【正文】 ，進(jìn)而喪失一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。（若某個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售較差，又擔(dān)心不豐滿，可以底部加墊層）產(chǎn)品重點(diǎn)突出：為什么？有限的資源產(chǎn)品最大的銷(xiāo)量和利潤(rùn)！在一個(gè)堆頭或陳列柜上，陳列系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。）產(chǎn)品全品項(xiàng)：為什么？不怕不賺錢(qián)，就怕貨不全。常規(guī)類(lèi)產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加30%以上，普通類(lèi)產(chǎn)品順加20%以上，KA加價(jià)16%以上。（由大到小的讓步方法，案例：）9．講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無(wú)法接受對(duì)方的要求時(shí)，應(yīng)適時(shí)說(shuō)“不”，但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間。1．活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài)，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對(duì)方的方式，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛。（六）KA費(fèi)用分類(lèi)1．合同費(fèi)用：主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返利（無(wú)條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、資詢(xún)管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用。 小店包圍法 產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。給錢(qián)、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門(mén)外?！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。（一般“代銷(xiāo)”方式不存在此類(lèi)項(xiàng)目。※訂單必須保證100%送齊，否則會(huì)按未送貨金額的100%罰款，并且如一個(gè)產(chǎn)品連續(xù)3次未送齊，將做鎖碼處理。所以根據(jù)本行業(yè)的實(shí)際情況，一是確定一個(gè)盡可能適合實(shí)際情況的最低訂貨量；二是最好約定一個(gè)訂貨時(shí)間，有些賣(mài)場(chǎng)要求合同中直接簽訂有訂單日。如“月結(jié)15天”，一般帳期為“30+15=45天”；“月結(jié)30天”一般帳期為“30+30=60天”。如零售價(jià)10元的商品，倒扣20%是8元；廠價(jià)8元的商品順加20%（8*（1+20%））?！侗景咐齺?lái)自度娘》筆者的一個(gè)朋友運(yùn)作多個(gè)商場(chǎng)，進(jìn)新商場(chǎng)也很少送禮。（4）了解門(mén)店組織架構(gòu)、采購(gòu)權(quán)力、談判程序。） 30．原諒銷(xiāo)售代表一些無(wú)關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷(xiāo)售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。即使對(duì)方要求上司來(lái)，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無(wú)實(shí)質(zhì)作用。（這個(gè)也適合我們！）22．假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。（不相信就行了?。?5．不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。（用相反的策略）8．聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。二是掌握自己的談判變量和條件。聯(lián)營(yíng)：聯(lián)營(yíng)指要提供商品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，不需要提供資金購(gòu)買(mǎi)待出售的商品。模式優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)只需要配備KA管理或協(xié)調(diào)人員即可，承擔(dān)部分客戶(hù)的運(yùn)作費(fèi)用。如沃爾瑪缺貨的時(shí)候，位置其他廠家的不能及時(shí)被上（如果私自陳列移動(dòng)位置要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行處罰），寧可空著；但歐尚、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等分權(quán)制的賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)就不同了，如果有其他廠家缺貨，那么首先將會(huì)把缺貨的位置由其他產(chǎn)品補(bǔ)上。但大陸更傾向于賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)切現(xiàn)剁?！按鬂?rùn)發(fā)的市場(chǎng)策略非常激進(jìn)，有攻擊性，因?yàn)橥赓Y門(mén)店經(jīng)理的價(jià)格決定權(quán)有限，所以現(xiàn)階段其價(jià)格戰(zhàn)的最終勝利者只有大潤(rùn)發(fā)。信譽(yù)一般。4樂(lè)購(gòu)分大區(qū)采購(gòu),需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列新品費(fèi)經(jīng)常促銷(xiāo)打折、降價(jià)。五石賣(mài)場(chǎng)：賣(mài)場(chǎng)堆頭第五磁石賣(mài)場(chǎng)位于結(jié)算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣(mài)場(chǎng)，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷(xiāo)、特賣(mài)的非固定性賣(mài)場(chǎng)以堆頭為主。