【正文】 %34沃爾瑪（中國）投資有限公司7221464%407%43聯(lián)華超市股份有限公司6881838%4600%55家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司4670588%236%67永輝超市股份有限公司3506000%292%76農工商超市（集團）有限公司3000119%2644%8海航商業(yè)股份有限公司264000010%482%916北京物美商業(yè)集團股份有限公司2171488%547%1030步步高集團2119149%445%118特易購樂購（中國）投資有限公司2050000%144%129山東家家悅投資控股有限公司1900650%601%1310新一佳超市有限公司18000000%116%1411錦江麥德龍現購自運有限公司1750000%75%1512樂天瑪特1550000%110%1613歐尚（中國）投資有限公司1509074%59%1715北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司1470000%140%1818卜蜂蓮花1374982%77%1919北京京客隆商業(yè)集團股份有限公司1374430%234%2017新華都購物廣場股份有限公司1365204%118%（三）運作模式模式一：由生產廠家與KA簽訂大合同進行直營（KA與生產廠家直接進行業(yè)務往來），各類費用由生產廠家承擔。模式的優(yōu)點：終端掌控力相對較強，若有經過專業(yè)培訓的人員，則執(zhí)行力將相對較強。由于業(yè)務人員普遍缺乏財務知識，加上運作成本較高，容易造成虧損。模式二：由生產企業(yè)與超市簽訂框架式大合同，具體由客戶與所運作門店簽訂具體合作方法，客戶自負盈虧，企業(yè)負責承擔部分費用；另外公關費用不好預算和把握，容易滋生腐敗。運作成本與貨款風險均較低。模式缺點：部分客戶不是一般納稅人，需要代開發(fā)票才能運作，有一定風險；部分區(qū)域由于歷史遺留問題，找不到運作客戶；需要客戶有較強的KA運作經驗；執(zhí)行力相對較差。其中，KA訂單特殊化、KA庫存管理獨立化是必須做的。但在不同的KA賣場，有不同的叫法。如KA的生鮮區(qū)、水果區(qū)、散貨區(qū)、熟食區(qū)大部分為此類模式。經銷：也稱“購銷”，KA下單，到帳期后結款。注意事項：但不管是聯(lián)營、代銷還是經銷，都要預測毛利、成本、費用，測算出來盈虧平衡點。（五）與超市合同談判注意：一般情況下，與KA采購進行談判：一是要進行量本利分析，預測一下進入賣場需要投入多少資金？多長的帳期（測算出來需要占壓貨款多少）？每個店能產生銷售收入多少？產生多少毛利？各類費用有多少？能產生多少凈利潤？最終測算出盈虧平衡點，也就是我們的底限。其中哪些條件可以交換采購的支持？三是要有一個好的心態(tài)，了解采購的心理，做到知此知彼。（立場呀，同志們！）2．要把銷售人員作為我們的頭號敵人。（我們準備多次報價，并且要有策略，讓利幅度逐漸減少……）4．隨時使用口號：你能做得更好?。犅牼托辛耍。?．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。（不要輕易讓他們看到向上級請示）7．當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。（我也裝傻?。?．在對方沒有提出異議前不要讓步。（這個……）11．記住銷售人員總會等待著采購提要求。應花時間同無條件的銷售人員打交道。（我們也會玩！但不要過火）14．毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。（他們的任何話都不相信?。?6．別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。（我們也可以了解你的！）18．隨時要求銷售人員參加促銷。（我們是有條件的）19．在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品；你將減少他產品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。（換湯不換藥！）21．不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。（一般都是假的?。?3．不要許可銷售人員讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，越相信我們。（我們就是有新式設備，同時也不怕采購的新式武器！）25．不論銷售代表年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認為他很了解我們，外國人則認為我們很容易讓步） 26．假如銷售代表同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產品。（對策：談判的銷售代表應當擁有足夠的授權，讓對方明白無須上司參與談判。） 27．每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。） 