的一節(jié)貨架。只不過，店內碼是根據(jù)商品種類和價格由超市自己確的，和能在國際上通用的商品條碼不同，店內碼只能在超市自己的信息系統(tǒng)內使用，只能用于超市自己的結算、庫存、配送和商品的管理。國內一般以69開頭。但是無論是知名企業(yè)、還是普通企業(yè)，大多對賣場操作都存在較多的問題。按照覆蓋范圍分，可分為國際性賣場、國內全國性賣場、地方性賣場。 店內碼并不是超市或企業(yè)自己隨意制定的，也必須遵循相應的國家標準GB/T182832000。4．DM海報：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內領取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。15．定單號碼：向供應商要貨的每批定單的編號。當然有鎖碼就有開碼，除季度性鎖碼外，其他的開碼一般均需要一定的費用或者一定的條件。另一種是以收到發(fā)票來核算帳期，如果供應商能做到發(fā)票隨貨同行，兩種核算方式是一樣的，但由于發(fā)票有可能因為各種原因而遲交，故帳期就有可能會推后。10年不變的商品，就算品質再好、價格再便宜也很難出售。序號客戶名稱采購模式主要合作條款促銷模式物流財務1沃爾瑪全國統(tǒng)一采購,基本由總部決定.已經取消了免費鋪貨條款,主要是年返、物流費用。這3家門店權利較大，甚至有部分商品的采購權（大潤發(fā)無門店采購權）。仍以切肉為例，東北消費者就要切大塊，而廣東的消費者則希望切成片。如：可以綜合利用各類資源，配送方面，客戶往超市配送時，需要配送的產品很多，比僅配送1個廠家的產品經濟；公關成本、人員成本均如此。附《家樂福采購員培訓內容》：1．永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。（我們也在最后才給出條件！）17．別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。（對策：如果某超市要求做獨家促銷，那么最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。為什么？個人背景案例：如某一個采購是外地人，是雙職工家庭，小孩子上學接送非常麻煩。（3）進場費：各KA的具體叫法不同。運作某個KA要了解這個系統(tǒng)是電腦單還是電腦單與手工單兩者結合，這兩個的缺點及如何做？電腦自動下單，如果訂單滿足率比較差的話，門店銷量會越來越小，那么就需要做促銷來提升送貨量。KA賣場應該這樣去做? 單一展示加壓法 這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。該KA買手有一個非常優(yōu)秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經獲得過省級比賽一等獎。3．哪些是必須支付的費用？哪些是可以回避的費用？進店費和傭金是必須支付的；新品費、堆頭費、DM費、促銷費等是可選項?！龅讲少徧岵缓侠硪笤趺崔k？知道自己的底限，知道他們的談判策略，內心要強大；知道我們也可以提條件，采購問過每一個問題后在等著我們提條件和還價。（規(guī)劃的產品線上齊全，滿足不同消費者的需求）集中展示（或分散跟隨陳列）：為什么？具體問題具體分析！除非商場有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。（如果太平整，消費者不容易拿取，并且不能顯示出有消費者已經選擇購買）先進先出：為什么？減少產品損耗，保持產品新鮮度！按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一層，最近出廠的產品放在里面，避免產品滯留過期。（為什么？答案：由于造成的損失一般都由供貨商承擔。產品選擇：原則上以高檔、新品為主。（不要將談判進行“死”角，如果是前3條，我?guī)湍阃瓿稍瓉淼那?條的目的。c．民俗時令：如冬至等。b．KA經理在《促銷人員培訓證明》上加蓋公章，證明該促銷人員在公司進行過培訓后上崗。交票時要求超市方簽收票據(jù)。不同性別的采購如何打交道；案例。4樂購分大區(qū)采購,需要跟進到每個店面陳列新品費經常促銷打折、降價?！按鬂櫚l(fā)的市場策略非常激進，有攻擊性，因為外資門店經理的價格決定權有限，所以現(xiàn)階段其價格戰(zhàn)的最終勝利者只有大潤發(fā)。如沃爾瑪缺貨的時候，位置其他廠家的不能及時被上（如果私自陳列移動位置要對供應商進行處罰），寧可空著；但歐尚、家樂福、大潤發(fā)等分權制的賣場系統(tǒng)就不同了，如果有其他廠家缺貨，那么首先將會把缺貨的位置由其他產品補上。聯(lián)營：聯(lián)營指要提供商品銷售的場所，不需要提供資金購買待出售的商品。（用相反的策略）8．聰明點，要裝的大智若愚。（我們也在最后才給出條件?。?7．別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。附《家樂福采購員培訓內容》：1．永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。如：可以綜合利用各類資源，配送方面，客戶往超市配送時，需要配送的產品很多，比僅配送1個廠家的產品經濟；公關成本、人員成本均如此。仍以切肉為例，東北消費者就要切大塊，而廣東的消費者則希望切成片。這3家門店權利較大，甚至有部分商品的采購權（大潤發(fā)無門店采購權）。序號客戶名稱采購模式主要合作條款促銷模式物流財務1沃爾瑪全國統(tǒng)一采購,基本由總部決定.已經取消了免費鋪貨條款,主要是年返、物流費用。促銷期間，業(yè)務員要將促銷價格、促銷時間及時通知財務，財務要及時變價、備案。※ 為什么？d．實行周例會或月例會制度，定時培訓、匯報、交流。，維護活動效果；業(yè)務員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責。特別是臺灣企業(yè)；d、客情預防；不能停留在公事公辦的層面，平時不登門，臨時抱臨腳是不行的；e、品項差異；用不同的品項來運作。案例：以小的投入，產生較大的收益。注意：每個超市系統(tǒng)提前報促銷預案的時間都不盡相同，如沃爾瑪需要提前3個月向總采報促銷預案，歐尚需要提前2個月向區(qū)域采購提促銷預案，世紀聯(lián)華、華潤和永輝（DM和店內）一樣都是提前1個月，家樂福需要提前2個月（區(qū)域性的DM需要1個月，一般由區(qū)域采購提出），也有些KA只需要提前15天或者沒有要求提前的，具體按照合同要求執(zhí)行。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產品。1. 產品的陳列技巧排面最大化：為什么？銷量和排面大小在一定程度上成正比！產品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加產品的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產品。5．適當施壓：善于運用優(yōu)勢，并能適當?shù)倪\用公司的相關政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。 草船借箭法 作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國的經銷商也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經濟環(huán)境，風土人情，還是社會背景，他們