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來(lái)提升亮度。第二磁石商品負(fù)有誘導(dǎo)消費(fèi)者走到賣(mài)場(chǎng)最里面的任務(wù)。 :電腦記錄的庫(kù)存數(shù)量小于該商品的實(shí)際庫(kù)存數(shù)量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤，產(chǎn)品的丟失、損壞等所致。注意：帳期30天，有兩種方式結(jié)算。23．來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率：來(lái)客數(shù)指的是某一特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的人員數(shù)量；客單價(jià)是指通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，每一位來(lái)客單位消費(fèi)金額。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：后臺(tái)毛利＝向供應(yīng)商實(shí)際收取的各項(xiàng)費(fèi)用總和或后臺(tái)毛利率＝期間內(nèi)向供應(yīng)商實(shí)際收取的各項(xiàng)費(fèi)用總和／期間內(nèi)供應(yīng)商商品實(shí)際銷(xiāo)售額22．鎖碼、開(kāi)碼：由于某此特定的原因，將某SKU進(jìn)行淘汰，不再銷(xiāo)售，供貨商無(wú)法供貨，叫鎖碼；通過(guò)各種手段恢復(fù)某SKU的供貨，叫開(kāi)碼。注意：SKU不是條碼，與條碼不同。14．EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。6．堆頭：即促銷(xiāo)區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷(xiāo)的手段。指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱(chēng)作銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。店內(nèi)碼概述 ：店內(nèi)碼是由商店自己編制并印制的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條形碼系統(tǒng)。這種專(zhuān)用設(shè)備取決于編碼方法，所以設(shè)備制造商必須根據(jù)與零售商簽訂的協(xié)議生產(chǎn)設(shè)備。摘自度娘：※什么是店內(nèi)碼條形碼？最近，在超市購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，發(fā)現(xiàn)為什么有些條形碼看上去有點(diǎn)奇怪。以上是一些基本的分類(lèi)，具體到實(shí)際操作還有所不同，如永輝自己分類(lèi)有5種業(yè)態(tài)：超級(jí)旗艦店：24萬(wàn)平；大賣(mài)場(chǎng)：；賣(mài)場(chǎng)：50001萬(wàn)平；社區(qū)店：15003000平；精品超市：主營(yíng)各地優(yōu)質(zhì)高檔生鮮商品及進(jìn)品食品等。為什么覺(jué)得賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作難，還存在那么多的問(wèn)題？我認(rèn)為主要原因是“不懂行”，任何人對(duì)不懂的事情都覺(jué)得“難”，也就是“會(huì)者不難、難者不會(huì)”。目前運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)主要存在以下問(wèn)題：一是投入大、費(fèi)用高、產(chǎn)出少；二是運(yùn)作流程繁瑣，需要多部門(mén)溝通；三是需要較強(qiáng)的運(yùn)作水平、管理水平和營(yíng)銷(xiāo)水平；四是不合理霸王條款多，需要有較強(qiáng)的談判、溝通和公關(guān)能力；五是帳期長(zhǎng)、結(jié)款慢，占?jí)嘿Y金多，資金周轉(zhuǎn)慢；六是不但要重視操作，更要注重維護(hù)。（二）KA的基本分類(lèi)1．KA分類(lèi)一般按照業(yè)態(tài)進(jìn)行分類(lèi)（也有按照覆蓋范圍進(jìn)行分類(lèi)的），具體可分為：大賣(mài)場(chǎng)（家樂(lè)福、沃爾瑪）、倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（麥德龍、山姆會(huì)員店）、百貨購(gòu)物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（71全家、可的、十足等）、專(zhuān)賣(mài)店等。一般情況下在散貨、生鮮、熟食區(qū)域使用較多，以聯(lián)營(yíng)模式為主。零售商進(jìn)貨后，對(duì)商品進(jìn)行包裝，用專(zhuān)用設(shè)備對(duì)商品稱(chēng)重并自動(dòng)編碼和制成條碼，然后將條碼粘貼或懸掛在商品包裝上。店內(nèi)碼與商品條形碼在超市里共存本身不是問(wèn)題，關(guān)鍵是誰(shuí)多誰(shuí)少，孰強(qiáng)孰弱。問(wèn)題：如果你的商品沒(méi)有國(guó)際條形碼，如何進(jìn)入KA進(jìn)行銷(xiāo)售？3．POP廣告：即售點(diǎn)廣告。不同的KA有不同的叫法，有的TG稱(chēng)為縱向集中陳列，不管是冷柜還是正常貨架，統(tǒng)一稱(chēng)為T(mén)G；有些KA稱(chēng)之為黃金陳列區(qū)，只要是好的陳列區(qū)，均可以稱(chēng)為T(mén)G。13．補(bǔ)損：由盤(pán)點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫(kù)存與帳面庫(kù)存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差。19．單品（SKU）：存貨控制的最小單位。后臺(tái)毛利是指超市財(cái)務(wù)人員通過(guò)統(tǒng)計(jì)得到的商品的其它毛利貢獻(xiàn)。1．若是新品鎖碼：首單一定要滿單送貨, 避免因不送貨而鎖碼；2．