28．永遠記住：你賣而我買，但我并不總買我賣的。） 29．在一個偉大的品牌背后，你可以發(fā)現一個沒有任何經驗的僅僅依靠品牌的銷售代表。當然，在一個偉大的超市背后，我們也常常可以發(fā)現一個沒有任何經驗的僅僅依靠店名的采購代表。（此句談判技巧是我替大賣場補充上去的。下面，進入正式的談判環(huán)節(jié)：目前商超合同一般分為全國統(tǒng)一采購、區(qū)域地方采購，根據系統(tǒng)的不同，找不同的采購進行談判。（2）了解合同項目（賬期、費用、扣點、結算等）。此項主要作用：以此來預測產品進店的銷量預測、毛利預測，增加談判條件。為什么？（5）了解采購個人背景、愛好、考核項目、上司和同事對其評價等。李老板找人專車接送采購的小孩，結果是省了的年費用不僅15萬元。某采購半年業(yè)績比較差，主要因素是利潤因素影響。有一次，一個日資商場開業(yè)，我的朋友想進，但是因為種種原因被商場拒絕了。后來中方負責人請示了日方領導之后同意了，結果，我的朋友三天出了1萬、而且是在最差的位置，連自己的LOGO都沒有的臨時貨柜，結果中方與日方領導就佩服了，覺得這樣的條件都能創(chuàng)造這樣的業(yè)績，相信換了個好地方就更好了，結果我的朋友不單是進了這家商場，而且還要到了好位置，現在每年的流水都保證在300萬以上。 主要談判內容：（1）產品線：如品種、規(guī)格、包裝、價位、質量等。注意：KA方的涉及扣點的全部為倒扣方式，計算公式為：進價=零售價*（1x%）。案例中的“倒扣”與“順加”差別5個百分點。如華潤有條碼費、沃爾瑪叫免費貨（無條碼費，現在已經沒有此項費用）、家樂?？芍苯诱剢蔚赀M場費。同時務必要考慮：開票時間、錄入系統(tǒng)時間等合同約定的相關因素，這些都可能成為無法及時回款的原因。）注意：月結：與字面意思不同，每月的1日至30或31日為月結帳期，從下月1日起進入結款期，30日前結清上個月貨款。（5）合作方式：聯(lián)營（聯(lián)銷）、代銷或者經銷（購銷）。（7）送貨及退貨：送貨包括交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量。退貨包括退貨條件（如沃爾瑪500元以下和500元以下的退貨方法不同）、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等。注意：最小起訂量不能太低，但也并不是越多越好，為什么？如果訂貨量太少，配送成本太高。訂貨的分類：手工訂單、促銷訂單、DM訂單、臨時訂單。在實際操作中，應圍繞KA系統(tǒng)門店的訂單來開展工作；如果是手工單，需要一個門店一個門店的進行溝通，如果溝通能力不強，則無法實現訂單量的提升。KA門店如果是手動下單，則城市主管和促銷員要對門店保證訂單的滿足率。供貨商從啟動日期開始送貨，一直到取消日期當天送貨都為有效訂單，一份訂單可多次送貨?！唵螢椴缓愑唵?。2．需仔細閱讀每一項條款，對有爭議的語句要和對方協(xié)商重新定義。：如果超市方在約定的時間內不能按時結款，我們有權停止供貨，所引起的一切責任由超市方承擔。這是經常產生摩擦的地方，供應商應提前定好退換貨的條件、期限，必須提前2個月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產品鼠咬、破損的不予退貨。）小品牌的KA賣場低成本進店方法：摘自度娘。企業(yè)要做好產品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產品形象，再通過其他渠道分銷產品，提高銷量。 ***年，一家中型食品企業(yè)進入某省會市場時，就只進了一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。這種營銷戰(zhàn)術叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領，更重要的是堅守住。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場搞活動，現場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解行情。 曲線迂回法 這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。因為KA買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅決：品種太多，沒有貨架。最后老板不得不親自出馬，老板經過調查，終于找到了接近KA買手的突破口。這個公司于是決定在該學校舉辦一次“某某杯小學生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。此時的他與該品牌產品拉近了距離，沒多久，這個公司的產品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。但是產品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業(yè)的產品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業(yè)不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進，這樣比一開始就急著進KA要節(jié)省很多資金。借助于經銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。有句老話：熟人好辦事。2．其它費用：在運做過程中產生的費用和商品促銷時產生的費用包括：DM海報費、TG、堆頭費、促銷員管理費、試吃場地費、集中陳列費等。商場超市的費用雖有一定的標準，但都具有一定的彈性，每一項費用標準都隨市場競爭的狀態(tài)、品牌在當地的影響力及產品的銷量、合同談判的技巧、產品上柜的品種、數量、位置、關系以及商場超市規(guī)模、經營狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會有所不同。如開業(yè)贊助費、節(jié)慶費、店慶費這些不能直接產生銷量，在談判的過程中，我們可以將此費用置換為能產生銷量的堆頭、端架、DM等費用。不管合同名目、費用如何繁多，都要搞清楚“哪些是成本，哪些是費用（增值稅也要算上），預計能產生多少銷量和利潤，盈虧平衡點在哪里”，把握住自己的底限，適時有技巧的進行有條件交換，才能得到理想的結果。2．有張有弛：談判中運用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松。4．講耐心：要有耐心，不可表現出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。6．把握權限：談判時不要超出自己職權范圍的承諾，以免陷入僵局。8．以退為進：善用讓步技巧，讓步次數要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。10．左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運用各種談判技巧。（三）三、KA賣場進場后的運作措施（一）進店品種的選擇，適合當地消費習慣，選擇適銷對路的主導產品、新產品、競爭型產品、花色產品。a．主導產品、新產品、競爭型產品、花色產品的比例為3：3：2：2。新產品是未來的銷量、未來的利潤，因此排面占比相對要高一些。（注意：新產品在原來價格體系基礎上加510%，為什么？現金結算或打預付款的KA價格可適當下調，原則上價格調整在5%以內。如果看不到要買的產品，40%的人就會買別的產品。（在一定范圍內，排面與銷量成正比。我們有些門店被競品擠壓或下架，是典型的反面案例，這樣的例子很多。某類產品都有目標消費群體！盡可能多的把產品全品項分類陳列在一組冰柜上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產品的影響力。（有些企業(yè)還規(guī)定，就算有規(guī)定不能集中陳列，也盡可能做到局部集中陳列。（終端陳列剩余一支、一袋很長時間不能銷售掉?。┮屪约寒a品擺滿陳列柜，做到滿陳列。同時拿出一部分產品，方便消費者拿取，同時給消費者已經有人選購此類產品的假象。（更重要的是可以使有限的排面產生最大的效益，重點突出原則：一個主導產品多排面陳列（3個以上），新產品雙排面陳列（2個以上））視覺統(tǒng)一性：為什么？VI的作用，可樂紅色，百事藍色……所有陳列柜中的公司產品，標簽必須統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。（方便消費者購買，視覺沖擊力強）包裝整潔性：為什么？保持產品的價值！保證所有陳列的公司產品整齊、清潔。（新鮮可以提升產品價值。既可增加產品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。（最好輔以爆炸花、POP、三角牌等方式進行綜合展現）陳列動感：為什么？吸引消費者的眼球！在滿陳列的基礎上要有意拿掉最上層陳列的幾袋產品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。冷柜、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產品放在外面。大區(qū)經理、區(qū)域經理、城市經理、業(yè)務代表和理貨員、促銷員的職責之一）安全存儲：為什么？杜絕缺貨！確保店內庫存產品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。（確保不缺貨、不斷貨，提高銷售機會）上輕下重：為什么？美感、方便！若是立柜，上面放小包裝，下面放大包裝。思考：為什么堆頭位置比端頭好，端頭的位置比正常排面好？量化答案：堆頭是4面面臨消費者，端頭3個面面臨消費者，正常排面是1個面面臨消費者，因此產生的銷量不同。下面舉一個例子：案例：華潤萬家店外、店內促銷流程店外促銷（DM）流程：（歐尚單店有DM權利）a．提前1個月左右與區(qū)域采購溝通DM海報的檔期、促銷產品、促銷價格、促銷形式、促銷銷售量。一般企業(yè)都是把全年的促銷預案提前一年做出來，然后再去找KA進行溝通。c．區(qū)域銷售