若因銷(xiāo)量過(guò)低：就要盡快調(diào)整牌面，做促銷(xiāo)活動(dòng)，以短期提升銷(xiāo)量；3．若是送貨不及時(shí)或者缺貨：就是組織貨源以保證充足；4．若是關(guān)系惡化，就要盡快前去與零售商溝通；5．若是季節(jié)性鎖碼，比如你是做年貨的，平時(shí)肯定鎖碼，這個(gè)不用管理；6．若是類(lèi)型重復(fù)的產(chǎn)品的條碼鎖定：盡可能找出產(chǎn)品的差異化，然后與采購(gòu)進(jìn)行溝通，同時(shí)拿出具體的市場(chǎng)操作計(jì)劃。：指賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商合同約定在收到供應(yīng)商貨物后支付供應(yīng)商貨款的期限。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率，加強(qiáng)商品銷(xiāo)售時(shí)間的控制。3．主力商品二石賣(mài)場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。明亮、華麗的商品通常也是流行、時(shí)尚的商品。包括：熱門(mén)商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。一般要實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)。物流合作統(tǒng)一配送分貨到及票到。一方面門(mén)店不具有正常銷(xiāo)售商品的調(diào)價(jià)權(quán)，也不具有采購(gòu)權(quán)，但在敏感性商品的價(jià)格方面，店長(zhǎng)卻享有業(yè)內(nèi)最自主的權(quán)力—調(diào)整品類(lèi)，可對(duì)敏感性商品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)，其內(nèi)部將之稱(chēng)為“堡壘商品”。在臺(tái)灣，大賣(mài)場(chǎng)的豬肉、牛肉等肉制品大都已由加工廠切裝完成，再送到賣(mài)場(chǎng)。判斷一個(gè)KA是否集權(quán)制的一個(gè)方法：經(jīng)常缺貨的位置空著也不上貨，上面只顯示缺貨。模式二：由生產(chǎn)企業(yè)與超市簽訂框架式大合同，具體由客戶(hù)與所運(yùn)作門(mén)店簽訂具體合作方法，客戶(hù)自負(fù)盈虧，企業(yè)負(fù)責(zé)承擔(dān)部分費(fèi)用；另外公關(guān)費(fèi)用不好預(yù)算和把握，容易滋生腐敗。但在不同的KA賣(mài)場(chǎng)，有不同的叫法。（五）與超市合同談判注意：一般情況下，與KA采購(gòu)進(jìn)行談判：一是要進(jìn)行量本利分析，預(yù)測(cè)一下進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)需要投入多少資金？多長(zhǎng)的帳期（測(cè)算出來(lái)需要占?jí)贺浛疃嗌伲?？每個(gè)店能產(chǎn)生銷(xiāo)售收入多少？產(chǎn)生多少毛利？各類(lèi)費(fèi)用有多少？能產(chǎn)生多少凈利潤(rùn)？最終測(cè)算出盈虧平衡點(diǎn)，也就是我們的底限。（不要輕易讓他們看到向上級(jí)請(qǐng)示）7．當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。（我們也會(huì)玩！但不要過(guò)火）14．毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（換湯不換藥?。?1．不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。（對(duì)策：談判的銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對(duì)方明白無(wú)須上司參與談判。當(dāng)然，在一個(gè)偉大的超市背后，我們也常常可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購(gòu)代表。此項(xiàng)主要作用：以此來(lái)預(yù)測(cè)產(chǎn)品進(jìn)店的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、毛利預(yù)測(cè)，增加談判條件。注意：KA方的涉及扣點(diǎn)的全部為倒扣方式，計(jì)算公式為：進(jìn)價(jià)=零售價(jià)*（1x%）。）注意：月結(jié)：與字面意思不同，每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個(gè)月貨款。注意：最小起訂量不能太低，但也并不是越多越好，為什么？如果訂貨量太少，配送成本太高。供貨商從啟動(dòng)日期開(kāi)始送貨，一直到取消日期當(dāng)天送貨都為有效訂單，一份訂單可多次送貨。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，必須提前2個(gè)月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住。因?yàn)镵A買(mǎi)手軟硬不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多，沒(méi)有貨架。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則即使進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售也不會(huì)好。有句老話：熟人好辦事。不管合同名目、費(fèi)用如何繁多，都要搞清楚“哪些是成本，哪些是費(fèi)用（增值稅也要算上），預(yù)計(jì)能產(chǎn)生多少銷(xiāo)量和利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)在哪里”，把握住自己的底限，適時(shí)有技巧的進(jìn)行有條件交換，才能得到理想的結(jié)果。8．以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對(duì)方亮底牌，同時(shí)也要合理提出自己的要求。新產(chǎn)品是未來(lái)的銷(xiāo)量、未來(lái)的利潤(rùn)，因此排面占比相對(duì)要高一些。我們有些門(mén)店被競(jìng)品擠壓或下架，是典型的反面案例，這樣的例子很多。同時(shí)拿出一部分產(chǎn)品，方便消費(fèi)者拿取，同時(shí)給消費(fèi)者已經(jīng)有人選購(gòu)此類(lèi)產(chǎn)品的假象。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白，可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。（確保不缺貨、不斷貨，提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）上輕下重：為什么？美感、方便！若是立柜，上面放小包裝，下面放大包裝。c．區(qū)域銷(xiāo)售人員將DM促銷(xiāo)協(xié)議拿回公司加蓋公章，并一起提供相應(yīng)產(chǎn)品的樣品至區(qū)域采購(gòu)處（海報(bào)照片用）。注意：促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)一般在促銷(xiāo)開(kāi)始的前兩天晚上生成，促銷(xiāo)售價(jià)一般在促銷(xiāo)開(kāi)始的前一天晚上生成?！?限量贈(zèng)送做催化：消費(fèi)者總是買(mǎi)漲不買(mǎi)落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品”的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲。為什么？避免不促不銷(xiāo)。這兩件做過(guò)后，再找采購(gòu)。后來(lái)與其他超市主動(dòng)溝通：公司處罰我的通報(bào)，因?yàn)檫@事不是我干的；這4天你不要再砸價(jià)，我給你支持。注意：與對(duì)方的促銷(xiāo)員理貨員，后到而不是先到；為什么要這樣操作呢？如果CD店呢，剛好相反的？a．法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)等?！黝?lèi)招聘方法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？※如何識(shí)別優(yōu)秀的促銷(xiāo)員？a．培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理流程及規(guī)范；產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、竟品狀況；KA系統(tǒng)的內(nèi)部促銷(xiāo)員管理辦法。（出勤、報(bào)損、退貨、銷(xiāo)售報(bào)表等）※做出日銷(xiāo)售報(bào)表，知道每日的提成量，為什么？激勵(lì)：每月制定銷(xiāo)量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核；薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性，是目前最好的激勵(lì)方式，多勞多得；獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)秀案例獎(jiǎng)、綜合排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng)、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。方案制訂，具體到人，具體到事，具體到責(zé)任。b．對(duì)帳與結(jié)款：要按時(shí)對(duì)帳，不得拖延對(duì)帳時(shí)間。a．報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：原則上都在1%以?xún)?nèi)，盡可能不簽訂類(lèi)似條款。b．循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。關(guān)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)、如何搞關(guān)系、如何操作與維護(hù)、投入產(chǎn)出（成本、費(fèi)用）：我相信大家差不多都能了解了；附全國(guó)知名系統(tǒng)（世紀(jì)聯(lián)華、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚、永輝）的合同、業(yè)務(wù)流程（合同談判流程、訂單流程、促銷(xiāo)流程、結(jié)款流程、新品進(jìn)店流程、產(chǎn)品解碼流程、調(diào)價(jià)流程、促銷(xiāo)員進(jìn)店流程等）、促銷(xiāo)的細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)。一般要實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)。信譽(yù)好。（沃爾瑪和易初蓮花為代表的分權(quán)體制，沃爾瑪門(mén)店雖然有競(jìng)爭(zhēng)或臨期調(diào)價(jià)權(quán)利，但每周需要向上匯報(bào)，其他如陳列促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)都是執(zhí)行采購(gòu)下的統(tǒng)一政策。黃明端給予門(mén)店充足的自由權(quán)。在實(shí)際市場(chǎng)操作中，經(jīng)常出現(xiàn)以下問(wèn)題：和家樂(lè)福、歐尚的總部采購(gòu)已經(jīng)談好新品進(jìn)店或DM特價(jià)安排，一是門(mén)店拒不執(zhí)行，總部打電話也不行；二是業(yè)務(wù)人員忘記及時(shí)跟蹤，結(jié)果新品沒(méi)進(jìn)店、DM特價(jià)沒(méi)有做。由于業(yè)務(wù)人員普遍缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)，加上運(yùn)作成本較高，容易造成虧損。其中，KA訂單特殊化、KA庫(kù)存管理獨(dú)立化是必須做的。注意事項(xiàng)：但不管是聯(lián)營(yíng)、代銷(xiāo)還是經(jīng)銷(xiāo)，都要預(yù)測(cè)毛利、成本、費(fèi)用，測(cè)算出來(lái)盈虧平衡點(diǎn)。（我們準(zhǔn)備多次報(bào)價(jià)，并且要有策略，讓利幅度逐漸減少……）4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！（聽(tīng)聽(tīng)就行了?。?．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。（我們是有條件的）19．在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少